“仰望星空，脚踏实地；放眼世界，立足本土。”这是和柔电缆国际贸易（上海）有限公司总经理Christian Schotmann 近日在接受盖世汽车采访时总结的成功之道。

图为Christian Schotmann；图片来源：和柔电缆

和柔集团是一家起源于德国的全球化家族企业，在39个国家和地区拥有63家子公司。在中国市场，集团成立了和柔电缆国际贸易（上海）有限公司，一路走来的发展历程似乎也验证了Christian的话。自2002年首次进军中国市场以来，和柔一步一个脚印，从彼时的只服务外资公司到65%的客户都是中国本土企业，从一开始的依赖进口产品到实现本土化生产，从原先的电缆电线及附件生产商转型成为电气连接一站式解决方案供应商，和柔立足中国本土，一直在成长。

图片来源：和柔电缆

落地常州，引进Robotec，本土化发展再上新台阶

早在十年前，和柔在中国市场就开始了本土化布局，一直以来秉持的是“三重本土化”战略。Christian在采访中从生产、客户基础和人才这三个维度介绍了这一战略。

首先是生产的本土化。“大约十年前，我们的客户还不是十分信任本土生产的产品，要求产品在‘德国制造’，但现在情况完全变了，进口产品被认为‘太贵、太慢且不够灵活’，现在我觉得只有在本地生产才能使我们成为客户供应链合格的合作伙伴。”Christian说道，而和柔早在2013年就通过中国太仓的工厂迈开了本土化生产的第一步。

去年，和柔电缆常州工厂正式奠基，预计将在今年第三季度建设完成，在明年年中开始正式交付电缆产品。Christian透露，作为和柔集团亚洲市场战略的基石，常州新工厂将不仅仅是一个电缆制造工厂，它是集团在亚洲的唯一生产基地，其产品将不仅用于中国市场销售，还将向和柔在亚洲其他国家的子公司供应；与此同时，常州工厂还将承担辐射整个亚洲的物流、研发与服务中心的职责以及区域性总部功能，这意味着和柔集团在中国的本土化提升到了一个新的水平：从全局谋划一域、以一域服务全局。

和柔常州工厂效果图；图片来源：和柔电缆

在多年的本土化耕耘下，和柔在中国的客户基础也发生了非常明显的变化，而这也是Christian所说的“三重本土化战略”中的第二重。“当和柔集团在2002年首次进军中国市场时，我们更多关注的是已在中国开设了工厂、需要本土供应商的德国客户。彼时，我们的产品几乎只销往外资公司。而现在，我们超过65%的客户基本都是中国本土企业。”据悉，和柔电缆目前在中国的客户不乏比亚迪、吉利、红旗和一汽等大型汽车制造商，以及机械四院，还有大连奥托等大型本土汽车产线和系统集成商。

第三重是人才的本土化。以往，外资企业通常先把国际市场成熟产品引入中国，再在中国做本土化应用，但现在则需要本土化研发，要根据中国市场的需求做研发，要真正从底层设计开始建立研发和创新的能力，本土化人才就显得尤为重要。和柔在中国拥有一支不断发展壮大（2021年至今人数增幅达36%）的本土人力队伍，其中包括技术专家、战略专家，以及营销和销售团队，业务运营真正独立于德国总部。

除了继续推进“三重本土化”战略，和柔电缆还在继续拓宽中国市场的产品阵容，从电缆、线束发展到拖链一体化、机器人管线包等完整的解决方案。例如，瞄准中国制造2025战略和自动化生产的兴起，和柔正在将子品牌Robotec Systems的业务本地化，以便为中国市场设计和生产本地化的机器人连接解决方案。截至目前，Robotec 的本土化已经取得了第一阶段的胜利，此前因成功应用在大众安徽工厂项目里而被大众熟知，在此项目中，Robotec管线包分别安装在779台库卡机器人上，应用于搬运、点焊、视觉、打标等34种应用。

Robotec管线包在大众安徽项目中的应用；图片来源：和柔电缆

事实上，除了大众安徽项目，Robotec已顺利完成上汽大众的宁波，仪征，安亭，长沙工厂等更多项目。“不过，因Robotec品牌源于德国，迄今为止的服务对象一直是德国的汽车OEM，例如大众集团，”Christian在采访中透露，“但随着我们进一步推动Robotec品牌的本土化，未来我们将为越来越多的中国本土OEM提供解决方案。”

需要指出的是，Robotec的本土化只是一个开始，“未来，我们计划将更多的产品和解决方案进一步整合到中国业务。”Christian说道。

踏准节拍，审时度势，“有准备地”谋局汽车

过去两年，中国新能源汽车市场销量连续两年实现翻倍增长，目前渗透率已经突破25%。根据盖世汽车研究院的预测，2023年我国新能源汽车渗透率有望接近40%，销量超过920万辆。在新能源汽车的暴涨下，随之而来的是愈来愈多整车和电池等零部件企业加大新能源汽车、电池和零部件的产能布局，仅今年上半年，就有小鹏、理想、比亚迪、奇瑞、大众和特斯拉等多家中外企业在中国宣布新投建动态。

而这对于和柔电缆来说是大有可为的历史机遇期，因为和柔的电缆主要用于工厂的建设和产线的构建，当前，和柔电缆不仅积极参与汽车主机厂电动汽车新产能的建设，还与各大电池产线制造商合作。Christian坦言，“汽车行业向电动汽车的转型给我们带来了很多新业务，随着电动汽车的快速发展，全国各地出现了大量的新工厂筹建项目，或是旧工厂产线的改造，这对我们来说是很好的机会。”

与此同时，随着我国将智能制造作为《中国制造2025》的主攻方向，各行各业都在顺应智能制造和自动化生产的大趋势，汽车行业也不例外。机器人作为智能制造的重要技术和手段之一，迎来了大规模的应用。然而，由于机器人身上的电线纷繁复杂，且全都暴露在身体外面，在机器人不断的重复动作下，电线难免会出现摩擦和损坏，这时和柔Robotec品牌的机器人管线包便应用而生。

机器人管线包；图片来源：和柔电缆

Robotec有几乎适用于所有机器人的通用型模块作为传递动力和控制能力的载体和重要部件，将机器人的各个器官完整连接起来，不仅可以起到保护作用、延长机器人的使用寿命，还可以帮助实现生产线的自动化控制和管理，提高生产效率和质量。目前，汽车行业已经成为和柔大力推广Robotec产品的领域，汽车与Robotec的结合也为和柔带来了新的收入增长点。

观大势，抓大事，和柔集团抓住了上述两大行业趋势，产品阵容踏准了节拍，这只是成功的第一步。高效的物流和供应链体系，则是持续成功的坚强后盾。为了保证定时定点的交付客户需要的产品，和柔在全球设置了34个物流网点，拥有超过33,000种库存产品，在自身物流中也积极提升自动化水平，例如自动化高机架存储、全自动化小件仓和自动物料搬运系统，从而提高订单交付速度。多重因素加持下，和柔集团过去两年在中国的汽车业务蓬勃发展，成长为汽车行业灵活可靠的自动化合作伙伴。Christian在采访中坦言：“汽车行业已经成为我们业务的重要组成部分。”

善弈者谋势，善治者谋全局。尽管享受到汽车行业电气化带来的红利，Christian清醒地认识到：这一红利不可持续且已明显放缓。“中国汽车制造业的产能过剩日益严重，未来几年肯定会出现整合，新工厂的建设也会减少。”Christian说道，“尽管我们确实希望有更多的工厂改造和升级项目，且已经准备好为此服务，但还是不得不未雨绸缪。”

好在，和柔很早就意识到：不能把所有鸡蛋都放在同一个篮子里；且和柔主营的电缆业务在各个行业都通用，不存在依赖于某一个行业。“借势”却不单纯依赖于“势”，这是和柔在乌卡时代谋局汽车的路径。正如Christian最后总结的：“世上唯一不变的是变化本身。我们必须积极拥抱变化，才能成长。我们要仰望星空，有计划和愿景，同时也要脚踏实地，实事求是；我们要放眼世界，也要立足本土。”

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