客流量急剧减少、经营成本增加、现金流吃紧……一场新冠疫情，让已连续两年负增长的汽车市场雪上加霜，部分汽车经销商甚至走到了生死存亡的关头。危机之下，汽车经销商如何握好筹码，守住自己的护城河？

近日，锐思咨询首席合伙人杨芳接受了证券时报·车资本的独家专访，对上述问题进行了深度解析。

锐思咨询首席合伙人杨芳

客流量急剧减少、经营成本增加、现金流吃紧……一场新冠疫情，让已连续两年负增长的汽车市场雪上加霜，部分汽车经销商甚至走到了生死存亡的关头。

根据全国工商联汽车经销商商会近期的一项调查显示，在参与调查的37家大型汽车经销商集团、15家中型经销企业、86家小型经销企业中，约有三成公司表示预计上半年净利亏损，利润较上年同期减少50%以上的企业占比13%。

危机之下，汽车经销商如何握好筹码，守住自己的护城河？构筑“生死防线”的关键点是什么？大型经销商集团和中小企业的应急措施又有哪些区别？政策“保驾”应瞄准哪些细分领域？近日，锐思咨询首席合伙人杨芳接受了证券时报·车资本的独家专访，对上述问题进行了深度解析。

企业要做好

打“持久战”的准备

“人们只有经历过危机，才知道安稳的可贵，而现金就是我们抵御风险的最好筹码。2020年，无论是企业还是个人，都需要以现金为王，管好自己的‘钱袋子’。”杨芳告诉证券时报·车资本，汽车经销行业，是一个需要大量现金流支撑的行业，一旦销售、售后服务断崖式下跌，企业的现金流会瞬间吃紧，陷入僵局。

杨芳认为，短期来看，疫情对于汽车经销商的影响是让企业的收入锐减，现金流承压，长期来看，疫情还会在一定程度上影响消费信心和市场走势。

“虽然疫情期间被抑制的消费需求会在疫情结束后得到释放，但我认为这只会带来短期波动，不会带来大爆发。”在杨芳看来，结合2019年我国的经济形势、就业形势来进行综合判断，经此一疫，消费者的消费能力将有所下降。

“企业的恐慌绝不仅仅来自于疫情本身，而是对疫情后的市场形势信心不足。”杨芳建议道，在这样的背景下，企业要做好打“持久战”的准备，短期内采取“休克疗法”，极度瘦身，对现金流进行集中管理。

“过去日子好过的时候，部分汽车经销商并没有高度关注现金流的管理，真正遇到危机了，才发现漏洞百出。”杨芳说。

证券时报·车资本了解到，目前已有不少汽车经销商开始进行开源节流，以维系现金流的稳定。杨芳认为，仅靠企业自救是不够的，短期内企业要想度过难关，还需要外力的帮助，如政府相关政策支持。

不过，她也提醒证券时报·车资本，政策的支持只能帮企业短期扛一扛，长期来看，疫情会加速汽车经销行业的管理大变革。

杨芳告诉证券时报·车资本，过去很长的一段时间内，汽车经销商的投资人话语权很弱，常常会被下面的人“牵着鼻子走”，即便是想查缺补漏，解决贪腐问题，或者来个管理团队的大换血，也会受制于行业潜规则而无从下手。这次疫情的爆发，加剧了汽车经销商的淘汰，也会在很大程度上让话语权回归到投资者手中，投资者可以根据企业的实际情况，进行紧凑式的管理，梳理人才结构，真正完成企业的深远变革。

大型和中小企业需各有策略

疫情爆发后，不少行业协会做出预测，认为中小企业受到的冲击将更加突出。证券时报·车资本注意到，无论是大型经销商集团还是中小型经销企业，在近期都集中采取了线上直播、VR看车等创新模式进行获客，以提振销量。

杨芳认为，企业在社交层面、消费层面进行创新，并不会起到太大作用，当前企业最需要做的是深层次的变革。

值得关注的是，在她看来，大型企业和中小型企业在进行深层次变革时，采取的策略并不相同。

对于大型经销商集团而言，最重要的是跟紧国家政策，结合产业政策挖掘衍生机遇。

对于小企业而言，最紧要的就是低温冷藏，极速瘦身，梳理自身的结构，争取坚持活到疫情结束。

“对于弱势企业而言，晚死不如早死，及时梳理自己优质资产，还可以在兼并重组中卖上好价钱。”杨芳预测到，接下来行业内“大鱼吃小鱼”的现象将愈发频繁，疫情结束后，行业内或将迎来兼并重组潮。

“无论是大企业还是中小企业，此时此刻，越理性越能赢得可持续发展。”杨芳补充道，预计疫情缓解后，大部分汽车经销商将采取低价促销的形式抢客源，极有可能掀起新一轮的“价格战”。

对此，她认为单纯靠降价来争取客户是不明智的选择，对于不同规模的汽车经销商而言，最关键的是明确自身的定位，寻找优质客户，用优质的客户来提高利润。

在杨芳看来，归根结底，企业的结构健康才能打硬仗，打持久战。疫情的到来，加速了行业弱势企业的清出，在一定程度上也促进了行业的良性竞争。

理性对待政府补贴

鉴于疫情对行业带来不小的冲击，日前，诸多汽车经销商企业曾呼吁政府出台适当的扶持政策。中国汽车流通协会也向银保监会、商务部等递交紧急报告，希望予以相关的金融服务支持。

证券时报·车资本注意到，目前国家也通过降低税费、增加贷款、下调利率、贷款延期、保险保障等各种方式加强对中小微企业的扶持。

杨芳认为，对于企业而言，应谨慎对待政府的补贴。尤其是不能因为补贴的作用，产生市场被瞬间激活的错觉。总体来说，企业要采取经济化的管理措施，杜绝粗放型管理，在紧跟顶层设计的同时，做好自身的预测，尤其不能被补贴冲昏头脑。

“政府的补贴旨在帮助企业渡过难关，做活产业，但在落地过程中，也相应引起了一些过度投资、产能过剩、价格战，甚至‘骗补’行为。”杨芳建议道，除了实际的金钱补贴以外，政府可以引导和支持企业的措施还有很多。

她认为，政府部门可以在此期间，细化行业的标准，帮助企业进行标准化管理，包括人才筛选和培养等，从而加速不达标企业的退出，让优质企业实现转型升级，创造更多的价值。

“我们相信，政府对于企业的支持会愈发谨慎、理性，我们也相信此次疫情会让更多的企业家清醒过来，抓住转型机遇。”杨芳认为，企业的转型关键除了要厘清自身的管理结构，人才结构也至关重要，因此，她强烈建议，政府对于企业的支持可以更加关注到人才培养和管理层面，在这些领域多做一些指导，有利于企业实现更加可持续的发展。

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