“对于汽车经销商而言，复工已不再是难题。最核心的挑战在于：消费信心严重受挫的背景下，未来我们的消费者从何而来？”近日，全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源接受了证券时报·车资本的独家专访，在他看来，疫情导致了部分消费者收入缩减，消费信心急剧下滑，而这种冲击需要较长的恢复期。因此汽车经销商们应做好打“持久战”的准备。

政府保驾护航给消费者以信心

在政府和产业的协力作用下，全国大部分汽车经销商进入复工阶段。相关数据显示，截至4月10日，在接受样本调研的8857家4S店中，门店的复工率达99.7%。朱孔源告诉证券时报·车资本，目前大部分经销商集团和4S店都已恢复正常运营，但这只是形式上的复工。对于汽车经销商而言，销售恢复率仅为六成，少数经销商的恢复程度甚至还不到20%。

“恢复比较好的还是售后这一块，行业平均恢复程度可以达到70%，情况比较好的4S店售后的恢复率达90%。”朱孔源告诉证券时报·车资本，之所以会出现这种情况，主要是因为对于消费者而言，售后属于刚性需求，但新车购买受外部因素的影响比较多，因此存在一定的不确定性。

朱孔源认为，疫情防控对于全球而言是一大挑战，虽然中国的疫情已得到有效控制，但这对经济的冲击是不容小觑的。部分消费者的收入缩减，消费信心也随时降低，而这是需要较长时间来恢复的。

“对于4S店而言，此时势必要搞清楚消费者从何而来，他们的刚性需求是什么？”朱孔源认为，这不仅是汽车经销商面临的问题，而是全行业面临的挑战。在他看来，目前从中央到地方政府密集出台的一系列刺激汽车消费的政策，是在从需求端入手解决这一大难题。

“只有把经济搞活，促进整个社会的经济处于活跃状态，才能让消费者对未来充满预期，不再捂紧‘钱袋子’，进而使得前期被抑制的消费需求得到充分释放。”朱孔源告诉证券时报·车资本，政府的刺激政策，既让经济发展快速回归政府，又能给予消费者以良好的预期，对于汽车经销商行业而言，也是一大利好。

精细化管理更利于现金流管控

对于普通消费者而言，捂紧钱包是为了更好地管理现金流，抵御风险。而对于汽车经销商而言，对现金流的管控需求也是极高的。有相关统计显示，在疫情期间，约30%的汽车经销商现金流撑不过3个月。

朱孔源告诉证券时报·车资本，现金流的管控对汽车经销商来说，是一个长期话题。尤其是当中国汽车行业从增量市场变为存量市场的情况下，供需关系已发生了明显变化，市场竞争压力极大，企业更需要提高自身对于资金的管控能力。

“当下汽车经销商的资金压力是非常大的，销售收入缩减，管理成本和销售成本却照旧，长期下来，企业是支撑不下去的。”朱孔源告诉证券时报·车资本，在这样的背景下，4S店更需要以精细化管理的模式，提高管理效率，有效减少管理成本。在他看来，精细化的管理不仅要体现在资金层面，更要渗透到业务的方方面面，尤其是要加强对人员的梳理，提升营销能力和整体的经营能力。

除此以外，朱孔源认为，经销商对于库存的管理也是一大考验。虽然目前很多厂商在疫情期间已放松了对经销商的库存考核，但长期来看，主机厂与4S店直接仍需在库存管理上下功夫。朱孔源告诉证券时报·车资本，通过打造精细的营销平台，是可以逐渐构建更加合理的销售渠道的，经销商的库存也会长期处于合理的范围内。

“价格战”势必会掀起

在部分消费需求被抑制的背景下，那些存在刚性需求的消费者俨然成为市场中的“香饽饽”，证券时报·车资本注意到，为了抢到更多的客源，不少4S店已推出了系列优惠政策。因此行业内也广泛流传着一种说法：疫情结束后会带来新一轮的汽车销售“价格战”。

对此，朱孔源认为，价格战被掀起已是必然，但这也是一种很正常的行为。

“从厂家的角度进行‘官降’是行业的常规方式，但如果经销商层面大规模进行‘价格战’，则会导致价格倒挂，基本上卖一辆赔一辆，既不能保障利润，还会伤害到渠道。”朱孔源说。

朱孔源认为，汽车经销商为了抢客户可以采取更多的创新方式，例如最近大火的线上直播形式就是一种很好的尝试。不过他也强调，“云看车”“云卖车”对于4S店而言，仅仅是一种销售的辅助模式，对于一家门店或者是一家经销集团而言，最终还是要靠线下的服务水平和质量参与行业的竞争。

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