12月16日，第九届全球新能源汽车大会（GNEV9）在国家会议中心开幕。浙江万马奔腾新能源产业有限公司总裁唐超洋在基础设施论坛上发表主题演讲指出，2019年行业里面至少会迎来两个重要的拐点，运营和城市的盈利。

浙江万马奔腾新能源产业有限公司总裁唐超洋

以下是浙江万马奔腾新能源产业有限公司总裁唐超洋的演讲实录（略有删减）：

下面我就代表我们万马奔腾跟各位在场的朋友来汇报一下我们的一些想法。

首先我来介绍一下我们整个万马奔腾新能源公司的状况，我们万马股份下面的三个板块之一的核心企业，万马股份年销售额大概在68个亿左右，我们是三大板块当中的一个新兴的板块，大家都知道万马股份主要是做电缆起家，从1989年开始，第二个板块是我们高分子材料，第三个板块是我们新能，我们2010年开始涉及。

我们整个新能源这一块涉及四个方面：充电设备的生产、网络的运营、投资建站、生态环境的闭环。我们目前大概全国建了25家子公司，500个以上的大型充电站，实际上是919个电站，因为有些电站是我们2014年开始做的一些交流站，我们在这里就不计入了。目前联网的直流充电桩6000多根。

首先，我来聊一下行业，刚才前面几个朋友都没有去讲行业一些东西，我稍微花几分钟讲讲这个行业的一些情况，首先我们从2014年开始做这个充电桩，到了2018年整个行业出现了明显的一些共识，就是大家在做的过程当中，这4、5年发生了一些变化。首先充电的变革，从2014年开始，我们很多由于政策的原因，各方面原因大家盲目扩张圈地，做社会的散桩。目前发现有很多的僵尸桩，造成了很多的资源浪费。特别2018年年初，我也观察到我们同行的朋友开始意识到整个直流快充站的建设，包括科学的布局城市快充网显得格外重要，所以我们这个行业在2018年出现了第一个变化，就是大家纷纷意识到直流快充站以及城市快充网这两个概念变得非常的重要。

第二个，有序合理的把我们的资源利用最大化，什么意思呢？大家在深度的去了解这个市场以后，更加的关注于充电桩的利用率，车辆的运营效率，能源运营效率，以及停车的成本，客户的服务体验。不像以前我们朝着补贴去，没有考虑更多的，我们这个站建下去，这个桩建下去究竟为谁服务？怎么样一个充电模式？至少在2014、2015年我们没有这么深度的思考。

第三个，就是集中式的充电站，从散桩过渡到集中式的充电站，集中式的充电站我在这里也不多啰嗦，因为大家都是这个行业普遍的一个运作的方式。我们万马爱充从2016年下半年开始，从整个战略上开始进行大的调整，专门在全国25个城市开展直流快充站的建设，放弃交流桩的投建。这三年我们在全国25个城市投建了5000根左右的直流桩。

第四个，行业普遍开始放弃交流慢充桩，开始做大功率快充，这是行业形成的一个比较清晰的共识。我们万马爱充从2016年投的充电桩到2018年投的充电桩之间有一个功率的变化，从平均20到40到80左右，我们2019年在市场准备投380千瓦的装配，我们认为未来功率还要更大。

第五个，行业普遍认识到运营车辆，怎么个说法？大家在去做这个充电桩投资的时候，一开始都没有进行明确的客户定位，都知道这个行业是好的，未来的电车有多少的增量？5%、10%，2025还是2030？大家都冲进去做了。直到2018年大家开始意识到，我们去做这个市场需要去进行对我们这个市场的客户细分，究竟是做哪一块市场？其实整个行业规模化的充电桩运营企业统计有15家，我一直这么说，我们没有任何的竞争对手，我们都是这个行业的朋友。为什么呢？因为在这个行业里面悄悄发生一些变化，就是大家对客户进行了分层，分层次，开始瞄准这个细分市场，开始发力。

第六个，重运营重服务。前期五年我们都开始重建设，纷纷的圈地，到2018年开始行业里面发生了一些重大的变化，就开始大家更会精打细算，懂得如何去规划，如何去建立场地，如何去找地，这个站我应该建在哪里？大家都会去思考，懂充电就是确定我这个场站服务什么车型，服务什么客户，我使用多大功率的电桩，用什么模式去充？懂用户、懂互联、懂电网。

第七个，质量与安全。这里我也不多说了，刚才特来电的那个鞠总说了很多。

第八个，从无须的建桩，我们转向了科学的城市快点网的建设，基于城市功能的分区及交通出行的习惯，双维度逐层选址，逐层构建以智能的特点建的城市快充网。这个行业大体分为行业，首先从运营车辆导入到私家车乘用车市场，这样我们首先提出的第一个就是主干网的布置，5公里10公里怎么去布？支干网怎么去布？一直到毛细血管布网，因为未来的出行就是2025可能我们很多的私人，再多的朋友都会去购置私家车，这块的充电习惯在什么样的站上完成？这是我们行业里面需要去考虑的。

我认为2019年我们行业里面至少会迎来两个重要的拐点，说变化也可以：

第一，运营的拐点，万马是一个注重运营的充电桩企业，我认为2019年行业里面会有一个巨大的变化，这个运营会更深度的发展，第一个拐点就是品牌化服务的诞生。

第二，城市的盈利。我们投资在这个市场上，每一个二线城市三线城市，一线城市也好，明年城市级公司的盈利应该是可预期的。

2019年可能是我们春天，2020年是我们这些运营企业火热的夏天。

我首先阐述一下第一个拐点，就是品牌化服务诞生，先来看看我们整个充电行业的运营现状，当然我这里说的并不是十分的全面，只是提炼了一些我们现在遇到的问题，包括同行遇到的一些问题，就是消费者体验不佳，抱怨充电桩不够用，但是我们充电桩这个行业究竟是一个什么状况呢？桩很多，我们老大哥也投了很多，电网也投了很多，但是你们去现场看，现场秩序，内部充电桩不让外部使用，包括枪头设施的损坏，平台很多，一个司机要下十几个APP才能完成。司机就抱怨充电桩这个行业怎么不去一统江湖？始终那个老大没有出现，都在各自为政。司机对这个行业认可度非常不高，所以觉得你那么多桩都布下去了，其实它还是不够用，如果我们把这些桩全部复活，会不会不够用呢？

品牌化服务我在这里稍微提一下，我觉得我们要坚持客户体验价值链的观点，什么叫客户体验价值链？我花三分钟解释一下，就是我们充电桩行业，大家充出来的都是电，都是从国网买的，应该是一个同质无差别的产品，但是未来市场成熟了，我们的竞争怎么走？怎么发展？你要生存在这个行业上要取得市场地位，这个地位哪里来？首先我们剖析一下什么叫做客户体验价值链分析？做充电桩出发的时候，我们是解决了一个什么样的问题？就是解决电车如何充电的问题。

第一个层次，怎么去解决电车有的充？比如说整个北京，就你买了一辆电车，在三环建了一个站，他必须每天去充，因为没有别的充。所以充电桩的投资，第一个解决的问题就是怎么去解决司机有的充的问题，那个时候的服务体验佳不佳？司机是不重要的，因为他没得选择。行业发展到今天，已经解决了这个问题。

第二个层次，解决便利性和一贯性的问题，怎么理解这个课题？充电桩建了很多，充电站也有了，司机出来充电的时候，首先去想在哪里充是最方便的？靠着我的家，靠着我出入行为习惯，我的写字楼，可能是最方便的，这个时候电站就进行了选择，很多品牌的电站，它是从方便性开始。一贯性是什么意思？就是我们整个充电桩的平台跟我们桩的稳定性、价格的稳定性。这是第二层次的问题，这个我相信我们充电桩的行业只要经过自身的努力，不断的提升在第一层次跟第二层次是很容易去解决的，作为一个合格的充电桩运营商，如果不能去解决第一个层次跟第二个层次的问题，在未来的3-5年一定会被淘汰掉，那是一个基本的问题，就是有的充、一贯性、方便性。

第三个层次，解决我们同质化竞争跟差异化竞争的问题。当一个客户到你的场站上来，有很多品牌，也很方便，大家都做的很稳定，基本上充电行为只发生30秒，也就是插枪扫码充电，这30秒结束了，跟充电桩本身就没有任何关系了。它停留在场站上10分钟也好，50分钟也好，这个时候你能做什么是我们在客户价值链分析当中最重要的一点，他想要的你提供了，你在竞争当中就有优势，他不想要的你提供了，你就增加了你的额外成本，这个逻辑非常简单。

第三个层次我们要解决客户什么样的问题呢？就是当前两个问题解决掉以后，客户希望得到的是尊重，是心理上获得额外的一些满足感的问题，哪一个运营商能做得到？他就会抓住客户的心，他的电站的竞争，未来一定是强势的，市场占有率是高的，而不是说，你建了多少电站？你建了多少桩？而是你抓了多少客户，服务好了，体验好了。其实海底捞跟一般火锅店的差别就在这里。

万马爱充是2016年开始做集中式充电站城市快充网这两个战略目标，截止到2018年年底在全国二三线城市，一线城市我们做的比较差，二线城市基本上完成了整个城市快充网布局。2019年是我们品牌化推出的一个重要年份：

1、我们标准化集中式快充场站快速打造，把我们之前建设的一些不符合集中式管理的，场站规模太小的进行改造。

2、无人化向有人化职守的转变，这个跟行业里面的各位大咖想的是不太一样的，我认为有一点，无人化就是没有服务的，你的服务体验究竟是谁能提供的出来？

3、高品质的服务模式的重新定义。

4、品牌化运营体系建设。

5、软硬件体系再提升，要顺着我们这个品牌化营销的战略把我们的硬件跟软件跟场站，整个从VI到灯光全部进行升级。

2019年将迎来我个人认为第二个拐点，就是城市盈利。我们稍微再花几分钟说一下。

万马爱充在这个行业里面是定义服务于高频充电需求的运营车辆，所以跟前面几位兄弟讲的不太一样，因为我们相对比较关注这个城市里边究竟有多少网约车、出租车跟物流车，这是我们很关注的地方。至于民用车什么时候起来？我们希望它起来，但是说的不好听，起不来对我们整个盈利的模式不会产生任何的影响。这就是万马集中式充电站的生存之道。

目前，就是深圳、杭州、南京网约车的数量跟出租车纯电的数量足以养活我们这些集中式充电站。从网约车的角度来说，2019年应该还是一个增长的年份，因为网约车的合规化，会推动网约车使用纯电。

出租车的纯电替换，除了深圳，其他地方其实推广的都不是太好，我个人预计2019-2020年是整个出租车行业在一、二线城市大规模替换的一个重要时间节点。如果这批车出来，我们整个城市里面的快充充电站又是一个服务体量的增加。

出租车路权的开放，这个要看各地方政府的政策，但是高频充电车辆运营增长是我们充电运营企业能够做到盈利的一个基础。

第二关键，什么是关键就是你在这个城市里面网络化的科学布局，实现消费者在充电的便捷性是关键，因为电动汽车的底层焦虑问题，随着电子技术的迭代，充电设施的科学布网而一去不复返。无论你是300公里的续航还是400公里的续航，只要我们充电网络是健全的，充电速度是快的，都能解决消费者的焦虑问题。便捷化会对电动汽车使用量带里进一步的增加，打消了这种底层焦虑，自然就会激活私家车市场的购买欲望。

充电运营盈利的关键是充电桩使用率的逐步提高，私家车市场将是未来的一个巨大的宝库。

第三保障，盈利的保障，高品质的服务体验是我们运营企业走向持续盈利的一个保障，大概我说5句话：

1、高品质的服务体验将带来充电站客户结构的分层，形成相对固定的高端的客户群体。这个就是解决的我们后期要竞争一个问题，你竞争体系当中走的什么竞争路线？我们万马想走高品质的服务体系。

2、优质的服务体系能够让品牌的充电站价值、价格维持在市场的价格空间的上端来运行。 3、充电化的品牌化运营会加速充电行业的优胜劣汰，形成行业的健康有序发展。

4、完善的充电站的安全管理将是高品质服务体系中重要一环。

5、网络全、充电快、服务优是我们充电运营行业的三项基本功，也是盈利的一个有效的保障。

这张图是我们2017年提出来，一直没有做大规模的宣传，今天在这个会上有机会拿出来，也谢谢第一电动网给我们这个机会。

我这里稍微再啰嗦一下，充电运营市场的边界数据，为什么要提这个东西呢？就是我们第二个拐点里面城市盈利，怎么个算法？两小时、四小时、五小时说的比较简单，你们自己思考是怎么回事？就是万马的电站只要每根桩每天做到两个小时到充电市场，我们就可以实现单场站的盈利。如果平均做到四个小时，我就可以实现整个城市公司的盈利，覆盖我所有的运营维护跟城市公司的人力成本。如果到了五个小时，我们万马的新能源奔腾集团将实现全面的盈利。

这里讲的第二个拐点，我认为就是城市级的盈利在2019年是我们整个充电行业必须要解决的问题，如果你达不到，在这个行业里面，寒冬里面，3-5年你是不是能等待的下去？就是一个需要思考的问题。

稍微泄密一下万马爱充的一些数据，这是我们拿江苏这个城市公司做一个例子，今年1-11月份充电时长。江苏一共我们建了42个集中式的快充站，55台60标瓦的直流枪，490万度充电量一个月，2018年累计实现城市盈利。如果一天24度电在单枪上产生，我的城市就可以走向盈利，将来已经平均达到5个小时。

这是万马爱充的一些电站，给大家稍微看一下。

最后我还是想在这个大会上跟各位同行稍微呼吁一下，注重提高服务质量，避免价格的恶性竞争。这个行业很大，需要我们每一个人去创新、尝试、纠错、再创新，谢谢！

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