3月8日下午，小鹏汽车发布了 2020 Q4 季度财报以及 2020 年未经审计的财务数据，并在两个小时前召开了财报电话会议。

从数字来看，最显眼的是毛利率，无论是单季还是全年。

小鹏 2020 全年毛利率达到了正 4.6%，相比起上一年度直接提升了 28.6 个百分点。Q4 毛利率更是达到了 7.4%。这是小鹏连续第二个季度实现正毛利，也是首个毛利转正的财年。

至此，所谓的「电动三傻」——小鹏、蔚来、理想均实现了年毛利率的转正。而小鹏这一份报告也再一次证明了智能电动汽车的大势鼎立，势不可挡。

其次，则是小鹏汽车不仅成功兑现了 Q4 交付过万的 FLAG，而且超出了预期。

小鹏 Q4 总交付为 12964 台，帮助全年总交付达到 27041 台，环比增长了 112.5%。作为旗舰车型，小鹏 P7  的数据亮眼。Q4 单车交付数为 8527 台，环比增长 37.3%，全年交付了 15062 台。

总交付数的大幅度攀升，也就必然地带来了下面三个结果：

1、总营收快速增长：单季总收入从 Q3 的 19.90 亿人民币增长至 Q4 的 28.51 亿元（4.37 亿美元），超出了此前海外机构的 4.04 亿美金预期；

2、净亏损持续缩减：从 Q3 的 11.49 亿人民币缩小为 Q4 的 7.87 亿元（1.21 亿美元）。

3、毛利率翻倍：从 Q3 的 4.6% 增长至 Q4 的 7.4%。

最终，在连续两个季度毛利转正后，小鹏汽车 2020 年的总收入攀升到 58.44 亿元（8.96 亿美元），较 2019 年的人民币 23.21 亿元增长151.8%。GAAP 准则下年度净亏损也从 2019 年的 36.92 亿元下降至 27.32 亿元。

而随着北京时间晚上 9 点财报电话会议的临近，小鹏汽车的盘前股价也开始逐渐翻红。一小时后（晚上 10 点）已经上涨了超过 6%，去到 29.89 美金每股。而截至发稿时为止，小鹏的股价已经去到 28.79 美金每股，上涨接近 3%。

发稿前股价

那么，在财报电话会议中，何小鹏到底说了什么？小鹏首份全年财务数据报告到底有多少含金量？

今天，我们来聊聊这个。

一、含金量

从我们的观察来看，小鹏汽车的盘前股价，在财报刚刚发布时依然还是下跌的。

但随着财报电话会议的临近、越来越多关键细节的披露，股价开始翻红，并一路上涨至晚上 10：17 分财报电话刚结束时的 29.50 美金每股，上涨 5.24%。

为什么会这样？在听完财报电话会议后，我们认为主要原因有三个点。

首先，Q4 的净亏损相较于 Q3 有大幅度减少。正如前文所讲，从 Q3 的 11.49 亿人民币缩小为 Q4 的 7.87 亿元（1.21 亿美元）。与此同时，其毛利率也在持续提升，从 Q3 的 4.6% 增长至 Q4 的 7.4%。

其次，Q4 的交付和总收入都超预期。 

小鹏 2020 Q4 总交付量达到了 12964 辆，远超何小鹏三季度财报会议中预期的「过万辆」，同比增长高达 302.9%，环比增长也达到了 51.1%。其中 P7 交付量为 8527 台，环比三季度增长 37.3%。 

Q4 总收入也大幅度增长至人民币 28.51 亿元（4.37亿美元），较 2020 年 Q3 的 19.90 亿元增长了 43.3%。

最后，也是最重要的，则是何小鹏在财报电话会议中表示，小鹏汽车 2021 年 Q1 的交付指引依然高达 12,500 台，收入指引则为 26 亿元。

此前，小鹏已经公布了 2021 年 1 月和 2 月的总交付数，分别是 6,015 台和 2,223 台。

换句话说，即使 2021 年 Q1 遇到了春节淡季，但小鹏汽车整个季度的交付指引和总收入指引依然保持在一个很高的水平上。相较于去年最好的 Q4，也只有几百台和两个多亿的差距。

而另一个无法明说的原因则是：小鹏的旗舰车型 P7，是 2020 年以来理论上最受国产 Model 3 冲击的新造车势力车型。

车型相近、价格相近、甚至核心卖点也相近，在国产 Model 3 2020 年 1 月刚刚交付时，舆论就认为 P7 要完，小鹏要完。

但是，即使国产 Model 3 在过去一年内连续「降价 4 次」，其标准续航版定价也一路从 2019 年 12 月的 33.105 万下降到现在的 24.99 万，但随着 P7 的大规模交付，小鹏汽车的单季总交付数开始一路上扬——Q3 的 8578 辆， Q4 超预期的 12964 台。

至于 P7， Q3 交付 6210 台，Q4 交付 8527 台。

这样来看，P7 可以说完全没有被连续降价的国产 Model 3 所压制。对于小鹏而言，这一点至关重要。

而特斯拉也好像格外 Care 这一点。以至于在去年 11 月，小鹏汽车在广州车展召开发布会后，马斯克隔空在 Twitter 上公开 Diss 小鹏汽车，并引来何小鹏的反击。（详见马斯克推特 DISS，何小鹏微博反击，为「旧怨」也为「新仇」？）。

因而，虽然小鹏汽车 2020 年 Q4 和全年的财报数据，尤其是在总交付数、总营收和毛利率等关键数据上不能说新造车三强中表现最好的，但是它的含金量却一点都不低，甚至可以说是很高的。

这或许也是 Morgan Stanley 在研报中看多 XPEV 股价至 70 美金每股的原因。

二、智能＞电动＞汽车？

我们在前几天的文章里面讨论过这个话题。

一个具体的表达是：当油车、甚至部分传统品牌电车在智能驾驶、智能座舱上不及格时，品质的提升还值不值钱？而当它们在智能领域能做到及格以上，甚至良好、优秀时，品质的提升又值多少钱？

从财报会议何小鹏开场说的话来看，他是同意这条不等式的，甚至认为智能远远大于电动，甚至汽车。他对小鹏汽车 2021 年的第一次预告，就与智能直接相关：NGP 广州至北京的「远征」。

远征是结果，让何小鹏放心执行远征的原因是什么？

他的信心，很大一部分来自「渗透率」。

首先是智能座舱的渗透率，自从去年 10 月更新 Xmart OS 2.0，推出「全场景语音」以来，每个月、每天的语音使用率均超过了 90%。何小鹏认为这是「小鹏自研智能座舱系统相比传统汽车的彻底改变」。

其次是 NGP 的使用率。从 1 月 26 日正式推送 XP3.0 的 NGP 更新以来，一共有 20% 的已售 P7激活了这一功能，并且 1 月底至今的行驶里程已经达到了130 万公里。

何小鹏还提到了一个数字：2 月份里程渗透率，也就是当前 NGP 使用里程除以 NGP 可以使用的里程，超过了 50%。

以上的比例，一方面在后面的 Q&A 环节中，被何小鹏总结为「NGP 提速的保证」；另一方面则体现在财报中。

2020Q4 小鹏毛利率为 7.4%，同比 19Q4 的 -6.6% 和环比 20Q3 的4.6% 均有明显增长——更有意思的，是小鹏总体毛利率比汽车销售毛利率更高。

为什么？

因为在财报中「服务与其他」这一栏，小鹏的收入 2.976 亿元同比增长了 98.3%，近乎翻倍。另外，这一部分的成本为 2.279 亿元，单项毛利率达到了 30.6%。

官方表述是「主要来自于与车辆交付量相关的售后以及零售商品收入增长」，而经过我们进一步的询问，得到的结论是「XP3.0 后装的软件价格，算在了里边」。

三、现车和加速度

在听完整个财报电话会议后，我们还有一个发现：2021 年，小鹏会是新造车三强唯一一家有新车量产交付的车企。

这台车就是小鹏汽车的第三款车，一款搭载了车规级激光雷达（Livox 生产）的 A+级智能纯电轿车，预计在今年第四季度正式交付。

何小鹏今天说它会是全球首款搭载激光雷达的量产智能汽车：「基于视觉为主和激光雷达为辅的感知能力的融合，这款车型将支持推出具备城市主要道路 NGP 能力的 XPILOT 3.5 。」

此外，在 2022 年，他们还将在第四款车上配备下一代自动辅助驾驶硬件平台，推出更高等级的 XPILOT 4.0：「有信心 4.0 版本会带来高等级自动辅助驾驶的全新颠覆性体验。」

说完这款车，再去细数，更会觉得这一年甚至是小鹏汽车的产品大年。

譬如，预计今年 3 月开始交付的 P7 鹏翼版，配备了超跑剪刀门、标配 XPILOT 3.0 系统，主打高端轿跑市场。

又譬如，已经在 3 月 3 日推出的磷酸铁锂电池版本的 G3 和 P7，计划于今年 4、5 月份分别开始交付。

到了今年三季度，小鹏还将开始交付 G3 的中期改款车型。

何小鹏今天还表示，随着交付规模的提升，小鹏肇庆工厂已经为单月一万台的产能做好了准备，其新的广州生产基地也已经开始施工建设，预计在 2022 年第三季度投产。

按照目前 Q1 指引的单季交付 12500 台，小鹏单月的平均交付数大概在 4150 台左右。

小鹏汽车何时能实现单月生产一万台，交付一万？

这取决于它的加速度，而小鹏汽车毫无疑问正在加速中。

四、电话会议 Q&A

Q1：P7 二季度的交付预期？LFP 版车型对交付有影响吗？

何小鹏：最近 6 个月，电池是将会是我们持续关注的重点。LFP 车型相信会对二季度电池带来一些新的挑战，要求我们和供应商保持紧密的合作。

二季度（销量）对小鹏汽车来说应该是爬坡过程，但是相信三四季度会有明显上涨。我们对于 LFP 快速上量是有充足信心的。

小鹏负责人：自从推出 LFP 车型之后，订单已经有 20% 的订单增长，电池供应问题我们期待会在 Q2 内尽快改善。

Q2：P7 下半年交付指引和预期大概是？芯片供应会不会影响？

小鹏负责人：目前我们还不会给出长期指引，我们相信（数据）会持续健康的增长。目前芯片供应保持了 2-3 个月， 我们也会保证（汽车芯片的暂时短缺）不会造成影响。当然（芯片）这也是我们长期关注的点，我认为相比体量更大的主机厂，小鹏汽车的芯片需求还是比较安全的。

Q3：新一代 XP 会不会考虑订阅制？或者提高定价？

何：我们会针对不同版本，比如说更高版本的 XP 采取更高等级收费，但具体是一次性还是订阅制，我们会根据用户反馈和我们的思考进行调整。但是总体来看，收费越来越高是毋庸置疑的。

Q4：LFP 和三元锂车型的销售占比预期是？

小鹏负责人：P7 LFP 车型将会占比总销量的 20%，G3 大概是 10%，我们也会持续推广新电池车型。LFP 已经基本取消了没有 XP 的版本，推出 XP3.0 更高的软件订阅比例，至于全年，还是太早。

Q5：LFP 和三元的车型硬件利润有区别吗？

小鹏负责人：LFP 车型的作用，一个是提升销售，一个是降低成本。利润方面我们目前还没有具体的数据，但 P7 和 G3 的 LFP 车型都具有这样的作用。

Q6：XP3.0 软件的订阅比？对于 3.5 的预期是？

小鹏负责人：P7 的 XP 激活比例大概是 20%，我们也能看到激活比例在缓慢的增长，硬件预装，我们会看到软件激活的比例不断增长。

我们觉得架构更好的车辆、版本更好的车辆它的渗透率会更高。非常难去预计 XPILOT 3.5 软件的未来。

何：随着 XP 升级，我们会去掉旧版本，新款车型没有 2.5 版本，全部都是 3.0 以上的付费功能，第四款车甚至只有 4.0 版本。随着软件数据能力提高，以及硬件规模，整合规模增大，成本下降，不久将来做到全部车型都带全部智能硬件，通过软件收费的可能。

Q7：下一款 XP3.5 就是城市 NGP，包括城市 90 度转弯和红绿灯识别，原本计划 XP4.0 是 2023 年推出的，现在是不是提前了？

何：2020 年随着 XP3.0 的研发，我们对 3.5、4.0 甚至5.0 等版本都更加有信心，是比原来有提前的计划， XP3.5 版本是比原来推出的时间稍微提前了。

Q8：是不是激光雷达才能实现 XP3.5，Orin 才能实现 L4？

何：我们相信激光雷达，和更高的算力，激光雷达和毫米波雷达、摄像头的融合，会带来更好的冗余，才能真正帮助我们在城市的一级公路、然后到二级公路，再到全域城市道路方面，能够提供更安全、更好的交互、更好体验的自动驾驶能力。

我相信自动驾驶在中国更广域，甚至到全国驾驶的使用，还是有一段比较长的时间。但是到达一个准无人驾驶，我们相信会比想象的更快速一些。

今年会比去年在研发上有相当大比例的增强，包括软件算法，国际化市场，第四代 XP 自动驾驶软件相关驱动的硬件变革，小鹏汽车都在做非常大的投入。

Q9：关于海外市场的开拓，有没有具体的指引，国际市场 XP 的技术迭代和国内有什么不一样？

何：2010 年第一次创业的时候，我就在做海外市场，因此我对国际市场的重视和理解，跟很多创业者不一样。国际市场需要非常长时间的铺垫。

从我们在国内的发展来看，目前来看是希望按照类似的模式应用到海外市场，不做大变化，这样整条产品线可以快速复制可扩张。

自动驾驶国际化方面，XP2.5 会直接同步，在此基础上还会开发国际版本的 XP4.0。覆盖地区将会以欧洲和发达国家为主。我们的智能座舱绝大部分是全自研的，从 2020 开始我们已经发展了一定规模的海外团队，今年将会继续扩大规模。

经营海外市场需要 12 个月甚至更多的时间，一旦打好基础，后期扩张的效率会非常高。我们的平台化能力，要想在数年内在占领发达国家的市场，都得先把基础，品牌服务和自研做好，才可以快速复制和快速增长。

Q10：现金储备更大之后，会不会扩充研发团队，规模有预估吗？

何：从今年开始，研发和服务体系的人都会有快速增长。2021 年年底研发人员将超过原来的一倍，生态体系里面也会布局大量的基础研发人员。

Q11：有关软件变现，XP3.0 只有 30%。会不会调整价格差，提升软件收入？

何：不会，因为需要集中人力在技术上向前，包括高等级自动驾驶，甚至无人驾驶。我们的目标是做到全球第一，不打算为新车型兼容旧车型的相关技术。此外，我们会通过软件服务费用之外的新生态和场景的方式，提供用户更好的体验的同时增加收入。

（完）

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