2013年11月28日，由中国汽车咨询中心网主办的第四届中国汽车产业投融资论坛在上海召开。中国二手车电商第一品牌车易拍CEO杨雪剑女士受邀在论坛上发表演讲，与现场嘉宾一起探讨中国二手车电商的发展模式及瓶颈。以下为演讲实录：

　　二手车电商，从美国你学不到

　　各位来宾下午好，首先感谢主办方，就像刚才主持人说到的，我跟主办方应该是老朋友了，在7年前我们还没有商业化，只有一个想法、一个技术雏形的时候我们就一起探讨过关于二手车的产业。自从主办方开始论坛之后，我记得应该是09年，我也就开始参加他们的论坛，但参加这个投资论坛是第一次。以前我们参加的都是产业论坛，都在做二手车论道。我记得09年时我说二手车产业和别的产业不一样，用一句来概括就是”二手车产业的未来是毋庸置疑的”。但当时这句话被很多人质疑过，但是我相信走到今天，走到这个论坛，走到投资商这么热烈关注的时候，而且在今年提出的十大汽车产业投资热点案件排名第二就是二手车产业的时候，真的是印证了4年前的观点，二手车产业的未来毋庸置疑。以前曾经被大家质疑的时候，都会问这个产业的热点什么时候会到?今天这个问题也有了肯定的答案。我们今天要讨论的话题是在这样的热点下，我们怎么走到彼岸，什么样的模式能胜出，什么样的业务能胜出?

　　车易拍年销售额突破50亿

　　我用”二手车电商，从美国你学不到”作为发言的主题。今天我想跟大家分享的是既然学不到，那我们怎么走过去?在过去的6、7年里我们的团队经常一起探讨怎么样能把车况标准化，怎么让交易规模化?我们决定做的第一件事是怎么样让车况标准化。2010年我们完成了车况标准化的工作之后，我们开始了商业模式的尝试，我们推出了车易拍的交易平台，从2010年试运行到今天，我们已经从年交易700台的交易量增长到今年的10万辆，在去年12月初的时候，我们平台的交易量突破了10个亿，其实我们去年总的是完成了将近3万辆，我们实际是达到了差不多12亿的样子，今年我们的交易额已经突破50亿元。但是我们认为交易额已经不代表什么了，特别是电商的大时代到来了，淘宝一天就要冲300亿，所以我们说我们到50亿都不是数了。但是我们看看我们的成长曲线，我们用了3年的时间，从700辆发展到10万辆。

　　10万辆开启二手车交易的服务时代

　　我们特别看重10万辆。在这里我很高兴的告诉大家，在未来的2周内我们就会达到10万辆，我们争取抢在双12前完成目标。我们在做汽车产业，10万辆是谁呢?北京奔驰2012年一年的销量是94000多辆，纽交所上市的经销商集团联拓集团三年的销售量接近10万辆，按场内销售来计算10万辆的二手车交易市场基本上排在全国前两位了。

　　交易量从某种角度它说明了一个问题，二手车是可以规模化流通的，但更重要的或者说我们更关注的一个核心是全国一体化的流通网络。上个星期我查过一个数据，在我们平台上交易的10万辆车，我们是卖到了全国的163个城市。

　　65%的车源直接实现跨地域交易

　　中国的二手车消费是车源发生地和车源消费地不一致的，对于我们公司三个车源城市来讲，卖出地只有三个核心城市，像宁波、无锡我们也在做，但是不集中。我们真正的车源输出，或者叫车源城市只有三个，北京、上海、杭州。这三个城市产生的这10万辆二手车，被我们卖到全国163个城市，6000多个买家手里。他们从我们的交易平台上看报告不看实车，在远程实现交易。在过去的3年时间内我们实现了从700到10万的突破，更重要的是全国6000多个买家都养成了从车易拍的平台上，我们的交易网站上，在网上买二手车，实现了买全国这样一个交易模式。

　　车易拍成长之问

　　虽然我们这个量一路在增长，一路走来，随着我们量的增长，关注的人也越来越多，关注车易拍的人一般都反复问我两个问题。第一，他们问我美国都没有强调二手车在线交易，中国为什么一定要用?这是在汽车圈内的人常常问我的问题。第二个问题是我经常被投资商问的问题，投资商一见我们问三个问题其中一个问题一定会是：你的对标企业是谁?三年多时间了，我们自己独创的模式走到今天依然没有改变。稍微可喜的是第一个问题，产业内常问的问题，美国都不强调二手车在线拍卖中国为什么要用?随着事实说话，产业内问得少了，他们更多地在探讨我们怎么合作，怎么把二手车拍卖的在线交易嵌入到中国的二手车产业，大家开始探讨这个问题。第二个问题，车易拍对标企业是谁，这个问题依然频繁地被投资商问到，我总是告诉投资商，中国的二手车电商就是中国的。中国的二手车电商或者中国二手车产业方案在现在你在美国学不到。刚才有一位嘉宾提到快走到可学的时候了。其实我认为真正的难点是从现在怎么走到跟国外成熟模式对接的时候，在这个过程中美国模式是学不到的。为什么?我们从几个角度来看一下。

　　伟大的企业就是自己

　　第一，我认为真正伟大的商业模式，特别是电商，因为电商的根本就是服务，服务解决的一定是本地化问题。本地化服务问题只有自己最清楚，真正伟大的电商和真正伟大的商业模式，特别是跟互联网挂钩的商业模式一定是自己创造的。我们看几个最伟大的企业，早一代的三大门户，始终排名第一的是新浪，他从来没有说我是美国的谁谁谁，搜狐常说我是美国的雅虎，所以它的策略一直叫永为第二，从来没有说过我是领袖。现今的三座大山，阿里、百度和腾讯，阿里和腾讯从来没有说过我是美国的谁谁谁，马云从前说我要在网上建一个香港，他并没有说我要做中国的ebay。我们看看互联网行业最新崛起的新星小米，小米铁人三项，他出来的时候也倍受质疑，你们是谁?你们软硬件一体做吗?真正伟大的商业模式互联网时代在中国的领袖企业自己就是自己，从根本上来说不是学到的，这是从商业模式的发展来说。从传统产业来说，比如汽车产业，我们要学欧美成熟是可以理解的，因为他们确实这些产业超前我们几十年甚至百年，但是一旦服务跟互联网挂钩，其实全球是同步的，所以我们没有理由说我们一定拷贝别人的模式，这是从互联网产业发展来看。

　　美国二手车电商企业是电商的初级版

　　具体到二手车产业的美国电商，我们看看美国有两大代表企业，一个叫Manheim(美瀚)，第二个叫ebaymotors。Manheim很多人是知道的，它是美国最大的二手车拍卖企业。它的拍卖量和交易量一年超过1000万辆，Manheim曾经来过中国，在上海和国拍合作，在北京和北汽鹏龙合作，做了3年以后退出了。我说为什么今天投资商问我的时候我不认为我是Manheim，虽然它做了1000多万辆，它没有上市，它现金流非常好，但是就是不上市，因为它觉得我很牛我不愿意让大家来分享。它一辆车的收益能超过10个点，纯利超过33——40%，但我仍然认为我不是Manheim。它的经营状况很像5年前的苏宁，他们都做了强大的ERP系统，把产品信息开始往网上放，它没有做到充分地信息化，没有充分地开放。它只是说把一家传统的企业做了一些互联网信息化，不是一家真正的电商公司。更不是现在大家所说的线上线下服务一体化的O2O电商公司。这样的电商公司已经没落了。今天苏宁被迫全面开放，整个阿里也开始转向O2O，他们都已经是老一代了，如果我们向老人学我们没有前途。在美国第二家可看的企业叫ebaymotors，我认为这是很遗憾的事情，我06、07年在北美的时候，投资圈一个热点话题，如果ebaymotors从ebay独立会怎么样，大家认为它会成为一家排名前十的电商企业。但是ebaymotors做了一个选择，它就像今天的淘宝一样，因为我是一个大平台，所以我不能为垂直领域做垂直解决方案，所以我的二手车交易它要适用于我整个大平台的交易规则，ebaymotors被扼杀了。这是一家每年百万级的二手车在线交易企业，但是没有真正地成长起来，成为替代Manheim的二手车电商领袖企业。

　　中国二手车电商史等于二手车产业史

　　我始终在想美国的二手车电商企业为什么始终停留在初级版，始终没有像中国这么兴盛呢?其实它和中国的零售业很像。他们的产业已经完成了高效率的整合。电商、互联网的价值就是整合碎片市场，所以我们说长尾市场是互联网的市场，是电商的温床。在美国已经快速地完成这样的整合了，他们对效率的需求没有那么高。即便是做了也没有一个本质性地变化，所这是第一点。第二，汽车电商是典型的O2O，无论是新车还是二手车，它线下的服务链特别长，专业壁垒很高，所以在线上只能完成信息流交换，真正的服务一定是在线下完成的，所以所有的O2O服务也是这两年才真正走到前台的。所以在O2O的汽车电商领域，中国跟美国是同步的，而且因为中国的产业特征，它一定会走在世界走在美国的前沿。具体到这个产业特征，我们没有理由去美国学二手车电商。

　　中国二手车产业为什么是电商的温床

　　接下来讨论一下中国的二手车产业为什么是互联网、为什么是电商的温床?它的特征是什么?中国二手车电商要脱颖而出需要解决的是什么问题?我们看看中国二手车产业的特点。第一，高度的碎片化。在二手车行业我们经常说，特别典型的是我们不做C2B，我们特别加了一个B1、BN到C2，有两个环节跟美国的差异特别大。第一，是车源的生成环节，就是C1到B1的状态，在美国B1的绝大多数是天生的，是4S店或者金融机构，为什么呢?在美国大家知道新车销售的时候是用金融租赁的方式来完成的，它是用回购的营销方案来解决新车销售，它会告诉里你现在买10万美元的车，3年后5万美元拿回来，我给你每个月开8000美元的帐单，你就又开新车了。从新车的销售那一天起，它已经锁定了3、5年后的车源，所以美国的车源80%都是属于企业的，个人处置权很有限。所以C1在美国是缺失的。昨天我看到论坛评出了今年十大投资热点，平安好车之所以上榜就是大家看到了它8000万的车险客户，看到了C1在中国二手车产业链中的价值，所以它迅速上榜了。关于车源怎么被集中化销售的问题，在美国是不需要解决方案的，这个解决方案是由金融机构随着汽车产业销售成熟的过程来慢慢解决的。而在中国汽车都属于消费者个人的，他们愿意自主寻找车辆处置方式，今天我很高兴看到我们业界开新帮卖的林总也在这里，他们就是帮助了这样一群消费者，我相信这个模式在美国也是不存在的，在美国这是不成立的，这是中国自有的模式。这是第一个状态。

　　第二个状态是所谓的B，我们认为从B1到B2都是B，都是车商，4S店只是其中一个特殊的个体。在车易拍我们管这些B都叫E车商。但是中国它的特点是这些B有10万家，他们每家每个月的交易量在7——8台，这里要更正一下，主持人说今年他们认为二手车交易量是500——600万，我知道这个数据是流通协会报出的数据，但是从我们从业人员的经验来说我们认为应该是70%左右的统计数据，我们更愿意相信商务部的数据，商务部去年说800万辆，我们认为今年是趋近900万的数据，这个量比大家预期的要活跃，量更大。在800——900万的车被10万二手车商消化的，只有7到8辆一个月的交易量，高度的碎片化分布。这种状况在美国也是不存在的。车源和买方两边都高度碎片的产业环境，这是互联网最好的生存环境。最重要的是谁能提供一种服务方案把他们聚合到一起进行平台交易。这是二手车产业的第一个特征。

　　中国二手车产业之”三痛”

　　为什么这个行业这么高度碎片化?为什么这么难整合?它的根本原因在中国，在二手车产业，在二手车交易价值链当中最核心的是车况和车价，而车价又是基于市场的价格和车况来得出的，如果没有合适的车况，车价是无法得出来的。其实这跟我们其他产业解决产品采购质量问题是一样的。以前二手车行业有一句典型的话，这个公司能做多大就看这个老板一天能撅几次屁股，采购是经营当中最基础的核心环节，只要具备这个能力的人就可以自己开公司做买卖了，一旦具备独立评估能力的人都会自己做一家公司。所以一直说中国二手车产业有三大信息不透明制约了它的规模化发展，第一根本障碍就在于车况，车况不透明，采购环节把不住。第二个是车价的问题。所以解决不了核心问题，这是二手车产业一直碎片化的核心问题。

　　第三，中国二手车消费其实和汽车消费一样，有一个分明的特点，叫梯度消费。一线城市用的车和三四线城市用的车截然不同，像在上海有一半的车是被卖到上海之外的。真实的这个比例更高，因为大家拿到车以后还会再转籍。从我们上海和杭州的交易情况来看，上海65%的车都是卖到外地去的，在上海的二手车领域有安徽帮，还有江苏帮，他们在这里拿了车以后都卖回到安徽、江苏去了。所以这是中国城市消费的梯度特征决定的，它的车源生成地并不是车源消费地。车易拍做了一件最重要的事情，是把这些车卖到了全国。由卖车的地方一步卖到了最需要和最愿意购买这些车的地方去。这是中国的另外一个特征，叫梯队消费，需要用互联网的方法来解决。

　　车易拍的”四化”解决方案

　　怎么能把从卖方到最接近买方的那一方接通?我们看看车易拍为了解决这个问题做了哪几件事?下面介绍一下车易拍的”四化”解决方案。第一个是车况承诺化。车况质量的标准化，有承诺的标准化。所有在我们平台上交易的车我们都检测，检测完了之后我们为检测报告提供一个承诺说如果你看到真实的车和我们的检测报告有差异，这中间的损失、价差由我们来赔付。如果你不接受你也可以退车。我们所有的交易实际是在卖报告和卖信用。我们一直称之为以车况质量为核心的信用体系是车易拍平台的生命线。第二个我们做的叫服务标准化。以前的二手车交易都是一个人从头干到尾的，从买种子到卖出去，所有业务链一个人完成。在我们公司从前端的检测到交易流程控制到结束以后的过户再到过户之后的物流，甚至为这些经销商在这个过程里的经营信贷，我们都把这些服务产品化，做成了标准服务方案，并且对买卖双方在这里的交易行为也同样做出了承诺化地服务条款、服务标准，这是我们的服务基础。第三是信息同步化，我们做了一个信息的高效化传递，这是最简单的。我们交易的效率高到什么样呢?我们在现场的检测半个小时到40分钟，检测完以后我们迅速把这辆车放到网上，整个竞价时间15分钟，所以我们一直向消费者提出的是，你最喜欢的服务是什么，一个小时足不出户卖全国。我对我的买家来说是你足不出店买全国，这是我们达成的服务。用这样的方式我们达成了第四点交易全国化。在这里我给大家讲一个小故事，我们商户有一天夫妇两给我们运来了一大车饮料，进办公室就放，为什么呢?商户特别感谢我们。那是一个湖北的商户，二手车怎么做生意呢?一般来说都是夫妻店，老公常年在外面采购车源，老婆在家里看车，家庭稳定性特差。用了我们远程的交易以后夫妻两个都守在家里卖车了。他们卖车两个人都守在店里了，每个月来上海看一看，原来他们就是来上海拿车。那次夫妻两一起来了，还送了饮料来我们公司，跟我们说现在他终于可以守着他的老婆，而且是个年轻貌美的老婆。后来我们笑说车易拍的好处在哪里?有利于家庭和睦团结，创造和谐家庭。我们做了这”四化”之后真正实现了线上的信息流和客流，这使线上部分以及线下的服务标准高度地对接。所以我们四化工程实现了二手车交易典型的O2O闭环对接，这是车易拍在做的事情，始终强调线上线下服务协同以及全国一体化的大流通。

　　二手车全国一体化交易更容易

　　我们从以前做检测系统开始，就一直说我们要做什么?我们要让二手车交易更容易。到现在很多的人我们都在努力地做让二手车交易更容易，各有各的解决方案。我们今年再次强化了，说我们做什么，我们叫二手车全国一体化交易更容易。因为现在尝试各种模式的二手车企业越来越多，今年资本对二手车的关注度也越来越深，但是真正能让车商坐在家里足不出户就可以买全国的交易平台，就只有车易拍一家。我们特别关注的是我们在多少个城市之间实现了联网交易。回到刚才说的，我们现在虽然只有三大车源城市，将来我们的车源城市会增加，但我们始终不变的关注是这些车商坐在店里能买到全国多少的车源。从我们现在的平台来看，我们的二手车商覆盖了163个城市，而且这些车商都是在我们这里交了保证金，真正从我们平台拿到过车的车商，他们活跃度很高。每个月有包括一半的车商持续在这里拿车，三个月以内75%的车商都在这里拿车，每个月90%以上的车商都在我们这里登陆。本地的交易只有35%，卖到外地的基本上是65%。在去年的时候因为我们主要做北京，大家经常跟我们讨论一个话题，说是不是因为北京限购了所以对外地交易需求更大?我们始终相信二手车消费是城市梯度消费，让我们最惊讶的城市是杭州，因为杭州相对来说是一个比较成熟的二级城市，我们当时想的是上海的车可能都卖到周边了，所以我们在杭州建店，我们当时为了做车商去的。做了之后我们发现杭州的车只有30%卖在了杭州，有30——35%卖到了上海，剩下的35——40%卖到了其他地方。哪些车卖到了上海呢?大家知道上海白领多，所以10——25万左右的车，我们叫做中档白领车走上海。大家也知道上杭州车牌的车就是在上海开的，这些杭州的车到了上海。这些车在上海是有竞争力的。其他的35——40%的车是那些老旧车，卖到了全国各地，以前杭州的车卖广东很正常了，现在卖到了四川、贵州、云南，甚至是云南的曲靖等地方，都是很远的小城市，老旧车因为种种政策的影响它的价位确实是被拉下来了，中心一二线城市走不了了，它被卖到了老少边穷地区。大家纷纷开始尝试二手车各种模式的时候，我们坚持的是全国一体化大流通大交易，解决核心瓶颈问题，促成交易的最大活跃，而且我们把买家和卖家聚集到一起，卖的人价格更合理，买的人生意更方便。这是车易拍一直在做的事情。

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