金九银十，小型电动车的销售计入旺季。作为一个新的销售门类，商家该如何抓住用户，最大效率的成交，是一个值得研究的课题。宏瑞世英电动车资深销售顾问，将在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成为小型电动车的金牌销售。上期文章，重点介绍了客户杀价的原因和守价的对策。本期将着重介绍议价的原则和策略。谈价的金科玉律：最有效的守价、议价的方法是——让客户忘记价格。

一、守价的原则

1. 业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。

2. 客户初次提出打折，应以“宏瑞H3这个车就是卖这个价格，您一问都知道”，坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待第二次试探。

3. 客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。

4. 如果客户打折意念十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我们不可以先让价。

二、面对客户的杀价，“三要点”与“三大忌”：

杀价三要点：

1. 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠的条件是客户的销量等。

2. 在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。

3. 不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。

杀价“三大忌”

1. 死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃。

谨记：守价还是为了成交的

2. 一放到底——客户不领情。

谨记：切不可从始至终，没有守价

3. 自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成客户不满。

三、议价原则

1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。

2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。

3、 最好引诱对方主动二次出价 ，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。

4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。

5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。

6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。

四、配合议价

1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系更亲密。

2、业务员要密切与主管配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场;而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交。

3、在达成交易的关键时刻可以适当地离开，制造热烈气氛，在主管放价之后可以装作惊讶，并表示怀疑。

五、价格谈判的宗旨

价格谈判的宗旨：让客户“满足”。

“满足”不是在价格上，而是表明了我们的诚意，且确已让到最底

价。最愉快的交易不是价格最低的交易，而是双方都满意的交易。

1.将自己与公司立场分开；

2.表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖。

3.表明自己立场：我想成交，我愿效劳。我是站在客户一方的。

4.给足客户面子，倍受尊重，使其降低警惕。

5.让客户感觉自己与众不同。

最后强调：最有效的守价、议价的方法是——让客户忘记价格

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