连续创业二十余年的李斌，被问到人生最重要的事情时，他不假思索地答道：“对自己满意”。这个自我的肯定，无关世俗功名利禄，无关他人眼光，而是改写汽车产业的奋力一搏。

蔚来汽车现在是李斌最大的梦想，过去六年的造车历程中，李斌和团队经历了过山车式的跌宕起伏，一只脚踏进了鬼门关里，又触底反弹至一个新的巅峰。蔚来在舆论中“烧钱亏损、时有故障、濒临倒闭”的形象天平，逐渐偏向了车主口碑中“服务好、坦诚有担当”，以及资本界追捧、有望颠覆行业的创新力量。

从新势力生存战里突围而出，蔚来的下一场战事，目标是实现企业长期增长，对手包括各类传统巨头。无论外界舆论怎么变化，李斌还是一如既往地坚定，他的目标成就感，来自于用户的满意。五年内要成为全球高端车市场的主要玩家，更长远的目标是，不分领域成为用户满意度最高的品牌。

飞驰人生

李斌1996年踏入互联网行业，跟同一时期创业的马云、丁磊相比，虽有所成就，但出了圈子就显得低调无闻。直到后来创立蔚来汽车，才真正让他声名鹊起。

造车之初，蔚来汽车在资本、团队、产品等方面频传捷报。史上最豪华的投资人团队、高端品牌的定位、18个月造出最快电动超跑、堪比奢侈品业的直营体验店、8000万天价的新车发布会……还有李斌的一些高调豪言，都击中了传媒的爆点。

短短一两年内，李斌迅速被媒体和大众知晓，过往的履历也被一一挖掘。他出生于安徽省太湖县的偏远山村，十多岁家乡才通了电、有了第一条公路。贫瘠的留守生活没有缚住他的翅膀，在那个读中专就是好出路的年代，李斌本能地在“悬崖边上”把自己捞回来，铁了心要考大学。

1991年，十七岁的李斌以太湖县文科状元考入北京大学，迎来命运的第一次起跳。他在北大攻读社会学之余，还辅修了法律和计算机。最多的时候，一个星期连考了17门功课。

这三门学科细究起来很有意思，社会学是研究社会行为与人类群体关系的学科，法律是统治阶级意志的规范体系，计算机是未来通往互联网的金钥匙。一个研究广大民众，一个研究顶层，一个连接万物。他在后来造车中高举高打、生态贯通的策略逻辑，与这段学习经历也有莫大的联系。

“爱折腾”是李斌身上一个显眼的标签，读书时期打过50 份工，毕业即创业，一路在互联网浪潮里摸爬滚打。2010年易车上市，这是李斌第一家上市的公司，名利双收的时刻，他却感觉处在人生低谷。李斌一位多年的老友曾形容他，对成功很渴望，但对个人的金钱和财富并不执着。

“就是对自己不满意”，李斌当时觉得自己的方向和重心放错了地方，在一些商业决策上捡了芝麻丢了西瓜。“承认自己做错了一些事情，否定自己是非常痛苦的事情”。

这样反思了两年，李斌找到了下一个出口：造车，并在2014年底正式成立项目。那一年年中，李斌以特斯拉车主身份在一场产学研沙龙上聊到电动车的种种好处，并说“传统汽车要小心了”。

造车初心不改

“我们做的是最苦的创业，需要足够多的钱和时间，还不能犯错。”李斌对造车之难早有认知。这曾是个过于拥挤的风口，扎进来的人太多了，90%等同于骗子，成功概率极低。乐视汽车崩盘也加重了外界的不信任。

李斌还是义无反顾，并在一开始就押注了自己上亿美元的身家，让雷军等投资人相信了他孤注一掷的决心。他有宏图，也有资源，善于整合，意图将事业做到行业之巅。

这场近两个小时的对话中，李斌向汽车之家副总裁石京魁提得最多的就是用户，没有想好造什么车之前，先定好了要做一家用户企业，着重布局产业价值链的两端，一端是研发，一端是用户体验。在石京魁看来，“让用户感知终身”是蔚来最大的特色，也是对企业经营平衡性的极大考验。

从2016年到2020上半年，蔚来在研发上投入超135亿，销售及行政管理费用超过160亿，打造出直营网络、全方位加电和多对一的专属服务体系。一个最大的不同是，传统车企里的销售顾问在蔚来变成了用户顾问，收入考核跟用户满意度挂钩，即使车已经卖出去了，依然要对所有人的满意度负责。

“用户不应该用电动车被惩罚，很多时候做不到油车那么好，但总该有公司尽全力去做这件事情。”李斌说起蔚来种种新模式、大费周章的投入背后，出发点其实很朴素。比如“可充可换可升级”就是非常大的用户痛点，至于做起来有多难，那是自己该一个个想办法去解决的工作。

“用户企业”的概念如今已经被越来越多车企提及，蔚来的经验和方法论却并不容易被复制。这和一家公司的DNA相关，蔚来自上而下形成了关怀人、尊重人的价值观，并对员工充分授权，就像海底捞一样。因为用户端的问题千千万，很难用一个标准化的管理手册进行规定，蔚来用价值观+充分授权的方式，来实现整个公司“傻傻地对用户好”。

在管理体系上，蔚来借助了关键的数字化工具，除了固定的SAP相关东西，其他如生产管理系统、销售系统等都是自己内生开发，能够直达用户。李斌几乎每天都出现在蔚来App与用户进行线上交流，在传统车企中，用户信息通常是经销商的资产，厂家有时根本碰不到。像给用户发积分红包这样看似简单的动作，背后也有专利技术。蔚来构建了一个打通车和车之外，从线上到线下的数字化体验。

2017年12月16日，蔚来首款量产SUV车型ES8上市，这是一场震撼整个汽车圈的发布会。蔚来汽车包了飞机和高铁，运送高达8000人来到北京五棵松体育馆。观众像买手机一样买车，几分钟下单上万辆，连后台的订单系统都被压爆了。投资机构排着队要给蔚来投钱，发布会后簇拥在李斌身边的人群一圈又一圈。

那是一段光环万丈的时期，但很快被另外一种更大的阴影笼罩。很多媒体不认可蔚来的模式，质疑报道连篇不断，甚至有自媒体的骂战、网民的捏造诽谤引发对簿公堂。基石资本董事长张维公开怼道：中国没有任何一家造车新势力值得投资，蔚来持续烧钱的最终结果可能是一地鸡毛。类似这样的唱衰声音数不胜数，以至于路人都觉得蔚来的负面很多。

“这个世界从来不欠你一个理解。”不到触及底线，李斌对这些质疑都表现得很淡然， “业务还是第一位的。比如交付，质量，软件，服务，把这些事情做好。更加关注原因，不要太关注结果。” 

从战略层面看，蔚来节奏很快，第一年得冠军，第二年破记录，第三年发概念车，第四年推量产车，而且突破了中国品牌的天花板。换一家公司用同样的钱和时间未必能做到这个程度，但蔚来在战术上效率并不高，有很多在急行军状况下做的安排和调整。

资本的蜜月期是短暂的。2018年中国车市和融资环境双双降温，蔚来赴美上市后，定期披露的财报让这家企业没有秘密。对于一个立身尚且不稳、很多规划仍有较大变数的新造车企业来说，这是一把悬顶之剑。随后一年，蔚来惊险跌宕地走到了性命攸关的十字路口。

极限压力测试

“2019年7到9月，我估计99%的人可能都觉得蔚来挺不过去了。”回顾那段至暗时刻，李斌没有任何回避。“很多东西纠结在一起，是一个极限压力测试。”

坏运势在年初时就有征兆。2019年1月，一辆蔚来ES8(参数|询价)行驶在北京长安街时，车主点开了车机系统弹出的升级确认，车辆就在滚滚车流里静止了一个小时，动弹不得。新势力原本引以为豪的OTA功能，瞬时间引起了铺天盖地的安全声讨。

上海工厂的折戟，让蔚来遭到了美国投资人“虚假或误导性陈述”集体诉讼。随后在夏季发生的连续4起自燃事件、超1/4之一的车辆召回，让蔚来更加雪上加霜。李斌每天一睁眼公司账上就要亏掉3000万，没有工资、没有拿创始人股份，自己的钱都投了进去，也坚持不了一个季度。

亦庄国投、浙江湖州先后放了蔚来“鸽子”。李斌和广汽、吉利、一汽、长城等一长串车企洽谈，最终都不了了之。外部环境的坏消息也接踵而至，补贴大幅退坡让新能源市场骤然冰冻，强敌特斯拉的国产化速度势如破竹。曾经排队都投不进的蔚来汽车，也有求助无门的凄凉时刻。一连串负面消息下，蔚来股价在10月最低跌至1.36美元，濒临退市。

李斌表现出了极强的韧性，带领蔚来积极自救。包括调整营销渠道，建立卖车效率更高的蔚来空间；组织优化，半年缩减近1/4人员；出售车队、寻求NIO Power独立融资等。从“高举高打”转变到“瘦身快跑”，李斌开始推行VAU工作法，并告知团队，所有可预知的困难都是工作任务。

拯救蔚来的，还有用户。2019年四季度，蔚来交付了8224辆新车，按平均车价40多万来计算，回笼了30多亿现金，包括三季度也有近5000人提车。而那个时候，蔚来在资本市场的融资能力已经丧失了，全年100多亿的亏损，任何一个投资人都难免却步。

只有用户还在顶着压力给蔚来投票。这给了蔚来不光是现金的支持，还有信心的支撑。“如果那时候我们卖不出去车，团队、供应链也没有信心，信心垮了那就彻底完了，就不可能挽救回来了。这是为什么蔚来坚定地走用户企业的道路，坚决不允许损害用户利益，也是因为有刻骨铭心的记忆在里面。”

蔚来在2019年经历的种种劫难，最后被用户的合唱演出一曲带过。

当年的NIO Day活动上，蔚来用户自发组成合唱团，登台表演《电动车主的自我修养》，歌词对蔚来此前的经历进行吐槽，提及长安街趴窝、2019年最惨的人、家人朋友不理解等，但他们仍相信蔚来，称“不要听信谣言”。

蔚来无形资产中排在第一位是品牌价值与客户关系，超过50%的销售结果来自于现有用户的推荐。铁杆用户真心把蔚来当成自己的公司，每天有几千个志愿者自发去蔚来门店介绍、推荐产品。最后也是这部分力量，应证了那句“没有一个冬天不可逾越”。

在2020年疫情得到控制以后，蔚来拿到了合肥市政府的战略投资，销量自4月以来连续八个月实现同比翻番，股价也上演了一出绝地大翻盘的资本神话。截至11月，蔚来今年累计交付达到36721辆，同比增长111.1%。销量向好的同时，蔚来的“高端品牌光环”也得到进一步巩固，全系车型的平均成交均价在44万左右，甚至超过了BBA。

蔚来的BaaS方案和蔚来App中的积分红包开始成为新的利润增长点。在11月的汽车新订单中，大约有35%的用户选择采用BaaS方案，并且积分红包在去年给蔚来提供了2个亿的营收。预计明年1月，蔚来可将全供应链产能提升至每月7500台，以满足不断增长的用户需求。

对于新能源汽车来说最重要的“飞轮效应”终于开始发挥作用。蔚来不断上升的销量，以及民众对于电动车的认知变化和接受度的增加，都显示出电动车迎来了拐点时刻。

但蔚来远没有到开香槟的时候，喜欢挑战的李斌，始终在追求更远的目标。“以前你的任务非常明确，就是生存下来，能够站稳脚跟，现在你要开始发展壮大，节奏就变得非常重要了。”

下一场战事

李斌将造车分为三个阶段：首先是“组队集训”阶段，胜出关键在于凑出赛队，在限定时间内到达战场。第二阶段是“淘汰赛”，这个阶段从2019年到2022年，用真实的产品和服务来经受市场的种种考验，每一步都如同走在钢索上一般重要。

“现在我们开始进入淘汰赛，比的一方面是你自己的成长，必须能够超过行业平均速度，让自己迅速壮大。另外一方面，你是不是给将来的决赛储备了足够的产品和技术积累？如果体力都用光了，再进决赛就没有力气了。”

第三阶段的决赛，大约会在2023、2024年开启。决赛时间会非常长，可能是10年左右。智能电动汽车会有相对终极的产品形态出现，就像智能手机对功能手机带来的冲击一样，谁能定义下一代产品的体验，才会最终成为赛场的赢家。

很多企业杀入造车红海，目前跑在前三名的都有互联网背景。石京魁认为，这并不是一种巧合，蔚来用互联网思维构建整个企业价值观，领头人的创业经验，交过的学费，磨炼出的韧性，“All In”的家底，在种种竞争的不确定里增强了企业的可能性。

李斌告诉汽车之家，“我可以负责任地说，短期内蔚来肯定死不了，不会存在车没人管的情况。今年我们抓住了智能汽车市场的窗口，做了几次融资，经营状况进入到越来越好的状态。蔚来现在不光是要活下去，还希望真正获得竞争的成功。”

2019年底，蔚来的用户是3万多，到2020年底将超过7万用户，每个月都要增加7-8%。对李斌来说，最大的挑战来自两个方面，服务能力能不能跟上，团队能不能在竞争中保持进取心。“现在一说蔚来都是服务送车，其实我们很多地方做得还不好，这种说法出去以后，新用户对你有期望，这个压力是很大的。”

下一步，蔚来将继续毫无保留地投入加电和售后服务。例如计划明年4月铺建的二代换电站，服务能力将会是第一代的三倍，并将在国内开启平均一天一个换电站布局，用这样的速度干两到三年，“将刷新电动汽车用户使用的体验”。

除了全国几百家授权服务合作伙伴以外，蔚来也在加快自营的NIO Service Center建设，目前绝大部分维修能一天内做完，还要把时间压缩得更短。线上App部分，蔚来正在推进智能服务，让用户在需要服务的第一时间就有智慧的连接。社区活动每周大约有几千场，要做得更丰富去满足用户需求。

手握400亿现金流之后，蔚来展开了新一轮的扩张步伐，将投入150亿元进行新一代的自动驾驶技术、人机交互智能化的研发和第二代换电站的布局。在汽车这样长产品周期行业里，这关乎于几年后蔚来的产品竞争力。在2021年1月9日的NIO Day上，蔚来还将发布激光雷达，以自动驾驶系统为核心的NT2.0平台将在明年年底量产。

另外，蔚来已经开始启动海外销售计划，代号为马可波罗计划。预计明年可以看到结果，会有换电站、服务专员、海外版App、积分体系等，策略上依然坚持直销和直接服务用户， 要用占领的姿态去做海外市场。

“特斯拉从成立到盈利花了十四五年，我们肯定不需要十四五年，但还需要一些时间。”李斌坦承，蔚来目前把溢价做出来了，但毛利、规模体量、成本能力还不够。接下来希望随着体量的扩大卖车可以实现毛利提升、服务打平。

李斌第一次公开蔚来的商业模式时，就几乎是俯冲式的。产品策略上采用了类似特斯拉的“降维打击”策略，在优化用户体验的服务上则是“全维打击”，打通线上线下销售、充换电、售后、保险、电池管理等各个环节，每一项举措都奔着颠覆传统汽车服务链而去。　

几天后的1月3日，蔚来的二手车体系也将公之于众，这是蔚来商业模式中和用户相关的最后一块拼图。此外还有一块和整个公司有关的业务，是电池生命周期之后的梯次利用。至此，蔚来的商业版图将完全浮出水面。

在汽车媒体和出行市场的多年锤炼，李斌一直就不甘于单线地做一样产品和服务，而是要做全渠道的生态。造车也如是，李斌正在以他的方式尝试切开旧链条和转换新模式。

写在最后

李斌身上天生有一种追求冒险、追求卓越的劲头。这位46岁的连续创业者，经历了多次“从生到死，又到生”。当问起缓和压力的方式，他直言不需要特别解压，什么时候也不影响睡觉，因为创业者本就是要承担终极压力。哪怕背后有再多煎熬，李斌从来不缺乐观和感染力。

在蔚来中心上海万象城店交流时，不少车友过来与李斌打招呼，他都亲切地叫出名字，并一一握手问候，亲和力十足。对李斌来说，用户给蔚来已经做得足够多了，但只给自己打50分，离60分及格还差一些，“我们很多地方还没做好，蔚来希望能成为全世界用户满意度最高的品牌，不分行业，虽然还离得很远，这是我们对自己的要求。”

从草根到精英、履历耀人，李斌相信集体与群众、也笃信理想与脚踏实地。汽车之家副总裁石京魁评价道，李斌是一个很有行动力的理想主义者，也是一个很有持续力的浪漫主义者。往往有理想主义情怀的，行动力不一定强。浪漫主义色彩浓厚的，持续力并不一定强，但是李斌能够兼具这两方面。

人们常常会低估长期的变化，高估短期的变化。但有一个明显的改变是，外界质疑蔚来的问题也越来越具体，从最开始的电动车靠不靠谱，到后来问蔚来能不能按时交付，怎么活下去。今年问的是，用户量快速变大之后能不能保持原汁原味？从李斌的应对自如中，可以看出这些问题他不止想过一次，用互联网思维、社会学认知找到了落地的路径。他对这条河的流向更加笃定，对自己的使命更加明确。

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