16.4%，是今年1-10月新能源乘用车市场与去年同期相比的增长量。

从6月补贴正式退坡之后，这个数值就从63.7%开始一路下跌，在10月产销数据公布之后，中汽协甚至表示，全年来看，新能源汽车市场有可能出现负增长。相比年初作出的年产销160万辆的预判，中汽协态度的大转变无疑透露着大环境的寒意。

突如其来的寒冬，让许多车企似乎都有些措手不及。

在世界新能源大会上，野心勃勃将销量目标提至40万+的比亚迪，今年1-10月新能源汽车累计销量20.5万辆，能否完成最初30万辆的目标都需要垫脚够一够。主攻大客户市场的北汽新能源也刚刚跨过10万大关，距离22万辆的目标还有一半多的路程要走，但时间只剩下了两个月。

而相比多少有些“御寒”能力的传统车企，造车新势力们面临着更大困境。在市场出现尖锐拐点的情况下，新势力们靠什么翻身？

智能化赛道玩家的困境

当前，中国新能源汽车研发节奏非常快，但总的来说，续航和智能是目前国内各大厂商主打的卖点，也就是常说的电动化与智能化。

在电动化赛道上，目前销量上以绝对优势领跑一众车企的比亚迪已经跑了10年，凭借在三电领域的深耕占据了消费者心智。虽然今年离既定目标有差距，但目前为止依然贡献了新能源乘用车市场23.5%的份额。

北汽新能源也凭借着时间优势以及造车方面的积累，打造出EU5这样的王牌车型在网约车市场一往无前。

显然，在技术条件不变的情况下，新势力不可能有机会超越老品牌凭借几十年时间优势所建立的壁垒。因此造车新势力选择了另一条更大概率会掀起巨大变革的赛道——智能化。

以头部的蔚来、小鹏和威马为例，无论是NIO Pilot、威马Living Pilot还是小鹏的XPilot，都投入了相当的资源和研发力量。但他们都面临着同样的困境——如何将智能化带进更大的市场。

不同于手机，作为新的变革载体，汽车在量上的普及不可能做到手机一般频率高且范围广。

更重要的是，目前新能源汽车的渗透率仅为3%左右，而对于更细分的智能化市场，份额则更小。而在这条赛道上，还有一个行业标杆企业——特斯拉。

根据交强险数据，特斯拉1-9月在中国累计交付3万辆，排名车企纯电动车型交付量第三位，仅次于比亚迪和江淮。扩展到全球市场，特斯拉1-9月销量累计已达25.7万。

头部新势力的不同选择

在面对市场认知不够、整体行业蛋糕不够大以及大环境走弱的情况下，头部新势力们为了能继续在这条赛道行走，对自身发展的重点市场做出了不同选择。

根据交强险数据，蔚来汽车（包括ES6和ES8两款车型）除了6月在对公市场交付超过1000辆以外，其余单月私人用户占比均在65%以上且保持着较高水平。

当然，定价在30万以上的车型，以对私市场为主也是情理之中，而高质量的服务和品质也自然是他们的选择。

但售价区间相似的小鹏和威马，却选择了两条不同的路。

威马在前4个月对私市场一直保持着80%的占比，但进入5月以来，对私市场的交付占比却大幅下降。虽然7月占比再次接近80%，但绝对数上却比6月少了27.7%。进入8月之后，威马汽车对公市场的交付量大幅提升，对私用户占比则稳定在了30%左右。

此前，威马宣布在海南投入1000辆威马EX5投入运营，标志着威马汽车·即客行四大业务（公共充电、旅游租车、网约车、城市共享）在海南全面落地。11月，威马智慧出行科技（上海）有限公司收购了北京金凯鸿达汽车租赁有限公司，对其拥有100%的持股比例，据披露信息，北京金凯鸿达汽车租赁有限公司是一家汽车租赁服务商。从这些动作不难看出威马的发展重心已经逐渐转移到To B市场。

反观小鹏，自4月上量以来，二季度个人用户数量一直稳定在千辆以上。由于新品换代，虽然7、8两月销量下滑，但私人用户占比上，依然维持在较高水平。9月、10月交付量回升也依然是来自个人用户的贡献。

从数据不难看出，虽然拥有“有鹏出行”，但小鹏汽车的重点依然放在了To C市场。而从小鹏汽车董事长何小鹏的微博里也能看出他的态度。

这条评论当时也引起了业内对于新能源汽车究竟是否应该依靠对公市场的讨论。有人认为，中国新能源汽车行业在发展了这些年，终于找到一条可持续发展的道路，对公市场的发展还能进一步验证新能源汽车的可靠性和耐久性，同时也能让终端消费者有多机会接触新能源汽车这一新生事物。

但也有人认为，从发展潜力来看，To B市场虽然拥有部门市场份额，但市场却很难扩大，对于车企来说可持续发展性并不好。同时，随着近几年网约车市场的野蛮扩张，这块市场已趋于饱和。

今年8月，第三方咨询公司贝恩给出判断：经过高速发展3年后，中国出行市场（包括网约车、共享单车、B2C共享汽车和即使配送，2018年网约车交易总额占67.5%）于去年开始放慢脚步。

更重要的是，面向To B市场的汽车要求高性价比，但无需过多智能化。在这个市场驰骋的车型能不能走向全球，形成典型差异化竞争力，仍需打个问号。

因此，对于把“智能化差异性强”作为自己定位之一的小鹏没有在To B市场投入过多精力也是意料之中。而从11月13日公布的小鹏汽车获4亿美金C轮融资消息来看，资本市场也认可了何小鹏面向To C市场做智能化的打法。

在和经纬创投交流时，何小鹏表示依然选择把智能甚至未来的自动驾驶做到最好，小鹏会在坚信的领域投入重资源。

什么才是一流企业？

在日本时，我曾听过一位企业咨询顾问的讲座，在谈到什么是合格企业时，他说，「三流は、儲けること、二流は、利益を出して社会に貢献すること。」(三流企业最看重赚钱，二流企业最看重赚钱后为社会做贡献。)

那什么才是一流企业呢？

先卖个关子。

前几天和一位投资界朋友L聊到新能源市场To B究竟是不是好事，他表示，没必要像小鹏那么悲观，当然也不能像某些传统车企那样乐观，毕竟对公市场不能当不存在直接剔除，这里面也有求生存的无奈之举。

“但对于造车新势力来说，对公肯定不是他们发挥自身优势的市场。”我也提出我的看法。

“没错，但生存可能更重要。如果有对公资源、有助于自己生存，此刻可能还是要做对公。当然对私不能偏废，一定要把对私的能力建起来，毕竟那才是真正有潜力的大市场。”L说。

诚然，无论是服务与品质支撑、对公市场走量还是智能与品质支撑，都是各车企领导人选择的认为能让企业走下去的道路。只是从目前来看，蔚来选择了成本更大的那条路，威马选择了面向行业这条路，小鹏选择了更符合造车新势力调性、更有潜力和生存能力的这条路。那么，很显然，小鹏正走在通往一流企业的路上。

那究竟什么才是一流企业呢？

「一流は、倒産しないことを第一に考えている。」（一流企业第一考虑的是活下去。）

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