4月25日，在2018年的北京国际车展上，东风日产乘用车公司副总经理陈昊、东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长张继辉接受了包括汽车产经网在内的媒体专访。对于东风日产2018年的经营目标、新能源战略规划及如何看待新造车势力等问题做了解答。

东风日产乘用车公司副总经理陈昊（左）、东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长张继辉

2018年，东风日产制定的销量目标是117万辆，这相比2017年达成的112万辆，增幅并不大。对于完成年度目标，陈昊认为不在话下，而之所以制定一个对东风日产来说有点“保守”的目标，是因为，今年东风日产更加注重的是经营质量的精进和挖掘终端销售层面的潜力。用陈昊的话来说，就是——稳中求进。稳字当先即是指销量，自不必说；“进”字则意指经营的质量要精进，陈昊认为，今年更重要的是挖掘区域、车型、专营店甚至是终端销售的潜力，来达成销量目标。

汽车新四化的步伐一天比一天快，本届北京车展无疑是一面最好的镜子。在通道上稍不小心就能遇到说着英语、德语、日语或者韩语的汽车高管流连于各展台；尽管没有官方数据，单凭肉眼观察也在这届车展上遇到了比此前几届车展多得多的境外媒体。吸引他们关注的，无疑是中国的汽车行业正在经历着的以电动化、智能化、网联化和共享化为核心的行业巨变。

对此，陈昊深以为然，作为在中国极为成功的汽车合资企业之一的中方掌门人，他对于外方如何看待中国汽车四化变革的感受和观察也极具分量，谈到这个问题时，他非常认同的点头，说道：“这次北京车展，我个人感觉，近两年北京车展外方很重视，今年北京车展是新四化变革真正元年。”在他看来，中国在移动互联方面的确领先全球，而作为合资公司则有责任和使命去让外方理解中国的技术，并体现在产品上，最终又能让中国消费者接受。

为了拥抱新四化，东风日产此次展台风格也前所未有的做出了改变，在新闻发布会上也只展示了5月开启预售的轩逸·纯电和一款概念车，“你们看我今天的领带都是蓝色的，以前都戴红色的。”陈昊表示。全部细节都在表达东风日产对于行业变革的积极姿态。

以下为访谈实录：

1、2018年，东风日产如何保持经销商团队活力和盈利能力？

陈昊：对于东风日产来讲，2018年的关键是稳中求进，“稳”是为了更好的进，就是销售节奏要稳，销售团队要稳，销售的数量也要稳。“进”讲的是经营的质量要进，特别是现在新四化的情况下，电动化、智能化、网联化、共享化，即使同样销量的情况下，提升新四化产品的占比，这也是一种进。有可能在销量方面看起来是一样的，但是我们更要考虑的是新能源车型的比重，提高电动化车型、网联化车型销量。

这次北京车展，整个行业都意识到汽车行业在发生巨变。我希望在这个过程中，东风日产能够做一些有益的探索和尝试，与大家共同推进时代的进步。

具体到营销上，东风日产2017年销量112万辆，今年目标是117万辆，增长比率不是太大，我们对于完成任务是非常有信心的。我们在营销方面，更多关注一些有潜力的区域，一些有潜力的车型，一些有潜力的专营店和销售终端。我们还关注一些有潜力的销售顾问，希望通过提升专营店的零售能力，提升销售顾问和客户接待的能力，提升终端的能力，来达成销量目标。

今年，我们的工作会更加精细，包括大区职能下沉等。未来的战略，当然首要是要稳，关键是要确保这么大的体量能够稳健往前走。在确保稳健的前提下，找一两个区域做营销责权利的下沉。

保持经销商团队的活力，我们经常说一句话，车子是靠销售顾问一台一台卖出去，所以每个店铺终端零售的能力是非常关键的。对经销商的盈利能力，从2016年开始，我们开始用量化指标考核经销商的盈利水平。同时，我们还在加强区域一线人员的考核。评价一线人员，不仅仅只看他替公司向经销商批发了多少辆车，经销商终端零售多少辆车，还有其他指标，比如经销商销售这么多车，最后盈利能力是怎么样，相比去年是增加了还是减少了？如果减少，还要分析为什么减少了，从哪些方面需要我们帮助他。我们设置了一些指标，让他们有更加有意识的去做。

每年经销商大会上，我们都会提到几个小目标，比如销量目标、满意度，还有经销商的收益达到多少，这相当于厂家一个承诺，也是厂家和经销商共同努力的方向。东风日产针对经销商伙伴关系，包括经销商能够稳健持续的实现目标，可持续健康发展做了很多工作，经销商这方面还是比较满意的。

2、能不能讲一讲东风日产在新四化领域的优势，跟其他企业比优势在哪里？今年东风日产可能更关注终端的盈利，包括可能在一些区域做责权利的下放，能不能详细讲一讲？

陈昊：电动化方面，今天展台上全部是新能源车，相当于我们的新能源战略正式发布。我认为，东风日产在主流合资企业里面，电动车量产方面我们是一个先行者。轩逸·纯电今年5月份有要开始预售，消费者很快在专营店就能买到。

智能网联，我们有别人不可比拟的优势，我们在智能网联方面有很多社会资源，硬件技术不存在问题。我们和东风启辰的协同合作很顺畅，将来会把一些东风启辰成功的经验应用于东风日产品牌上。我们正在探讨共享化，主要是想找到一个商业模式，判断主机厂如何做共享化，这是未来需要探讨的话题。

张继辉：试点下沉就是责权利对等。像大区如果说有一定的考核，有责任怎么办？我要自主，政策的自主，目标分配的自主，还有车辆分配的自主，这个对我们大区来讲比较重要的。

如果能够让经销商保持一个比较好的收益和活力的话，制定的政策就要接地气。最接地气恰恰是大区，所以我们的试点，考虑车源、目标分配、经销商政策执行，商务政策要接地气，这方面总部会放权。

3、刚才提到今年在新能源汽车方面发力，具体到在营销方面，针对什么样的市场？刚才陈昊总说要做合资品牌领导者？

张继辉：大家都看到了，今天的展台上没有传统的汽油车，全部是新能源车。

东风日产的新能源进程，响应政府的号召，全面进入智能化、电动化。今天展示的轩逸·纯电，就是我们面向电动化的首款车型。

陈昊：5月份，轩逸·纯电会在北京、上海这些重点城市进行预售，到时候会公布具体营销措施。

4、轩逸·纯电之后，还会有什么新的车上市？今天东风日产纯电汽车落地了，我也看到许多造车新势力，他们都在预售和上市，请问你怎么看待传统车企跟新势力的竞争？

张继辉：轩逸·纯电是东风日产第一款纯电动汽车，我们把日产最先进的EV技术导入到轩逸纯电动车上。我们还在按照国家相应的政策，积极导入LEAF聆风。后续，我们也会根据市场的变化情况，导入更加有市场前瞻性的e-Power动力技术，以及其他更先进的车型。

陈昊：大家都知道汽车行业会发生巨变，未来怎么样，谁都不知道答案。我们欢迎新势力汽车行业，共同推动行业进步。传统车企有传统车企的优势，但是也有需要改进的地方。不要将造车新势力和传统车企严格区分，造车新势力的技术和人才，许多都是从传统车企过去的，你说他们到底是新势力还是传统车企？

东风日产成立15年了，日产也有近百年的时间，这些全球主流品牌车企，都已经延续几十年、上百年时间，都有别人不具备的优势和成功经验。一台汽车几万个零件，产销之间的平衡，价值链的管理，渠道的管理等，许多都不是一两句话，或者花一点钱就能做到的。许多方面，传统车企有自有的发展方式，我们欢迎竞争，但是不惧怕竞争。

5：今年途达上市，东风日产和郑州日产之间，是怎样的关系？

陈昊：途达上市后的营销，大家都很感兴趣，其实很简单，就是相当于两个经销商网络同时销售途达，这样的做法，对东风日产、郑州日产，乃至东风有限来讲都是好事情，对经销商和消费者来讲也是好事情。

途达由郑州日产负责生产，东风日产负责销售这种模式很正常。就像东风日产生产东风英菲尼迪，但是东风英菲尼迪自己销售，东风启辰也是一样，采购、生产、制造都在东风日产，销售他们自己负责。

6、合资股比放开了，东风日产怎么考虑这个事情？今年一年度整个市场的情况，东风日产表现较好，但是从4月份开始，我们发现一些品牌增长率都在下降，怎么看待？

陈昊：坦率地讲，我只是东风日产的一个经营者，回答不了这个问题。但我个人认为，股比放开对合资企业影响不是太大。各大国际巨头，各大主机厂，基本上大家都还保持现有的稳定持续的经营方式，包括我们，外方也很认可中方团队的努力。

今年，在乘用车板块一季度只增长了2.6%，我觉得这个代表未来的一个常态，低于5%的增长是一个常态，即便是负增长大家也不要感到意外。我们做精细化的管理，东风日产要做一些区域的下沉，在不同的市场，我们必须接受低增长甚至负增长的时代，但我们必须找到潜力点，在某些区域、某些专营店、某些车型、某些时间段，从区域维度、车型维度、时间维度等方面，不断扫描，寻找新的机会。

7、东风日产这次车展的主题“源力觉醒 致净未来”，能解释一下这个含义吗？

陈昊：这个主题的重点是指日产的纯电动车，展现日产在电动化领域的深厚积累。日产量产的纯电动LEAF聆风，全球销量第一，超过30万辆，30亿公里电池没有重大事故，非常安全。

在电动车领域拥有70年研发经验，东风日产这次将全球领先的日产EV技术引入中国，发布首款纯电动汽车，领创未来新时代。我们也在积极研讨，未来将LEAF聆风导入到中国，今后会陆续还有其他新的动作。

8、跟造车新势力相比，东风日产的销售优势在哪里？

张继辉：刚才陈总讲了，日产电动汽车已经有70年的历史，LEAF聆风保持30历程0重大事故，对此我们是非常自信的。

在营销方面,东风日产这么多年走下来，我们是很自豪的，拥有一个优秀的团队。

同时，我们拥有基本覆盖全国地市级以上市场的网络，这是我们的渠道网络优势。

9、轩逸·纯电上市，对于东风日产意味着什么？轩逸·纯电的上市，东风日产在品牌产品提升上面，将来还要做哪些事情？

陈昊：轩逸·纯电上市，意味着东风日产正式进入电动车时代。东风日产是国内合资主流汽车企业里面，率先推出纯电车型的汽车，可以说是先行者，未来还有很多事情要做。东风日产团队不断在创新和学习，为了达到目的，要有很强的韧劲和决心。我们坚持领先半步的策略，推出新能源车。品牌方面，我们积极导入日产智行科技，由年青向智能进化。

10、我觉得您是喜欢思考的人，您好像说过一句话，在转型的时刻，在通往未来的道路上，指南针比地图有用，在转型的这个变革的时代，在东风日产通往下一个15年的时间，你觉得怎么寻找指南针？

陈昊：确实我说这个话，在变革的时代指南针比地图更重要，指南针是指未来的方向，地图是过去已经形成这个地图上寻找自己的位置，想表达的意思，大家需要思考的超前一点，想想这个行业，或者说这个公司五年、十年以后是什么样，产品是什么样，我们消费者对我们产品期待是什么样，我们以什么方式，把消费者所期待的产品给到他，这是我今天一直思考的问题。

在西安的时候，途达上市的时候，我也在一直思考合资问题。在后合资时代，15年东风和日产合资，那时候中国没有技术和产品，所以有合资公司诞生，15年以后的今天，大家看看北京车展，智能网联，新的设计电动车，某种程度上代表着全球汽车行业未来的方向。

中国人在移动互联方面确实全球领先。怎么让中国全球领先的技术，让日产甚至外方理解接受，并且体现在产品上去，最后让中国消费者接受，这是合资公司中方承担的责任和思考，一起推动这个行业的进步。

东风日产本质上不是一个制造型的企业，应该是一个服务型的企业，我们生产的车的目的是卖车，我们未来五年、十年甚至二十年以后，怎么让全价值链都为消费者服务，让东风日产真正变成一个从关注车到关注人，更好为人提供服务的企业。

11、合作方日产看到中国的巨变，他们有什么反应？

陈昊：这次北京车展，我个人感觉，近两年北京车展外方很重视，今年北京车展是新四化变革真正元年。在新四化方面，东风日产有自己的优势，日产智行科技就代表了未来的方向。

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