今天上午，第十三届中国汽车蓝皮书论坛在合肥召开。这次论坛的主题定得很有趣：「先手」。

围绕着这个主题，小鹏汽车何小鹏在演讲时说了许多有价值的干货。

譬如，微调了关于下一条赛道的说法，提出软件很难重新定义汽车，是信息（智能）+能源（电动）的组合在推动汽车的变革，让汽车具有新的形态；

又譬如，提出 15 万售价是一个锚点，否则做不出好的智能电动汽车；

还譬如，说想到了一点子、一个方向并不算是先手，而是不仅想到了，而且有节奏、有定力去推动落实才是先手。

下面，是我们根据演讲整理的文章，我们将整个演讲归结为了七个关键判断。

一、「还没上牌桌」

先说第一个：没上牌桌。

在何小鹏上台之前演讲的是蔚来李斌。作为合肥的「东道主」之一的李斌，演讲时更多是在为合肥招商引资。

当然，李斌的演讲也有干货。譬如，对蔚来当前状况的反思。

李斌今天说蔚来还是一个「一年级的学生」，资本市场虽然有些认可，媒体有些期待，产业有些期待。蔚来今年一季度也（售出）过了2万辆，但 BBA 的油车每家都卖了80万辆。

「从量的角度来说，我们事实上还是一个很小的公司。作为“一年级的学生”，大家把博士毕业的工资提前预支给我们了，从现在到将来，还有十几年的时间，我们要去完成学业，这个过程中如果有一次考砸了，我觉得评论就会出现另外的反转。」

在最后总结时，李斌再次抛出一个片段：蔚来在跑泥泞的马拉松。

而论到何小鹏时，他的表态与李斌出奇地一致。

何小鹏说，他有一次和李斌聊天说「我们都正在资格赛里面，还没有到淘汰赛，还没上牌桌。因为今天我们还非常之小。」

而在谈到先手时，何小鹏表示他首先想到的是先烈、先驱、先锋这三个词。

「这三个词，今天来放到我们这一群新兴造车企业，我觉得都可以把我们放进去。今天没有任何一家企业，今天已经很明确的说已经拿到了先手。我们都是在这个里面。」

二、下一条赛道是什么

第二个判断：下一个赛道是什么？

开门见山亮明态度后，何小鹏开始说整体的思考，对行业的思考，对以往判断的反思。

他先是透露了小鹏汽车目前的整体状况。

譬如人员状况，2014年创业，到了今年年底的目标是超过1万人。此前，研发人员占比超过70%，最近两年除去一线，占比超过了50%。

譬如财务状况，经过过去多年很痛苦的煎熬后，「今天包括我们这几家新造车企业的现金都没有什么问题。」

还谈到小鹏汽车今年的销售均价是 25 万；XPilot 2.5 和 3.0 的渗透率超过 96%；NGP 累积行驶里程已经超过500 万公里，明年某个月会达到千万公里；语音交互的日使用率超过 90% 等等。

接着话风一转，谈起了什么是下一条赛道。

「智能汽车才是下一条赛道，电动汽车不是。」这曾是何小鹏过去数年最脍炙人口的一个判断，但今天，何小鹏自己改了。

何小鹏说，他想把这个话稍微做一些调整：「智能代表信息的变革、电动代表能源跟动力的变革。这两个推动了汽车形态的变革。记住，汽车的形态一定会大范围变革。」

他甚至认为软件很难重新定义汽车，是信息+能源的组合变革推动了汽车的变革。

而以上两者再加上「汽车」，也就是信息、能源跟工业的组合，则又会推动着未来的出行、生活场景的巨大的变革。

「这个变革会远远超过十年前苹果的APP  Store，所以谁能看得更远并坚持做是非常重要的。」

三、售价十五万

第三个关键判断：售价不到 15 万，做不好智能电动汽车。

当听到何小鹏这样说时，我第一时间想到的是——求雷军或者小米汽车的心理阴影面积。不仅因为大家调侃的「9.9万的智能汽车，交个朋友」，还因为此前雷军专程去拜访过五菱。

何小鹏说，我们看到一个很有趣的数据——「15 万是一个关键门槛」。

以小鹏 G3 举例，G3 的对外售价在 15 到 21 万之间，加上补贴+积分，目前的均价在 20 万。

「这样一款车，中国前五个月我们看到 A 级电动 SUV 第一名，但是这一款车不挣钱，打平了。」

何小鹏斩钉截铁地说，在 2025 年之前，想把一款车做成智能、做成有毛利，最低的售价要到 15 万。如果售价不到 15 万，是不可能把智能汽车做到高智能，因为智能的能力在前进。

「如果今天我们有一个新的企业说——我想做一款智能很好的汽车，且把价格做到10万人民币——我认为2025年以前没有可能做到有利润，它可以做出来、卖出去但是做不到有利润。」

这样说，依据何在？

在演讲的下半部分，何小鹏给了一个——电池不会形成快速的价格的下降，但是智能的成本，在高等级自动辅助驾驶甚至还会提高。「这是很强烈的变化，如果看智能，我认为价格是初步的锚定。」

四、海外也要自己干

小鹏P5在挪威测试

进军海外，研发要自己干，则是第四个关键判断。

小鹏汽车是最早进军海外的新造车企业。关于海外市场的经验、教训、打法和思考，何小鹏今天也说了很多。

他透露小鹏汽车是在去年最痛苦的时候，最穷的时候去考虑国际化的。而在国际化智能领域，他们曾想跟海外公司进行深度合作。但「做不了。因为没有大型、巨型的海外的软件或者互联网公司重视中国的汽车企业。即使在今天也是一样的。」

当时，他们找了无数关系，找到对方CEO、董事会主席去谈，最后下定决心招成千的研发人员：「多语音、多语言、自动驾驶、地图都自己干，否则你干不出来一个在全球的差异化的公司。」

在何小鹏看来，国际化要做十年的布局，前三年完完全全是做好研发、做好产品、了解客户、做好基础的服务体系的构建。而从今年起，小鹏汽车会从挪威进入另外五个欧洲国家，每一年都会增加几个国家。

五、2023年拐点

「什么时候中国一线城市新车有10%是来自智能电动汽车，就会形成一个跃变。」何小鹏此前曾多次这样表态。

今天的演讲，他则分享了一个特别关键的观察。

2020年第三季度以前中国的电动汽车是全球第一，且新车占比在 4.5%-5.6% 之间。

但去年第四季度产生了两个变化：

第一个变化——中国的一线城市北、上、广、深、杭新车销量里面10%以上来自电动汽车；且去年的欧洲在第四季度明显超过了中国。

第二个变化——今年第一季度，北上广深杭从去年第一季度 10% 跳跃到 20%。从一年以前全国百分之五点几到单季度10% 再到 20%。

何小鹏说，一旦智能汽车的销量占比在一线城市占到 10%，今后的跳跃速度会比想象来得快得多。「在我们过去互联网创业里面，这个数据得到了无数次验证。」

因此他认为 2023 年会形成第一个智能汽车的拐点。「2023年会让所有人觉得如果买车不买自动辅助驾驶高等级的车等于没有驾驶，这时候会产生跃变。」

而到了 2025 年，他相信在中国一线城市，智能汽车+电动汽车的新车占比会去到60%，智能汽车占到这 60% 里面的50%以上。此后的 2026、27、28 年则会形成非常急速的跳跃。

六、运营是核心

大概三年前，何小鹏曾说过一句倍受争议的话：「智能汽车基础在于制造，核心在于运营」。

今天，他重提此事，说当时无数同行说「兄弟你先做好制造、品质、安全」，他觉得都非常对。

「但是我认为未来的想象力在于运营，而运营的基础刚才我所讲你一定要创造一个全新的软硬件闭环的组织跟基因，你才能够把这个循环做起来。」

他表示，互联网或者科技人员讲的运营跟汽车原来的运营、营销是完全不一样的概念。甚至还举了几个例子。

首先，必须要有足够的OTA运营能力。硬件内置，持续迭代。「OTA会让你的车像手机一样不断的向前。」

其次，数据的闭环运营。这个数据的闭环运营非常广泛，比如说自动驾驶就有两种数据很重要。

1、感知数据。

「因为我们在做全球的感知数据融合，小鹏今年会建一个接近成千人的团队做数据的标注、运营。因为我们每一个月有100多万公里，对感知的整合的数据越来越多，越来越强。」

2、地图数据。

「你一定要拥有对地图、高精数据强运营的能力，否则你不可能在如此激烈的全球竞争里面做好。而这些都是原来在纯粹硬件体系里面不会去思考的。」

第三是售后服务的运营。「比如当一个车刮蹭了，我们后台马上可以知道这个车刮蹭了，并且通过一个信息发给当时在场的车主。」

通过远程服务运营，可以在未来的智能汽车里节约大量时间、提高效率、节约成本。

第四个是客户运营。

所有人都知道客户是最重要的资产。如何把一个客户用合适的方法、合适的价格、合适的技术手段去运营好？

最后是商业化运营。

小鹏财报今年一季度财报第一次公开软件收入达到单季度8000万人民币。何小鹏说，他们一直在想智能汽车的软件或者跟软件相关的商业化运营在哪里？是什么？如何来做？

「我觉得我们踏出来第一小步，以及在未来的三年到十年里面，我觉得会有大量的生态运营。也就是说如何让别人在我们这里能够共赢，这是生态运营。」

七、能飞的汽车

最后一个，则跟小鹏的愿景有关：未来交通的探索者。

何小鹏说，他坚信未来的车车既可以开也可以飞。因此，他们今年下半年会在一个新的领域推出一款全新概念的交通工具，他们也在飞行领域、在很多其他的领域都正在布局。

譬如，小鹏的第七代飞行汽车。何小鹏说已经做了八年的测试，未来几年他们会把既能开又能飞的东西，真正的高品质商业化的落地。

「这也是我们所有这一群汽车人一起努力的方向，也是小鹏的梦想。」

（完）

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