编者按：

如果从2008年北京奥运会算起，中国新能源汽车的发展已有10年的历史。这10年来，新能源汽车一直是政府襁褓中的孩子，无论产品技术提升，还是市场需求，很大程度上都是政策直接驱动的结果。现在，政府已决定让孩子从襁褓中走出——从2019年开始，补贴将至少退坡30%；到2020年，补贴将全部退出。

但问题是，新能源汽车市场是否已发育得足够好，具备独立行走的条件？换言之，在政策刺激之外，真正的市场需求是否已经浮现？如若已然出现，它又在哪里？什么样的新能源汽车会是用户更为青睐的？

为了弄清这些问题，第一电动策划了一个深度调研活动。我们的思路是这样的：在新能源汽车上牌量排名前十的城市中，选出排名靠前的三个一线城市（上海、深圳、北京）和排名靠后的三个三四线城市（潍坊、郑州、长沙），对这些城市上牌量前四名的品牌的优秀经销商进行深度访问。在销售上，我们常说，要让能听见和看见炮火的人做决定。而这些优秀的经销商们，正是奋战在炮火前线的人，对于新能源汽车发展的现状和趋势，他们无疑是最有发言权的人群之一。

在2018年1-8月，上海市新能源汽车的上险量排名全国第一，排名前四的品牌分别为荣威、比亚迪、奇瑞和名爵。

用户的接受度越来越高了，但购买主因是为了上海牌照 

上周，第一电动在上海对这四个品牌的优秀经销商进行了一一走访。他们是怎么看待目前的新能源汽车市场呢？

上海联通嘉能4S店的总经理黄乐是敢于第一个吃螃蟹的人，他给自己取的微信名叫“新能源，新趋势”。早在2010年，比亚迪刚刚推出混动车型F3DM时，黄乐就拿下了这款车的代理权，成了在上海地区最早销售新能源汽车的先行者之一。

但第一个吃螃蟹的滋味并不好受。在刚开始的一两年中，他都在对扶持政策的期盼中度过。当时，人们要么不知道新能源汽车为何物，要么对其安全性有很大的顾虑。有两个故事，让黄乐至今难以忘怀。

大概在2012年，在一次饭局上，他介绍自己是卖电动车的。在座的一位朋友说，“我儿子很爱电动车”。这位朋友年纪不大，孩子只有几岁，他所说的电动车，指的是玩具电动车。黄乐听后，心头凉了半截。

还有一次，一位客户的车在高架桥上出了点状况，黄乐派人去救援。但是，当施救人员到达事故现场时，却只能找到车，怎么也找不到车主的人影。后来才知道，因为担心新能源车会爆炸，车主已经躲到下一个出口来了。救援队的人回来后，把这事告诉了黄乐，他心头又是一凉。

“我当时真是觉得，新能源汽车的推广实在太难了，任重道远，可能至少还要十年”。多年后，黄乐这样告诉第一电动。

但新能源汽车市场后来的发展，超出了黄乐的想象，原因是他盼来了政府的补贴政策。从2014年开始，市场开始爆发，由于集团客户采购较多，这一年他们店卖了5000辆新能源车。此后，尽管大客户逐渐减少，但私人领域的消费者逐渐增多，目前他们店的销量也还较为可观。2017年，他们卖出了1500台新能源汽车。2018年前10月，新能源汽车的订单辆也已超过1000台。

从2010年开始卖新能源汽车以来，黄乐认为，现在用户对新能源汽车的认知和接受度都提高了很多。

一方面，尽管很多消费者觉得新能源汽车整体都还不成熟，但也都能接受，而且不再那么夸张地担心它的安全性问题。

另一方面，最近两年来，新能源汽车“油改电”的情况在减少，纯正向开发的情况在变多，新能源汽车在设计上和颜值上都开始跟燃油车有显著区别，而且各大主机厂都很注重把智能化的元素首先运用到新能源汽车上，这让用户觉得新能源汽车是一种很潮的东西。

目前，尽管黄乐的店也卖燃油车，但销量仅占15%。他说：“我们卖的85%都是新能源汽车，这是客户选择的结果。”

虽然用户的接受度在提高，但这并不意味着用户已经发自内心地拥抱新能源汽车了。黄乐说，“我们必须得承认，绝大多数客户买新能源汽车，最重要的原因是上海新能源汽车的推广政策给力。”

这一结论，也得到了荣威、奇瑞、名爵这三个品牌的经销商们的认可。因为一个沪牌价值10万元左右，而且连续拍两年都拍不到也是大概率事件，因而很多人会选择转向新能源车。更何况，加上国家补贴和地方补贴，一辆新能源汽车能便宜好几万块钱。荣威的一位销售顾问很直白地告诉第一电动，“便宜加送牌照，这是新能源汽车能卖好的最重要原因。”

插电混动主销价位在15-20万，用户关注智能网联配置

在第一电动所走访的荣威4S店，展厅的一半用来销售燃油车，一半用来销售新能源汽车，2017年新能源汽车的销量占比为55%，2018年这个数字提升到了60%。2017年，该店一共售出2300多辆新能源汽车，其中插电混动占比90%以上，纯电动的份额只有5-10%。今年1到9月，该店一共售出1800辆新能源汽车，插混和纯电比例跟去年差不多。

其销量最好的插混有两款，一是荣威ei6，补贴后价格在16万元左右；另一款是erx5，补贴后售价22.98元。其主销人群分布广泛，年龄从20岁到60岁都有。而购车者主要为上海的工薪阶层，90%以上都是首次购车用户。

“上海的新能源汽车市场，主要是插电混动的天下。”该荣威4S店的销售经理告诉第一电动。

这一结论，也得到了其他4S店销量数据的支撑。在比亚迪上海联通嘉能4S店，插混的销量占了整个新能源汽车销量的95%；在名爵的一家4S店，尽管在售插混只有eMG6一款车型，但其销量却与其余5款燃油车型的总销量持平。

为什么插电混动在上海的销量会有高跷表现？原因很简单，既能免费上牌照，还没有里程焦虑。在市内可以用纯电出行，跨省市跑长途则可以用油驱动。不过，也有不少人说，很多上海用户买了插电混动主要是当燃油车开，但这显然不是真实的情况。因为自去年起，上海市已出台了政策，用户在购买插电混动之前，需安装充电桩。除了把插电混动当作网约车来开的用户之外，多数人平时出行还是会选择用纯电，毕竟也能省一笔费用。

在上海这个城市，未来三到五年内，什么样的插电混动能成为爆款？

荣威4S店和名爵4S店两个销售经理的观点不谋而合，他们都认为主销车型的价位应该会在15-20万之间。理由是，上海是个国际大都市，盛行海派文化，一般人都喜欢开有面子的车，不会考虑太便宜太低端的车。而如果超出这个价位，可能很多人就选择合资品牌的燃油车了。不过，比亚迪4S店的老总却认为，主销车型的价位会在10-20万之间。作为爆款，颜值首先要高，这往往是客户考虑的第一因素；其次，至少要有不低于同级别燃油车的配置。

值得注意的是，新能源汽车上的智能网联配置，正在成为人们的重要选择。以名爵4S店在售的eMG6为例，低配版综合补贴后售价16.98万元，高配版综合补贴后售价18.68万元。两个版本都配有上汽和阿里合作打造的斑马系统，但高配版还配置了MGpilot（ADAS）高级主动驾驶辅助系统，具备ACC自适应巡航、AEB紧急自动刹车系统、FCW前方碰撞预警等功能。

名爵店的销售经理告诉第一电动：“高配版卖得要好很多。我们的用户主要是20-40岁的年轻人，他们都乐于拥抱新鲜事物。尽管这些智能驾驶功能他们不一定常用，但他们愿意为此多花一万多块钱，因为能带来不一样的驾乘乐趣，而且还可以跟朋友们炫耀”。

纯电动用户家里都有一辆燃油车，续航里程是考虑关键

在上海，纯电动汽车就不那么受人待见了。

无论是在比亚迪的4S店，还是在荣威的4S店，纯电动汽车的销量都仅为5%左右。荣威4S店的一位市场部经理告诉第一电动，除了充电不方便之外，人们对纯电动的认知和接受度都很低，甚至有的人会担心电动汽车的电池会有很大的辐射，伤害自己的身体。“多数人都在观望，目前还不愿意去当小白鼠”。而另一位销售经理则直言，客户并不认为纯电动汽车是一种很先进的东西。

“我们的纯电客户，90%以上家里都有一辆大排量的汽油车，小于10%的人是因为真正喜欢纯电动车而把它当作第一辆车的。”荣威4S店的销售经理告诉第一电动。

对于该结论，比亚迪4S店的老总也表示认可。他说：“大多数人还是因为政策（送牌照）原因才购买的纯电动车的。而从中国目前的道路情况和充电设施布局来看，纯电动汽车的发展并不符合国情。所以，基本上只有那些家里已经有燃油车的人，才会考虑纯电动，他们的目标很明确，就是希望节省用车成本，将其充当日常短途出行的代步工具，上下班、买菜、接送小孩等。”

这些用户，年龄大致在20-40岁之间，他们相对更容易接受新事物。在购买时，用户普遍最为关心的是续航里程，多数人希望在空调随便开以及堵车的情况下，综合工况续航能达到300公里以上。

在第一电动走访的4个品牌的4S店中，比亚迪和荣威的4S店都是将燃油车、插混、纯电车型混合在同一个展厅里售卖，名爵的4S店尚无纯电动汽车销售，只有奇瑞为新能源汽车的销售建立了独立的4S店。

在奇瑞新能源上海联海沪西4S店，一共有两款纯电动汽车在售，一款是小蚂蚁，综合补贴后售价6万元左右；另一款是瑞虎3xe，综合补贴后售价10万元左右。不过，两款车型的销量较为悬殊，小蚂蚁的销量占比达到了70%以上，每个月销量在50辆左右，相当于上诉名爵4S店里eMG6一月的销量。

其销售经理朱明学告诉第一电动，小蚂蚁的用户都很纯粹，年龄段集中在30-50岁，几乎都是拥有完整家庭的非单身群体，家里也都已有一辆燃油车。他们选择小蚂蚁，要么给老婆开，要么给小孩开，主要用途是上下班、接送小孩等短途代步。

“小蚂蚁的用户相对有钱，做决策的时间特别快，一般看一次车，当天就会决定购买，最多也只会来两次。因为他们的目的很明确，就是解决短途的问题而已。但瑞虎3xe的用户就很不一样，有一些是首次购车用户和置换汽车的用户。他们往往要来进店3次以上才做决定，考虑的因素非常多，不仅会考虑续航，还会考虑综合性能等等。”

对于未来能在上海产销的纯电动汽车，朱明学认为有“一低一高”两种——要么价格区间在5-8万，产品定位跟小蚂蚁类似；要么价格在30万以上，跟蔚来汽车或特斯拉定位相似。他的理由是，10-30万之间的车实在太多了，无论插电混动，还是合资品牌燃油车，基本上都可以选个遍，很少有人会考虑纯电动汽车。

名爵店销售经理有不一样的看法。他认为纯电动汽车主销价位会在15-30万的区间，因为即便仅仅充当代步工具，上海人也会比较注重品牌。

而比亚迪4S店的店总则认为，主销价位是6-13万，定位为纯粹的A00级城市用车，满足用户的“微出行”，造型要迷你可爱，综合工况续航里程在300公里就够用了。他说，“随着高铁和飞机等交通网络的发达，中国的消费者正在变得理性，长途基本不开车，更多的是把车当作代步工具而已”。

不过，奇瑞新能源的销售人员认为，消费者希望的综合工况续航里程在350公里以上。从目前的销售情况来看，消费者普遍愿意为了更高的续航，而多掏几千块钱。他预计明年各主机厂车型在续航里程上的竞争将十分激烈，很多车企都会推出综合工况400公里以上的纯电动汽车。目前影响纯电汽车销售的主要因素是其使用的便捷性，如果续航里程进一步增加，充电设施进一步完善，纯电动汽车的销量还会有很大上涨空间。

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