上一篇跨年展望中我提到经历一轮惨烈调整后，新的平衡正在构建。今天我们继续沿着这个话题，看一下市场再平衡后，形成新格局的价值基础有哪些。刚好昨晚与贾可、孙勇一同录制了一段超过2小时的“中国汽车跨年三人谈”，其中很多话题对我的判断给出了很好的启发和修正，在这里我一并分享出来。

首先，新的平衡是建立在“L”型走势之中的

汽车市场的购买者大致可以分为3类：首次购车用户（尚未开垦的荒地）、增换购用户（熟地，但经营难度变大）、年轻人进入汽车消费阶段（新大陆）。如今尚未开垦的荒地真的越来越少了，后面两类的经营思路都与开荒过程差异很大。所以中短期市场进入L型走势并没有什么悬念，当然也许乘用车2100万辆是一个差不多的底部。因此我们指的新平衡首先是建立在市场总量继续向下调整，或者至少很难再大幅反弹这一基础之上的。

这个判断可以构成后面所有判断的前提和基础。在市场处于这种零和博弈的前提下，严重依赖宏观环境，或者像过去那种粗放地“跑马圈地”的模式肯定是走到头了。既然已经进入需要“精耕细作”的阶段，产品价值从解决有无问题到解决品质问题、解决体验问题就成为了未来格局的第一个价值基础。

除了产品价值需要调整外，过去我们一直在说的以用户为中心，一切从用户需求出发，将越来越不是一种空谈。应该说过去那种可以跑马圈地的时代是不是真的尊重用户未必真的影响当期市场表现，这样的案例相信过去十几年来已经存在很多了。但接下来市场进入存量竞争阶段了，如何提升用户的忠诚度，如何释放用户的终身价值，就成为各车企精耕细作的另一个核心挑战了。因此除了过去我们习以为常的产品生命周期管理之外，用户生命周期管理也要提上议事日程了。

既然已经是零和博弈甚至更糟了，对于所有品牌而言，你的增长一定来自别人的萎缩。这同时也意味着自己的增长更大可能要来自更加积极的“贴身肉搏”。在这里还是要提醒一下，很多人很厌恶所谓“竞争策略”或者“对标策略”，而是一味强调找到用户就找到属于自己的市场。显然持有这种观点的人大多数都没有经历过实战。事实上基于对标的竞争策略本身就是源自对用户需求的更加快捷和精准的理解。毕竟用户对自己要什么的表达是不够清晰成体系的，但他们今天在选择什么，以及处于什么动机和过程做出这种选择要确切得多。因此从这个角度出发，建立自身的价值体系也一定会直接有效得多。

第二，宏观形势的严峻不会影响微观小气候的形成

尽管2019年乘用车总量下跌了接近10%，但我们依然可以看到日系品牌、德系豪华品牌、特斯拉、红旗、奇瑞、奔腾等等这些品牌都迎来了显著增长。所以我们要说，宏观形势的严峻不会影响微观小气候的形成。

这里我们还是要对宏观形势严峻这个根源进一步补充一条价值判断：今天市场的下滑很大程度上是由于前些年市场增长过猛，政策刺激过度导致的必要调整。既然是必要调整，他就一定拥有非常积极的一面。比如上一篇文章提到的，至少这轮调整会淘汰一大批搅局者和政策套利者。至少这两类车企至今没有怀揣一颗真正想要造好车的理想，淘汰他们才会让市场进入更加良心的循环当中。

因此，既然市场是处在非常积极和正面的调整当中，每家车企需要做的就更加应当是“一家优秀车企”本该做好的事情。比如：

1、 公司治理结构、组织流程的不断优化：过去我一直说很多中国车企未强先大，一上来就直接复制了合资公司的组织架构，却没有经历过人家那种自然成长的过程。因此我们的这些车企都是空有一副骨架，却没有循环顺畅的肌体。眼下随着一批优秀的新造车公司的出现，他们在组织模式上的优势必然会对传统车企形成强烈刺激。这终于促使我们的车企开始思考并着手解决这一问题了。2019年我们看到多家经过混改或模式创新的新品牌、新事业部陆续出现。这等于是在补过去十几年欠下的功课，传统车企需要让自己进入高效、有序、准确感知市场并作出反馈的状态中。

2、 找到符合自己的定位空间。以前跑马圈地时代中，可以说除了豪华品牌，大家都是没什么底线的：为了谋求低价，刺激低端用户的购车欲望，很多在产品上不该做的减法大家并没有手软。现在市场全面进入洗牌了，大家也该要明确并重点建设各自的基盘市场了。所以车企必须快速从基于“多生孩子好打架”这种产品维度，甚至单品维度的竞争，转换到基于品牌层面的竞争。这意味着今后一切策略的判断取舍首先需要思考自身的品牌规范。在这方面去年我曾写过关于构建“产品哲学”的文章，感兴趣的朋友可以找来参考。

3、 其实前面两条说反了，不过也无所谓。当一家车企找到自己的长期定位后，就需要形成与这一定位相匹配的组织。接下来则是建设自己的核心能力。在这一点上我们看到自主品牌作为一个整体已经在智能车和网联化方面做出了远远超出合资品牌的探索。但到目前为止还没有形成在这方面的核心能力。接下来随着探索的持续深入，跨企业间的联盟会越来越稳固，而一个联盟稳固后就会出现排他倾向，这本身也是核心竞争力形成的路径之一。

最后，越是面对变革，越应认真厘清行业的本质

今天整个行业的变革仍处在一种混沌状态当中。甚至更加搞笑的是，当我想在行业前面加一个定语时，我竟不知道该用“汽车行业”还是“出行行业”了。毕竟定义不同，对应在后面的那个本质也会不同。

在我看来两个定义的关键差异在于整个价值链的分配重心不同。出行行业更加侧重全链条的服务，而汽车行业仍是以产品制造和营销为核心的。在这里我们先不去纠缠这种差异，毕竟不同车企，不同层级的细分市场有着不同的理解。我们聚焦汽车本身，毕竟汽车产品制造业走到今天已经130多年了，在这130多年当中，我们已经把关于机械部分的几乎所有结构都尝试过了，这首先意味着汽车行业远没有20年前那般神秘了。同时这也意味着后续的价值创造模式会更加趋向软件定义硬件这一方向。

如果基于软件定义硬件这样一个价值基础，我们会更容易展望未来整个行业的分工格局。中国强大的制造能力毫无疑问会成为车辆机械结构最主要的制造者。至于更加关键的部分，比如OS、比如创新设计这些，我们的车企能够分得多少就要看各自的神通了。

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