“当自动驾驶寒冬到来时，你自身要有一个发热机制，保证能度过这个冬天，而这个发热机制就是收入。”

面对自动驾驶寒冬论，张天雷坦承场景落地和收入是企业造血的根本，而手握重汽、博世和威伯科等多家汽车企业的订单，又与天津港、普洛斯和临港新城等多家物流运营企业达成合作，张天雷认为主线科技会是寒冬中脱颖而出的选手之一。

33岁的张天雷在自动驾驶领域接近15年，他在清华大学读大二时就师从李德毅院士研究自动驾驶，博士毕业后入职百度无人车团队负责决策规划和控制仿真，2017年3月与浸淫自动驾驶多年的好友何贝、李博创办了主线科技，定位一家运用智能驾驶技术打造智慧物流产品的人工智能企业，张天雷担任CEO一职，2017年底15人的团队如今已发展到近百人规模，80%的技术人员形成了典型的工程师文化，公司内部推崇“智能驾驶解放生产力”的理念。

落地生根，戳破智能驾驶的泡沫

近日亿欧智库在发布的《2018中国自动驾驶产业年度报告》中提到，2018年在整体经济下行和资本寒冬的压力下，自动驾驶领域融资总额并未下降，反而有明显的上升，2018年自动驾驶零部件方案供应商融资额由2017年的53.69亿元上升到了162.31亿元，预计在2019年，随着自动驾驶商业化的落地，自动驾驶领域的融资将进一步增加，资本越来越向有量产能力和商业化能力的企业聚焦。

作为一个自动驾驶行业的老兵，张天雷坦承自动驾驶与生俱来的光环决定了这个赛道里存在很大的泡沫，而戳破泡沫就在于能否落地。他认为每个行业都存在泡沫，例如之前的大数据和云计算，可泡沫散去后，大数据和云计算依然在服务大家，其中不乏赚钱的企业，“我相信自动驾驶也是一样的。在一个行业空前高涨时，泡沫就产生了，因为会有一些不适合做、没想清楚做什么的人涌入进来，反而最后损失了精力和金钱。”

张天雷对自动驾驶行业并不悲观，他认为“自动驾驶寒冬论”是进一步提高行业准入门槛、打击投机者的手段，“当市场上没有那么多热钱去投资自动驾驶，也就没企业来争抢人才了。”

对于自动驾驶技术企业的出路，张天雷表示要在赛道里继续走下去有两种玩法，一是跟车厂合作，但一大部分市场都会被博世等一线供应商切走，留下国内自动驾驶企业分羹剩余市场，基本维持企业的生存。二是跟场景中的客户合作，关键在于企业对自身产品的清晰定位，每个场景都要面对独特的挑战。“如果你聚焦无人驾驶出租车场景的话，热度已经过去了，资本已经漠不关心了，客户也没有刚需，自然没有落地的场景，基本上走进了死胡同。”

拨云见日，解决物流行业三大痛点

张天雷形容自动驾驶的上空飘着三朵乌云：一是线控底盘，汽车如果没有好的大脑，宛如人工智障；二是车规量产，这是自动驾驶企业的共同难题；三是客户认知与刚需发现。“在场景挖掘的过程中，我们需要分辨清楚什么是刚需的真伪。”

离开百度后本想着回校做教书先生的张天雷在一次调研中发现了技术在商用车领域落地的巨大市场，便着手做起了物流领域的自动驾驶生意。

当时自动驾驶分为两个战队，一个主机厂聚焦L1-L2级别的产品化应用落地，另外则是一群专注研发L3-L5的自动驾驶技术人员，一个产品化能力强，技术水平不高，一个技术领先，但产品思维太弱，“两个极端之间需要一个缓冲地带，我们认为选择在物流是最合适的深耕场景，主线科技希望能将物流行业的生产力极大程度解放出来。”

张天雷认为物流行业面临三大问题：缺乏人力、低效、安全无法保障。“其实这个问题是可以优化的， 比如人力靠机器来解决，效率靠算法来解决，安全靠设备来解决，当我们解决人的问题时，其他问题就迎刃而解了。所以主线科技目前是用智能驾驶技术来缓解人力问题，进而解决物流行业的三大痛点。”

抱团作战，战场第一线拥有话语权

据市场调研机构Future Industry Insight预测，2020年全球自动驾驶卡车的市场价值将达10.04亿美元。面对自动驾驶+物流的巨大市场，张天雷为主线科技制定了“速度从低到高，场景从封闭到开放”的三步走战略：即从封闭低速的港口，进阶到高速公路，再到城区。在实现计划的路上，主线科技选择与主机厂和一级供应商抱团作战。

张天雷认为主线科技将不只是一个零部件供应商的角色，而是在人工智能的技术红利下，如何深入第一线，发掘传统物流市场的刚需，为主机厂和一级供应商提供具体需求，制定出符合场景需求和客户标准的产品。在张天雷看来，主线科技团队具备着十几年人工智能算法的技术优势，最重要的在于保持技术优势的同时，如何具备产品设计优化与完善的能力，如何解决算法与客户之间的代沟。

“当客户没有理解技术的能力时，沟通成了最重要的环节。我认为自动驾驶领域最缺的其实是产品经理，当具备车规级长期量产交付的能力后，最重要的人则是项目经理。可产品经理和项目经理，在传统的人工智能算法公司中都是地位很低的人，这是非常有问题的。我们反其道而行，我是公司第一产品经理，我们要让战场第一线的人有权利说话。”

当下自动驾驶行业热钱很多，虽说技术大同小异，但自动驾驶技术与物流行业的碰撞让主线科技率先进入了一条绿色通道，通过结合场景，产品技术积累与迭代，自动驾驶企业的差异性会越发明显，真正进入不同的赛道，从而找到适合自身生存的发展空间。

“当你在生态链相对下游的地方，生活会很痛苦，一抬头全都是脚，你要做的是努力凭借人工智能技术和对物流行业的理解，提升在生态链中的地位。

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