出行市场已经分化出了两个战场：一二线城市抢地盘，三四线城市拓场景。

出行巨头盘踞在大型城市，在这里的互联网出行领域早已杀成了“血海”。与之相反的情况是，中小型城市中的互联网出行渗透率远远不及北上广深及各省会城市。但这并不代表三四线城市的用户对互联网出行的需求不足。

“市面上的专车快车公司，主要服务对象还是一二线城市，地级城市还未真正啃透。”小叫车创始人亓立明认为，相比于大城市来说，满足小城市移动出行需求的思路是完全不同的，“小城市人少城小、居民收入低，市区内用车需求其实很少。”这也是滴滴、易到等出行企业的一贯打法在小城市无法被广泛认可的原因之一。

“小城市中的出行场景，更多是跨城长途。”亓立明对亿欧汽车表示。

亓立明是原友友用车（项目已关停）创始团队成员，负责友友全国车辆运营，创业之前有5年特种兵生涯，小叫车是他继“友友用车”之后的第二次创业，并已于2017年底完成千万元天使轮融资，目前正在进行Pre-A轮融资。

亲历友友用车“生死”，他认为广泛的分时租赁暂不可行

友友用车的前身为“友友租车”，专注于P2P共享租车，后因发展瓶颈业务模式转为电动车分时租赁。亓立明是当时还是友友租车的第7号员工，负责保险业务。他始终认为，车辆的安全问题是租车领域的基础之一，互联网手段追求租车流程的在线化与便捷度，一方面提高了租车的效率，同时也因此使车辆损坏、丢失的风险直线上升，这也是导致P2P租车企业集体考虑转型的一道坎。

亓立明在友友租车负责全国车辆的运营，为了掌控车辆位置和状态，他试过安装GPS、传感器等方式，甚至还组织过包括几十位退伍军人在内的追车团队。但拥有军人素质、执行力超高的运维团队也无法解决车辆GPS信号被屏蔽、车辆被开进修理厂拆卸的情况，任凭运营管理多高明，还是“道高一尺魔高一丈”。

之后，友友租车转型友友用车，转型电动汽车分时租赁，但是无奈车、人、充电等成本还是居高不下，盈利也遥遥无期。最终“由于之前签署的投资款项未如期到位”，友友用车成了电动车分时租赁的先驱与先烈。

目前在什么情况下分时租赁平台是能够盈利的？亓立明表示，只有用户违规开“黑车”的情况下，双方都可以盈利。但是这样车辆每天的行程很长，对车辆的折损会非常大，长期来看对平台也是不利的。

所以，目前的状况下，用户对共享汽车服务确实是有需求的，但想要纯商业化运营共享汽车，还有很长的路要走。

固定在相对稳定的高频用户人群用车才行，亓立明认为，“不控制使用人群就是所有人都可以用，结果就是所有人都不珍惜，对于创业型平台来说很难支撑这个成本。”

看过友友用车的潮起潮落后，亓立明觉得好看的故事不是最重要的，创业还是要为当下创造价值。于是，2017年8月，在他的家乡山东莱芜开始试点“小叫车”的跨城拼车模式。

基于跨城拼车场景建造护城河

在网约车“血海”市场上，新入局者开始想要通过提供在特殊场景下的出行服务弯道超车，在更细分的垂直领域中占领一席之地。小叫车选择以跨城出行的点切入三四线城市的新能源汽车移动出行服务网络。

在产品上线之前的调研中，小叫车团队发现，试点城市中的乘客解决跨城出行问题基本通过三种方式：私家车、长途汽车、通过电话或者微信群叫“黑车”。其中，私家车并未普及；长途汽车只能提供固定站点服务，不够灵活方便；“黑车”的使用频率相对更高，但司机素质、车内环境等都没有保障。

小叫车招募线下零散的司机，经过培训和规范后成为平台正式签约司机，用户通过APP预约行程，司机与车辆的信息在客户端能够透明呈现，体验比之前更有安全保障。

在前期推广上，相比大城市中的广告极易被淹没，地方市场对广告投放的反馈明显。而且由于市场上此类产品的选择较少，小叫车的第一批客户的转介绍率也比较可观。产品上线时，培训乘客的成本并不高，经过网约车大战多年的洗礼，即使在小城市的用户对移动出行也有了一定认知。

那么，为什么滴滴等大型平台不能做呢？亓立明分析，主要原因有三：

第一是资源投入产出考虑。地方长尾市场，没有平衡ROI的方式，没法长期投入，消耗大产出少；

第二是产品底层逻辑有差异。网约车客户对时间要求高，提高单车效率必须快速接单，降低空驶率，所以平台一般注重订单匹配和车辆调度；但跨城拼车客户对时间不敏感，因为距离远所以对单程收入要求高，车辆满载率是个标准；

第三是时间窗口，从2013年开始，出行平台大多集中在一二线城市攻城略地，地方认知和消费习惯还没培养起来；2017年开始出行消费下沉到三四线城市，给了地方发展智慧出行的机遇。

众所周知的是，网约车的核心壁垒在于司机，而司机粘性很难提高也是网约车平台为人诟病的低门槛。

平台制网约车不适合跨城出行场景。跨城出行需要平台对路线选择、司机驾驶能力把控严格，而平台制的业余司机水平很能保证。对于如何制约司机，小叫车提出了两个运营关键点：保证司机的收益、用车绑定司机。

三方利益捆绑

小叫车预计在各个地市运营一个跨城司机的团队，前期司机要经过平台的培训和考核，上岗后平台要对司机的利益负责。

“前期订单量不足时，我们确实要给予司机和乘客一定的补贴。”亓立明坦言，“由于小叫车提供的是拼车服务，我们要保证司机在只接到一位乘客的情况下也能按时启程，在这种情况下也要同时保证司机能得到与满座时同样的收益。这种补贴大概持续了三个月。”

小叫车跨城拼车订单采取预约派单制，平台能提前掌握司机的行程，司机也没有时间可以同时接几个平台的派单。

除此之外，小叫车平台上的车型均为新能源汽车，车型包括5座与7座两种，相比燃油车其能源成本更低。小叫车通过与主机厂合作，以融资租赁的方式为平台司机提供电动车。以此，用车来绑定司机。

除了与司机之间的利益捆绑，地区性的网约车平台也需要平衡已经存在的“黑车体系”以及当地政府的利益。

小叫车以合伙人方式开拓市场（奶茶店）的逻辑运营，订单的抽成全部属于当地合伙人，平台的收入来自于电动车的融资租赁。对于当地政府来说，“黑车”是客观存在的需求，通过平台管理可以规范黑车，并且引入新能源汽车产业链，未来还有可能在此基础上发展电动车的分时租赁，是推广电动车民用的手段之一。

据了解，小叫车平台上目前包括两条已开通的线路，平均每天可以接收300+订单。亓立明还对亿欧汽车表示，小叫车已经实现了不包括固定资产投入的单线盈利。

为了追求司机的满载率，小叫车目前只匹配符合该地区常态化运营时客流量的车辆数量，这就导致了节假日时乘客的需求难以满足，会出现乘客打不到车的情况。

对于这个客观存在的矛盾，小叫车团队正在考虑投入使用更多车辆，在当地提供一部分分时租赁服务。这样司机不需要等车辆充电的时间，同时只要多养车，对于小叫车的逻辑就是有利的。

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