2018年，被业界称之为造车新势力元年。在这一年，众多造车新势力开始上市交付。然而，等待它们的，却是极为艰难的淘汰赛。前方迷雾重重，所有玩家都必须对自身和时代大势有清晰认知，才有成功的可能性。

作为深耕新能源汽车市场的职业经理人，合众新能源总裁张勇如何看待未来几年的市场态势？大浪淘沙之中，合众新能源又将如何应对？

2018年12月16日，第九届全球新能源汽车大会将在北京举行。值此之际，我们对新能源汽车行业的变革先锋张勇做了一次深度访问，并以图文和视频的方式记录其闪光的思想和言行。

这是第二篇。

以“哪吒汽车云海计划”，打通营销第三条路

第一电动：哪吒N01刚刚在广州车展上市，我们网站的网友评价说这价格很可以。你预计它的销量会怎样？

张勇：目前势头很好，刚上市一周，我们的订单就破万了，用户都交了定金。事实上我们并没有做太多的宣传，更没有搞什么营销噱头，能够取得这个业绩，说明市场反馈还是非常不错的。

第一电动：你们的渠道建设怎样了？

张勇：第一批规划是60家城市合伙人。

第一电动：已经建成了吗？

张勇：到12月底就全部完成了。

第一电动：合众新能源的营销战略会是怎样的？

张勇：我们在广州车展上发布了“哪吒汽车云海计划”。用软件驱动服务，由成本决定收益，用数据链接用户，以轻资产模式将渠道充分下沉至能够触达的一县一店。

“云”代表了云端网络系统，哪吒SAAS云系统平台涵盖了汽车销售、线上购物、车主服务等不同移动业务终端，通过终端的用户销售管理，将不同端业务融会贯通。而“海”则指的是哪吒汽车海量的“哪吒小店”，包括中心、小店和小站，从仓储、交付到维修、保养，真正将便捷的服务融入进生活。同时，为进一步优化整合资源，拓展合纵连横开放共享的战略新布局，合众新能源与苏宁易购、大搜车、途虎养车、商汤科技分别签约达成战略合作，旨在让更多用户获得高品价比的产品和服务及更便捷的出行服务新体验。

第一电动：还有一个趋势是，比如蔚来、车和家这样的新造车企业选择的是直营模式。在这方面，你们是怎么考虑的？

张勇：合众新能源目前还不会考虑直营店的模式，因为它解决不了大众消费人群的覆盖问题，它的成本很高，但效率比较低。传统的4S店模式也存在销售体系单一，重资本，很难大规模渠道下沉，这使得用户无论是试驾还是维修，都会面临服务体验差、效率低且不够便捷等问题。我们的用户是大众类消费人群，我们面临的问题是如何拓宽用户触点，让渠道充分下沉这正是我们要走的营销第三条路，也就是我们的“云海计划”。但同时我们也会在一些核心城市，做一些品牌体验中心。

造一辆高性能跑车是分分钟的事，但我们不会这样用力过猛

第一电动：对哪吒这个品牌，以后的规划是怎样的？

张勇：我们还在探讨。哪吒是一个很好的大IP，我们会把它打造成一个美好的品牌，它会为老百姓提供美好的出行服务。

第一电动：但是你们会不会面临这样一个挑战，现在哪吒N01补贴后的售价是5.98万～6.98万元，第一款车的价格比较低，后续车型价位可能难以提上来。比如奇瑞QQ，原来卖得特别好，但大家都觉得这是个低端品牌，它后来的品牌向上也确实很难。而另一方面，像前途也好，蔚来也好，他们都是一上来就出一个高性能跑车，提升品牌之后，再往下走。你怎么看这两种路径？哪吒这个品牌以后又如何实现向上发展？

张勇：可能所有车企都想做成奔驰、宝马，希望自己的产品有个很好的品牌溢价，但这条路走起来还是比较困难的。中国很多传统车企都做过品牌向上的努力，但最终结果都是用力过猛，不太成功。要说做一辆高性能跑车，对合众新能源来讲，是分分钟的事。但是，你做的跑车，对用户来讲，有什么用？你的品牌价值还是要体现在产品和服务上。如果你最终提供的产品和服务，不能支撑你这个很高的品牌形象，实际上是得不偿失。我是从传统车企出来的，传统车企走过的弯路，我基本上也见证过、亲历过，我不太希望犯同样的错误。

合众新能源要做的是20万以下的大众类消费市场。虽然哪吒N01做了一个比较经济的价格定位，但一个品牌可以辐射的价位是很宽的。只要产品足够好，价格从6万辐射到20万都是没问题的。从目前来看，哪吒这个品牌是能够满足当前合众新能源企业定位的。

第一电动：我个人其实对你们下一辆车，哪吒N03，充满期待。我觉得这个车，无论在颜值，还是在智能化方面，都还是能让人眼前一亮的。

张勇：2019年我们会推出哪吒N03，这款车在造型设计上有很大的颠覆，在智能化上也有很多新的尝试。我们希望把车造得更舒适、智能，让车成为用户出行的伙伴，再逐步进化迭代成为移动的第三空间。我也很期待这款车的推出，迎来更好的市场表现。

新能源汽车已提前进入红海市场，我们10万目标销量并不保守

第一电动：你认为2019年的竞争态势是怎样的？

张勇：新能源汽车已经提前进入了红海市场。

第一电动：在合众新能源7月份的中期战略发布会上，你提出了一个销量目标，到2020年销量要超过10万。有些人觉得有点保守。

张勇：10万这个数已经是蛮有挑战性的了。

第一电动：为什么？

张勇：新能源汽车市场虽然处于高速增长的态势，但它的量仍然是比较有限的，今年总销量能破100万，到2020年也就是200万辆的规模。200万辆中，刨去商用车和插电混动，真正留给纯电动乘用车的市场规模也就100万出头。在这100万里，你要占百分之五六以上的市场份额，实际上是很有挑战性的。因为参与竞争的企业会越来越多，你要跟传统自主品牌竞争，要跟新创企业竞争，还要和合资品牌竞争，你想想会有多激烈？

所以，我不认为我们的目标是保守的，我甚至认为它是有点激进的。别的企业怎么定目标我不知道，对我们而言，不仅要仰望星空，还要脚踏实地，要不然整个企业就会被过高的目标拖得偏离了应该走的轨道。

第一电动：今后两年的市场竞争这么激烈，你们怎么应对？

张勇：狭路相逢勇者胜，我们只有靠产品来取胜，靠服务来取胜。我们要埋头苦干，把自己的工作做扎实了，才能够在未来的竞争中取得优势。我们不能抱怨，不能彷徨，只有勇敢面对。

我们会在2020年机会窗口关闭前站稳脚跟

第一电动：从你的表述中，我感受到了一种只争朝夕，时不我待的紧迫感。这是不是你对整个形势判断的结果？因为我认为新造车势力有两个东西比较缺，一个是钱，一个是时间。留给造车新势力的时间还有多少？

张勇：最佳的机会窗口期，应该是2020年之前的这两年。因为在我们的产销还不成规模之前，还能够通过国家补贴政策来分担一些财务压力，然后借着高速增长的市场大势，水涨船高，让业务顺利地往上走。

在2020年之前，我们必须要推出产品，迅速在市场上站稳脚跟，这是很重要的一点。

第一电动：站稳脚跟的标志是什么？

张勇：第一，要有一定规模，也许是5万，也许是10万。

第二，要让公司逐步形成自我造血的能力。每一个整车厂前期的投资都是巨大的，而且还要持续投入3到5年。那么，在这3到5年内，你必须要让自己逐步实现盈利，向好的方向发展。

第一电动：那对合众新能源而言，你觉得需要度过哪几个关键的坎，才能存活，继而壮大，逐步成为电动车领域的小米。

张勇：第一道坎，是资金坎，我们要有足够的钱来支撑公司的业务发展。

第二道坎，是我们的第一款产品能否实现一定的销量，来为我们赢得第二款车上市的时间和空间。

第三道坎，是哪吒N03在2019年年底推出后，能否在主流市场里头取得一些领先的优势。

在2020年之前，这就是我们面对的三道关口。

第一电动：对于这三道坎，你们准备得怎样了？

张勇：第一，我们目前的融资非常顺利，取得了重大进展。因为我们有比较好的基础，无论是双资质、团队、工厂、产品，还是市场前景，我们的投资人都非常看好。对于未来2到3年的资金储备，我们已经得到了足够的保障。

第二，对于哪吒N01，从目前城市合伙人及用户的真实反馈来看，这个产品在细分市场里，还是具备很强竞争能力的。我对哪吒N01明年实现2到3万的销量，还是蛮有信心的。只要能实现这个销量，我们的产品线和供应链以及营销体系，都能够实现良性发展。

第三，对于哪吒N03，目前进展比较顺利，我们对这款车抱有很大的期望。这款车年销过10万，将是我们的基本目标。

对于造车新势力，相互合作比竞争更为重要

第一电动：你觉得合众新能源的竞争对手是哪些？

张勇：我们的竞争对手应该是燃油车企业，而不是电动车企业。整个电动车市场是高速增长的，盘子越来越大，所以我们和友商不应该是竞争关系，而应该是竞合的关系。

我和几个新造车势力的老总聊过，我们也希望未来能够在一些业务层面上形成合作。对于新造车势力，我觉得未来相互合作比竞争更加重要，大家一起抱团取暖。

第一电动：相互之间怎么合作？

张勇：比如做一些共平台开发的合作，做一些供应链的协同开发，在生产上也可以做一些代工方面的合作，甚至在营销服务体系上也可以一些协同。除此之外，还有很多其他可能性，比如联合投资。

我们是以开放的心态来拥抱未来市场的变化，也希望和友商形成更多的合作。

第一电动：有点春秋战国合纵连横的感觉？

张勇：是的。合纵连横开放共享。

第一电动：说明你的心态很开放。作为合众新能源的一把手，你最担心的是什么？

张勇：我们已经在战船上，已经在一路狂奔的路途中，由不得我们担心什么了。我们只能一路狂奔，聚焦、心无旁骛地干好自己的事情。

第一电动：现在汽车产业变革还处于一片迷雾之中，未来的格局大概到什么时候才会清晰？

张勇：我觉得三四年内就会清晰。

第一电动：是要补贴退坡之后。

张勇：补贴退坡之后两年。2020年是一个小坎，2022年是一个大坎。新造车势力能不能成，能小成，还是能大成，大概在2022年可以见分晓。

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