今年前10个月，河北省新能源汽车推广总数近千辆，与北京等推广较快的省市相比，进展并不算快。而在这一不乐观数字背后，隐藏的是个人购买新能源汽车热情不高，企业以传统4S店销售模式遇冷、缺乏创新商业模式，公共交通领域受政府财政资金限制、大规模推广不易等一系列难题。

目前，新能源汽车推广应用的现状是：尽管财政补贴的力度很大，但企业研发、生产、推广新能源汽车的成本也很高，售价难降；私人、公共机构、企业迫于价格等原因，购买新能源汽车的愿望不强。河北省新能源汽车推广不能仅仅盯着政府补贴，而更需用好市场之手的力量，形成利益传导链条，创造新的销售运营模式。

买者无意，卖者无奈

——新能源汽车推广遭遇“冷”局

11月16日，作者在河北省会北二环和建华北大街交口的国际汽车贸易园区看到，这里的新能源汽车销售比较冷清。与络绎不绝前来购买燃油汽车的人相比，店内展示的纯电动汽车却少有人问。

看的多，买的少，电动汽车遭遇了叫好不叫座的尴尬。目前，石家庄市已经有丰田、比亚迪、奇瑞等多个品牌的新能源汽车销售，但销售情况大都不理想。“今年以来我们的新能源汽车销量还是个位数字。”一家4S店的销售人员向作者透露。

其实不仅是消费者没有意愿购买新能源汽车，4S店也并没有太大动力卖新能源汽车。“新能源汽车销量少，不足传统汽车销量的一个零头，商家展车少，促销力度不大，用传统的4S店销售模式推广新能源汽车，目前看效果并不理想。”相关专家认为。

买者无意、卖者无奈、生意冷清，这在一定程度上透露出以传统4S店营销模式卖新能源汽车的无奈。

目前，河北省推广新能源汽车主要有两种途径。一是政府机关、公共机构领域，主要推广新能源公交车，公务、物流、环卫等车辆。二是消费者个人购买新能源轿车，主要推广私人乘用车辆。

然而，就私人购买新能源汽车来讲，充换电式的电动汽车，销售价格多在20—30万元，除去各类补贴约10万元外，消费者仍需支付10—20万元，比普通家庭燃油汽车10万元的价格还要高。在公共交通领域，一辆12米长的纯电动公交车价格约为180万元，通过国家和省级补贴，价格也在100万元左右。一次性购置新能源汽车的费用，对公共用车单位、机构和个人来讲，都是一笔不小的开销。

细分市场，订单生产

——在专用车生产上寻找突破口，在能推广的领域先做起来

11月15日，在定州长安工业园里，十多辆崭新的纯电动物流车已经下线。“到年底，我们将生产100辆纯电动物流车，这些车已全部被一家大型物流企业采购，销量挺好。”长安轻型车市场品牌处处长许越帅告诉作者。

结合定州长安汽车以小型、微型车为主的产品定位，这家公司在分析新能源汽车市场需求的基础上，决定先从公共领域入手，针对物流行业大客户，采用订单式生产模式，积累推广新能源汽车生产销售经验。

“近几年，电子商务突飞猛进，现代物流快速发展，物流快递企业的大量用车需求，成为新能源汽车推广的一个突破口。”许越帅说，他们的微型物流车慢充8小时能跑将近200公里，快充半小时能充满80%，方便快捷。更值得称道的是，这种纯电动物流车只相当于传统燃油汽车运行成本的1/6。

不久前，在邯郸市举办的2014中国(河北)节能减排与资源综合利用博览会上，银隆新能源也推出了一款12米长的纯电动公交车，主打公共交通市场。“抢占细分市场，在目前新能源汽车推广较好的公共交通领域要占有一席之地。”银隆新能源北方产业园营销中心总经理王岳说，今年银隆新能源在石家庄公交市场将投放900辆纯电动公交车，目前样车已经到货。

“新能源汽车是个新事物，新能源汽车的推广应用也没有成熟的模式可循。”相关专家认为，在政府引导和补贴的基础上，要充分发挥市场的作用，激发企业积极性，让企业主动打破僵局，结合自身优势，抢占细分市场，在能推广的领域先做起来。

成本共担，多方共赢

——将购买运营风险分担给利益相关方，构建利益传导链条

“新能源汽车推广和销售不能跟传统汽车销售一样，靠4S店一卖了之。”相关专家认为，目前新能源汽车市场处于培育发展期，需要依靠创新的商业模式来破解。只有将购买运营新能源汽车的风险、成本分担给利益相关方，才能打通各个环节。

11月份，长安轻型车的物流车就率先推出了运营商主导模式，改变了新能源汽车“政府—整车企业—物流企业(消费者)”的传统价值传递过程。其流程为，长安汽车将除去国家补贴后的整车销售给物流车租赁运营公司，物流车租赁运营公司与物流企业(消费者)签订整车租赁合同后交付给物流企业使用，租赁运营公司在车辆核定使用年限内为车辆提供电池充换电、维修保养等服务，物流企业只需按月度向租赁运营公司交付服务费。

“这种模式的核心就是通过新能源汽车租赁运营公司来整合新能源汽车推广使用，变原来的消费者(物流企业)单方承担成本和风险为双方运营期内共担，减轻了消费者负担，使利益链条循环更加顺畅，最终实现多方共赢。”许越帅说。

在公交车的推广领域，位于武安市的银隆新能源公司也采取了一种全新的商业模式——零价供车，金融租赁，十年承保。这种模式是引进金融机构提供资金，负责车辆购买，并出租车辆收取租金。银隆新能源公司则作为整车企业承担车辆供应，并提供十年的充换电、维护保养服务。公交公司租赁车辆运营，按月支付租金。

“这种模式省去了政府为公交企业提供车辆采购费用的大量资金，未来可以为全国公交系统实现大批量使用电动公交车提供一个新途径。”相关专家认为，更有价值的是，分时分期租赁也为私人领域购买和使用新能源汽车进行了有益探索。

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