日前，由中国汽车流通协会（CADA）举办的2018“融聚源，信行远”中国汽车二手车大会在辽宁大连会展中心拉开帷幕。来自汽车生产企业、经销商集团、有形市场、独立二手车企业、汽车电商、二手车服务企业的代表共同就二手车车企如何做好二手车业务、经销商二手车业务如何破局、二手车服务企业如何助力行业发展、有形市场如何转型升级等话题进行了讨论。

会议期间，就今年二手车市场走势、汽车融资租赁模式核心点是什么、在金融政策收紧的情况下，平台如何运营、如何解决资金来源、梦享车的优势等问题，对汽车综合服务平台第1车贷CEO郭超进行了专访。

记者：今年二手车市场发展情况如何？第1车贷为何选择此时开分论坛与车商近距离交流？

郭超：从去年下半年开始整个二手车行业呈现了变化趋势，今年的车市相对降温，特别是传统的4到8月份的淡季来临，整个的二手车商的经营环境并不是特别的理想，这是一个很现实的问题，所以很多的经销商在这过程里也感觉到了一些困惑。首先，他们从直观体验来看就是销量不好，第二就是库存周转率很慢，第三是客户不知道去哪儿了，忽然一下子，可能感觉有点蒙。同时，新车市场的波动，关税下调与上涨等因素，造成二手车行情波动，消费者进入犹豫和观察期，这些因素叠加起来，会让现阶段的二手车车商会感觉到生意不好做了。

另外，经过前两年资本层面这样一个追逐，热捧，令市场有些浮躁。但是冷静下来之后，大家发现自身的能力水平各方面没有太多的提升，反而市场的玩家多了，生意更难做了，所以我们也是把目前市场的一些看到的情况，听到的情况，感受到的情况，做一些梳理和汇总，一方面传递给我们更多的经销商，希望大家能够有一个讨论或者答疑解惑的过程。

记者：去年被称为以租代售元年，您认为以租代售平台价值核心在哪里？如何获客，流量从哪里来？

郭超：我们统计，国内以租代售平台大大小小也有大几十家，为什么企业忽然如雨后春笋一般涌现，这与两个大环境有很大的关系。第一，新车销售遇到了阶段性瓶颈，二手车企业在资本推动下也在谋求转型，恰在此时以租代售模式被引入国内，所以井喷了。其实客观来说，以租代售的核心客群是三到五线城市的小镇青年，是85后、90后、甚至95后的新的购买力量。他们喜欢去尝试新鲜事物，同时愿意去为这种低首付的一些服务或产品去买单。关于流量，客观来说，我们自己也在做，我们和京东金融和苏宁易购这些头部流量企业，进行战略合作。但是有一点，我们跟他们合作，不是采取简单的按照CPA或者CPS去买流量的方式，我们其实更多的是要有战略合作。我们对这些流量没有更多的去付费，而是我们为这些平台流量上的客户购车需求做了一些衍生的增值服务。因为在这些平台里面，不管是白条用户还是苏宁的客户，他依然会有购车等等这些的意愿，而且很多大部分都是我们刚才说的年轻的用户客群。所以在这方面，我们帮助这些平台公司，或者这些流量平台解决的是他们的落地服务。大家知道车辆是一个重线下体验的一个非标品和商品，所以我们更多的是把线下的这些服务内容做好，帮助这些流量平台的这些客群去解决他后续一系列的购车，租车，包括维修保养等等这些问题。

记者：在这么多产品当中，第1车贷的产品优势是什么？

郭超：从现在的我们可以看到主流的这些新零售或者以租代售公司，大家主打的几个特点，第一是低首付，第二是可租，可买，可退，可换，第三是车型丰富，会有几十种，上百种，车型供大家选择。但真正的核心竞争力和核心价值其实并不在于你现在能够拿到多少款的车，或者说谁拼的首付价格会更低。因为大家知道，其实每个公司它一定会有自己的商业模型，如果无尽的去投入，或者说无尽的去贴钱做这个事，这个商业逻辑是不成立的，包括资本市场也不太会认可的，所以说在商业模型和商业逻辑既定之下，刚才我们提到的很重要的是谁去拼后边的内功，比如说我们自身来讲，现在在我们下游合作的这些，不管是我们现在的渠道商还是新开发的这些代理商或加盟商，我们没有采取大范围的让他们去扩张，这里面有一个很重要的点，就是新零售或者说他的这种新的以租代售模式，他卖的是一种服务，他卖的是一种以租代售的将来的一个租车服务体系，而不是简简单单的一个简单的售车，他和全款或者这种销售分期是完全不一样的，所以我们下游不管是自营门店还是代理商或加盟商，有一个适应和熟悉的过程。

比如说卖车，4S店它本身还有后续的维修，服务保障体系，但二网、综合卖场、二手车商，更多的是车卖出去就卖出去了，剩下的事与我无关。但以租代售必须保证整个车的全生命周期，你是要对客户提供持续服务的，这里面有售后的，比如说出现出险了，包括定损，维修，甚至包括后面的退还车等等这些服务，他是一个完整的生命周期，这是一块非常重要的点。第二，此前汽车销售是在车价上讨价还价，但现在不是，是因为我要卖给你一个打包的服务体系，我这个产品的优势和传统单一的卖车有什么差别，我为什么会通过这种低首付方式可做，你将来能够享受什么样延展服务，这个对于我们整个现有的销售体系是一个极大的冲击和影响，所以我们店里的这些销售人员的专业性的能力提升也是非常重要的。不管是自建网络还是盲目扩充代理商的维度上来讲，这些代理商或他旗下的这些员工，如果没有做好相应的准备，比如发现他积极性很高，但是三个月之后，他发现他根本不会做这个生意，那最终导致什么样的结果呢？就是退网。所以说，在这时候我们是一家一家去深耕，首先我给他提供车源，第二我们有对应的金融产品的服务，不管你是消费分期、以租代售，我把产品配套上。第三更重要的是我整个销售的培训，售后的培训，以及我们自建的，或者说我们跟行业的这些合作伙伴共同搭建的这种后续服务的保障体系。比如说我们和4S店要建立共同的这种维修保养，包括一些快修连锁等。这些东西包括你要设置专门的岗位，专门的团队，来解决我们消费者后续用车的延伸服务，这些点是非常重要的。

记者：现在大家都在关注三至六线城市，这些地区与一二线渠道有哪些区别？

郭超：首先，一、二线城市4S店的密集程度非常高。第二，一二线城市信息源爆炸，不管是线上流量还是电梯，视频映前广告等都砸到这上面，但是反观三到五线城市，这些所谓的头部的广告项目在这块没办法体现，无法触达三线以下人群，所以这个有的时候流量打法就是错误的。三到五线城市呢，重视裙带关系和纽带关系，比如说我二叔家买的车挺不错的，那可能他的很多的周边的亲戚朋友他都会选择同类型的车辆。就是我们可以看到为什么淘宝有农村淘宝刷墙体对吧，它的这种打法是完全不一样的。另外，这些单一的经销商不要把它的体量扩充的很大，因为他的目标客群，受众群体，人口保有量是相对有限的，在这些地方，他可能一个月销售10台、20台已经是销量很好的地方小经销商了，所以对于他们来讲，我们要单体轻量化去经营，不要他去搞太重的资产。比如我们放几台展车，其他的通过订单化这样的采购，减少我们经营主体和经销商的经营压力。第三他们更重视售后服务，因为这个地方没有那么多4S店，那如果你在当地的售后服务体系不替他想好的话，他们可能拿了新车以后也蒙圈，可能今天出了事故，他都不知道到哪儿去修，这是很现实的问题，所以售后的这套体系，包括将来如何去退车等等，一定要在前端跟客户讲的很明晰，然后通过我们一线的这些门店，以及我们后端的，刚才说的客服店家的保障体系，给他们更好的服务，所以这一点和我们一、二线城市是有非常大差别的。

记者：因为今年的金融政策收紧，行业不是很乐观，会不会给融资租赁这些产品带来一些压力？资金来源企业未来是怎么考虑的？

郭超：是的。汽车作为一个金融化属性非常强的一个商品，嫁接在以租代售这方面，资金和金融的管道和通路的通畅是行业长期发展重要的保障，一方面我们整个的金融环境收紧，去杠杆，包括强监管，这是一个大势所趋，而且未来可能会有长时间的一个延续，我觉得从国家宏观层面来讲必须得这样去做，因为金融乱象实在是比较严重，那从另外一个维度呢，我们也可以看到，一方面打击的是过去，就是说，应该说是胡乱经营，包括暴力催收等等衍生出来的社会很多负面，这些方面必须退出。另一方面我们可以看到因为国家整个经济结构调整和转型，会让过去很多的做一些所谓大项目，大产业，包括地方政府融资平台等等的这些金融机构，现在业务也不好做，所以大家开始纷纷转型到零售，特别是以汽车为代表的这样的一些跟消费息息相关的行业和领域，这一点我们感受特别深，因为我们每天都会有各种各样的金融机构会来找寻跟我们的合作，那将来会成为一个什么样的格局呢？上游是这些头部金融机构，他们资金量很稳定很大，又有这个意愿进入到这个领域，中间是这些服务平台和体系，它是作为管道，输出的是你的获客能力和服务体系，再下游呢，是我们合作的，不管是自建还是我们合作的加盟体系，他是直接触达客群的，再往下就是我们的消费者，形成这样的一个大概从三级到四级的这样的一个合作网络体系。所以说一方面金融确实有收紧，而且对于现有的一些我们的业务会造成一定的影响，但同时呢，你只要把这个路能够走通，几方面能力建立起来，这个商业模式能够成熟，会有源源不断的资金还会进入。所以危机都是两面性，既有我们要迎接的挑战，同时我觉得机会在未来一定会有，因为中国从我们经济增长的三辆马车来看，消费拉动一定会是长期不变的。

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