来源：第一电动网     作者：肖莹

2017年新能源商用车市场不景气，一家物流车企业向笔者谈到，“‘三万公里’运营指标吓退了很多人，但是压力也带来了机遇，有黯然退场的，就有激流勇进的。”

在《补贴退坡电动物流车利润依然可观，影响推广的障碍是“三万公里”》一文中，笔者介绍了“三万公里”给企业带来了巨大的资金压力，目前工信部正委托中机中心进行摸底调研。其实，即便资金压力巨大车企也并没有完全指望政策调整，裹足不前。相反，很多企业都在积极想办法淡化“三万公里”带来的资金压力。

补贴政策调整带来的资金压力从表面上来看，直接的受力者是车企，但实际上，整个产业链是共同承受者。有电池企业曾表示，“补贴退坡20%，主机厂要求电池产品价格的调整可不仅是20%。”

那么整个电动物流车产业是怎样共同承担资金压力的呢？以车企为中心来观察整个物流车产业，笔者发现，目前车企采取的措施主要有两方面：一方面是和产业链紧密结合，一方面则是把金融公司拉进来，以“产业链合作+金融手段”共同淡化“三万公里”带来的压力。

产业链紧密合作

所谓产业链紧密结合，主要是指车企、电池企业、运营公司三方的紧密合作，典型的代表如沃特玛联盟。沃特玛联盟整合了产业链上的关键资源，在一个小联盟里形成了一个相对闭合的生态圈，联盟内的车企采用的是联盟内的零部件，然后再将生产出的车辆直接交给联盟内的运营公司，通过多方的共同合作，来缓解资金压力。

除了沃特玛联盟，另一种产业链合作的类型是欣旺达与国金汽车的合作。3月17日，欣旺达连发两份公告，第一份公告称与陕西通家签订战略合作框架协议，计划2017年为陕西通家提供动力电池系统以配套20000辆电动物流车。第二份公告则表示与国金汽车签订了《设立新能源汽车动力蓄电池Pack合资公司合作协议》。根据公告，国金汽车旗下的陕西通家将采用欣旺达与国金汽车合资公司的电池PACK。在此之后，笔者了解到，欣旺达有成立物流车运营公司的计划，陕西通家生产完成的车辆很可能再交给欣旺达进行运营。

以上两种模式的形成，主要取决于资本、资源的配置，沃特玛联盟主要是以沃特玛为核心，凝聚产业链上的众多小企业抱团取暖来抵御政策变动及资金压力；欣旺达与国金汽车则是两家资本实力相当、各据优势的企业强强联合。这两种典型的模式，正在电动物流车市场众多企业间酝酿着。

引入金融手段

在笔者向多家企业提出如何应对大规模推广带来的资金压力时，企业都会不约而同的告诉笔者引用“金融手段”。那么这“金融手段”究竟是如何引用的？分析物流车产品的营销模式，金融手段的应用体现在电动物流车生产、销售、运营的各个环节，笔者将以目前电动物流车产品针对C端用户和B端用户两种主要模式来进行分析。

第一，授权经销商，整车销售模式。这种模式主要是车企授权经销商，由经销商直接向C端用户销售，金融手段主要体现在C端用户购置环节，金融公司将产品价格直接付给车企，用户可以分期偿还金融公司。

第二，由运营商采购，整车租赁模式。这种模式是指车企直接将产品卖给B端运营商，再由运营商向快递公司、个体用户等租用，由运营商提供车辆管理、售后等服务。这种模式中，主要的资金压力在运营公司上，那么在运营公司购置的环节则需要引入金融手段。金融公司将承担产品价格，运营公司再分期偿还。

和传统物流车销售对象不同，B端运营商正渐渐成为车企的主要客户。向B端进行销售，引入金融手段看似相当完美，但实际操作上则略显骨感。首先，金融公司不是“冤大头”，他会对运营公司的运营能力、企业规模、资产能力、信用保障等方面进行评估，其次会根据以上因素考虑利率的设置，毫无疑问，实力越强的公司则议价能力越强。而对于实力较弱的公司，根本就没有和金融公司对话的机会，结局只能是积贫积弱、淘汰出局。

以上介绍的是以车企为原点，下游产业链销售和使用端引入的金融模式。其实，在产业链上游依然可以引用金融模式，例如，在电池产品的采购方面，对于整车厂商来讲，运用金融手段有利于缓解资金压力，有效地分摊技术及财务风险，而对于电池供应厂家来讲，提前收到了应收账款，也可以减小资金压力和风险。

产业链的紧密结合+金融手段正是当前物流车产业淡化资金压力的主要措施，对于这种模式，有企业直接提出了“产业链金融”的概念，简单来说， 就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活金融产品和服务的一种融资模式。可以预见，未来，车企将携手金融机构、电池厂家、运营企业等多方共同探索合作共赢的商业模式，以市场化的手段应对“三万公里”、“补贴退坡”直至“补贴退出”带来的资金压力。

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