客户觉得充电太贵了，我们把电池剥离出来，做车电分离。客户说传统的车架子比传统的燃油车比起来，一次性投资成本太高了，我们想办法给车架子做金融。我们后来根据不同的场景、不同车的需求点，我们去匹配不同的电池容量与动力，满足客户不同场景的应用需求，做了很多这样的一些事情。

12月18日，《电动汽车观察家》主办的第二届新能源汽车商业化大会在北京广播大厦举行。

以下是大会嘉宾融和电科战略营销中心总经理张思瑶发言：

今天非常高兴有这样的一个机会，能够来到我们商业大会，也非常高兴《电动汽车观察家》组织这样一个非常务实的市场化的交流平台，我也是刚刚才知道分享还有打分，我略微小紧张一下。我应该是在所有分享嘉宾里面资历最浅，我们是三年以前跨界来做汽车，这两年一直在奔跑，所以有这样的一个机会，通过这样的一个分享的形式，今天能够认识这么多的全国的专家、领导，以及非常优秀的一些企业家与各位朋友，能够在奔跑的时间节点来听听大家给我们的点评，让我们重新有机会再思考，再来前行，我觉得这是非常好的机会。

说实话三年前当我们开始做电动重卡车的时候，市场保有量非常少，那时候两三家企业在做电动重卡，比亚迪是其中一家，当时也看了很多比亚迪电动重卡产品。为什么我们来做电动重卡，因为我们是国家电力投资，我们是一个发电企业，我们一直在做产业链延伸的推广。我们希望通过发电端，能够把电力的应用端，也能够关注起来。所以可能在这个过程当中，我们想去做电动汽车。

做电动汽车的过程当中，我们会发现其实很难，有很多产品是不符合应用的。我们在推广的过程当中到现在为止，电动重卡这部分经过两年多实践，市场保有量超过一万多台，我们做到了全场景的覆盖。有些人说这两年我们做了电动重卡的推手，是一股神秘的力量，很多人都在找我们。但是我觉得我们不是那个推手，只不过我们在这个过程当中做了一点示范的作用而已，而在这里面真正的推手是市场，是市场决定了，市场产生了这种需求，我们做了一些产品，经过了市场的验证，满足了客户的需求，才有了发展的机会。

在这个过程当中，我们也会发现，我们一直坚定的想要满足客户需求，我们发现不能满足客户需求的时候要做改变。比方说我们发现重卡充满电，充电时间太长，不能满足客户的需求。我们研发了换电模式，充放一体。客户觉得充电太贵了，我们把电池剥离出来，做车电分离。客户说传统的车架子比传统的燃油车比起来，一次性投资成本太高了，我们想办法给车架子做金融。我们后来根据不同的场景、不同车的需求点，我们去匹配不同的电池容量与动力，满足客户不同场景的应用需求，做了很多这样的一些事情。客户说你刚刚做出来的新产品，我不认，我不会买单，我们先做给你，用好了之后再把资产转给你。

所以在这样的过程当中积累了一些场景上的应用客户。所以很多人会说你是央企，是砸钱来的，你有钱才能干这样的事情。其实我们想说，我们虽然是央企，我们也是央企下面的一个融资租赁公司起家来做这件事情的，但是我们并没有在这样的过程当中通过砸钱来做，因为我们不是盲目介入到电动重卡领域，我们在进入电动重卡领域之前，我们有近5年左右的时间，为新能源汽车做金融服务，目前我们自己融资租赁公司服务的新能源汽车的保有量有5万台，我们做了其中的1/100。但是全国融资租赁公司有100万家，我们超过全国90%的融资租赁公司，做了支持新能源汽车的事情。后来发现在电动重卡产品线上不能完全满足客户的需求，我们做了攒局者，我们把车厂、运营企业等不同场景做了这样整合的动作。

其实我们进入到电动重卡的领域，通过电动重卡延伸到工程机械、电动船舶等全产业链，我们基因不是车厂，基因是做金融，我们通过金融手段做了产融结合，通过金融的方式推进产业发展，打造一个生态平台。我们是一个系统解决方案的提供商，不是单一产品的提供商。所以在这个过程当中，我们也会通过不一样的推广与应用的方式，来推动市场对于电动重卡和电动其他的产品品类的认可度。

我们会发现无论对于城市级的，对于政府来讲，对于客户来讲，无论是出于什么样的原因，来了解电动重卡，它的需求是多方面的，有些是因为有些燃油的依赖，有些迫于环保的压力，有些是城市进行产业升级与更新。所以我们就打造了一个新运力、新能源、新基建城市一体化解决方案，通过我们提供多样的产品线，通过产品线打造系统化管理平台，带动整个城市的产业升级，来进行城市化的需求解决方案。

那么城市级的电动化解决方案，我们通过三个层次、三个维度来做，首先第一个是车辆。一个城市当中需求的车辆类型一定是多样的，城市的渣土也好、环卫也好、电动叉车也好、工程机械也好是多样的，我们产品品类一定要丰富。第二个，我们的服务类型要丰富，能源补给方式要多样，宜充则充，宜换则换，要有多样的金融解决方案。第三，我们认为电动车是一个工具，这个工具天然具备了一定的科技属性，可以提取相应的运营数据，供政府监管平台、运营管理客户，去做信息化提取，通过高效运营管理的科技模式，让他们提高运营效率。所以我们会打造几块运营管理平台、监控管理平台、智能管理平台，进行数据化的服务。这是我们在推动城市级的电动化解决方案的三个维度做的事情。

那么在产品品类上，我们基本上把物流车、乘用车、公交车、客运车，包括工程机械、电动船舶一体化打造出来。充换电设施有充电站、换电站等不同模式。我们确实是电力企业，希望借助电力企业的优势，把我们在发电端电源的能源补给方案消耗掉，降低客户能源应用成本，进一步降低我们的运行成本。

这是我们做的全产业链的产品线，目前这些产品在市场当中不同的城市、不同的场景当中进行应用了。我们打造的场景线，包括电厂、钢厂、港口、矿山，围绕着城市渣土，围绕着城市的砂石轨道建筑材料运输等几大场景，进行场景的使用。

充换电一体化模式，尤其吊装换电模式，目前也是国内唯一重卡通过3分钟换电方式，解决了能源供给。目前在运营10座，换电站服务的车辆700多台，目前的换电站已经是第四代的产品，第五代的换电站正在研发。原本在第一代的产品线当中，存在着一些换电效率问题、换电的稳定性问题，现在都得到了很大提升和改善。我们想能够符合客户需求的产品线，一定是要能够持续不断的优化的。

那么在除了固定换电之外，现在在做电池配送，已经把我们的电池配送的车辆做出来了，就是把储能和能源补给合而为一考量。有一些充电站场地不够，受环境限制，我们可以做电池的移动配送，通过电池配送的方式在更远一点的地方给电池进行充电，也能达到快速补电的功能。

那么换电我们认为是重型卡车里面颠覆性的模式，首先是3-5分钟快速的能源补给方案，解决商用车最主要的运行效率问题。300平米的换电站可以辐射50台车，可以解决充电场站，场地需求是很大的，尤其是重型卡车对于场地的要求更高。所以我们把它集约化的进行换电的模式进行服务，能够很大程度上减少土地成本。电池集中管理、调配、使用，这样的话可以延长电池的寿命。同时，在电池梯次利用方面有集中化的管理。

除了刚才的重型卡车之外，我们也希望把品类延伸到公共服务的多种类型的产品当中去。包括我们主动研发了智能教练车，还有储能产品，这是刚才提到的储能的移动补电车。我们觉得因为集团一直在倡导综合智慧能源，我们相信电动车不是一个单纯的品类，一定是跟着能源多种多样的补给方案，以及根据储能进行整合一体化的解决方案的模式。我们也是希望能够通过打造这样的一个电池租赁平台、电力营销平台，以及客户运营的网上结算平台，统一给客户提供全方位系统化解决方案。我们通过简单小的引领作用，示范效应，能激活新运力的生态圈，一个开放合作共赢的心态，能够跟更多车厂、电池厂，以及多样化的能源补给方案、金融服务体系，跟多家共同打造一个新运力的智能化的生态圈。我今天的分享就到这儿，谢谢大家！

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