“金九银十”已成往事。

汽车工业协会数据，9月全国汽车销量同比下滑11.6%，其中乘用车同比下滑12%，销量前十的车企中，只有吉利一家正增长。

一年中最好的月份销量同比两位数下滑，这是中国汽车市场从未遇到过的状况。但“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，冬天来临时往往也是真正的强者脱颖而出之时。

沃尔沃汽车9月在中国市场取得13205辆的销量成绩，同比增长14.4%，环比今年8月增长15.9%。在大市遇冷时同比、环比都呈两位数增长。

今年前三季度，沃尔沃汽车中国市场销量96192辆，同比增长16.8%。其中全新XC60在9月销售突破5500辆创历史纪录，市占率连续9个月实现同比上涨，超越凯迪拉克XT5和刚上市几个月的全新奥迪Q5L，位列中级豪华SUV三甲。旗舰车型全新XC90在积极采取关税下降措施后，销量稳定在每月1500台，较降税前上涨55%左右，成为沃尔沃增速冠军车型。

全新XC60在9月销量跃居中级豪华SUV三甲

漂亮的数据下，增长质量如何呢？尤其在今年特殊的市场环境下，经销商压力陡然增大，据《2018年1-7月全国乘用车市场调研分析报告》显示，全国26.7%的经销商盈亏勉强持平，40.5%的经销商明确表示处于亏损状态，投资热情锐减。

《汽车商业评论》从沃尔沃得到的消息是，由于持续看好沃尔沃的回报，投资人对于沃尔沃的投资热情依然持续高涨。2018年开始，沃尔沃开放招商的每一个城市都有至少5家以上投资人申请，如武汉、贵阳、长沙、苏州、北京、杭州、南昌等城市，投资人均为当地实力很强的经销商集团和全国性经销商集团。特别是有很多沃尔沃体系外的业绩优异的本地投资人，对沃尔沃现实表现和未来发展持续看好，纷纷加入对沃尔沃的申请。

例如，截至今年9月底，9个月时间内，沃尔沃体系中百强经销商排名前十的大连中升集团投资的沃尔沃店从5家增加到12家，同时继续在深圳、佛山、昆明、沈阳等5个城市进行沃尔沃的建设。大连中升集团同时继续向沃尔沃表达了对湖南、湖北以及华北地区等省份继续增加投资的意愿。

中升集团沃尔沃大连机场旗舰店

百强经销商中上海永达集团投资的沃尔沃店2018年9个月的时间内就从9家增加到12家。同时，他们今年底将有两家新的经销商将开业。由于业绩表现良好，永达集团对沃尔沃未来发展持续看好，向沃尔沃申请将对华东和广东地区继续沃尔沃经销商网络布局。

百强经销商排名前十的广汇集团2017年底投资了17家沃尔沃经销店，由于良好的回报和持续向好的预期，广汇集团对沃尔沃表现出强烈的投资欲望，2018年9月拥有的沃尔沃经销商数量迅速增加到27家。同时，广汇集团希望沃尔沃在西北、西南、华北都多省市地区继续对沃尔沃的投入。

有人在过冬，有人在进攻。

沃尔沃是如何在行业调整期做到让骨干经销商信心十足扩张经营的？经销商又是如何在市场寒冬中做到稳步增长甚至扩张的？

店面数量一年扩张160%

大连中升沃尔沃品牌总经理周新接受《汽车商业评论》专访，向我们讲述了中升沃尔沃的进击之路。

大连中升集团 沃尔沃品牌总经理 周新

中升集团成立于1998年，2010年在香港主板上市，拥有超过300家经销商。集团旗下目前沃尔沃经销商有12家，包括之前运营的5家店，2018年并购的5家，以及今年新建开业的大连和成都店2家。到今年年底，昆明的店也会开业，届时就会有13家沃尔沃经销商。深圳、佛山还有2家已经确定明年开业，也就是说到2019年中升至少会有15家沃尔沃店。

为什么要在2018年翻番式地扩张？

周新说，在今年之前，集团在山东有5家店，青岛2家，临沂、威海、烟台各一家。从近几年的经营情况看，这5家店无论从销量还是利润上每年都在增长。尤其去年，这5家店的盈利水平让集团很满意。

“对于我们来说，第一，沃尔沃的利润空间不错，我们希望把沃尔沃品牌加入到整个集团的运营管理结构中。而且让我们很看重的一点，就是我们在山东这几家店的人员很稳定，工作了八年以上的员工很多。第二，从集团的角度来看，我们对沃尔沃品牌的未来有很足的信心。第三，我们在山东的5家店，和沃尔沃汽车一直保持着良好的战略合作伙伴关系，同时我们也会积极地向厂商争取一些奖励，包括六星经销商和五星经销商的评定，厂家也给到我们很多的支持和指导。”

决定快速发展沃尔沃品牌后，中升集团抓紧战机迅速行动，来不及建新店的地区就并购了5家，可见其对沃尔沃品牌扩张的急迫性。

洁净整洁的展厅

急速扩张和并购没有影响中升沃尔沃的业绩，今年前三季度增速15%以上，9月，中升集团12家沃尔沃门店环比增幅都在10%以上，包括2家新开业店，这个成绩远超中升集团整体的环比增幅。

周新说：“这给了我们很大的信心。”

信心的背后少不了利润的加持，周新告诉《汽车商业评论》2017年中升在山东的5家沃尔沃4S店，整体利润有20%到30%的增长。这与车市利润持续走低的现状相比难能可贵。

穿越牛熊的核心能力

大连中升是全国领先的大型经销商集团，或许有体量优势，其他中小型经销商的状况如何呢？

无锡东方汽车集团属于区域型经销商，业务集中在江苏一带，拥有50家门店，经营27个品牌，其中沃尔沃门店4家。

无锡东方董事长倪军介绍，整个汽车市场从二季度开始出现了整车销量下滑情况，集团下属的27个汽车品牌出现了不同程度的滑坡，销量上升，滑坡主要体现在毛利方面。

“从沃尔沃这个品牌看，无论是在豪华汽车中，还是在整个汽车行业中，应该说表现还是稳定的，甚至可以说是比较突出的。我们旗下4家沃尔沃门店的利润今年都表现不错，这个在今年的大趋势里，真的很难得。”倪军说。

展厅内看车的客户络绎不绝

他认为，厂家和经销商的表现是紧密相连的，沃尔沃无论是对于他们能力的培养，还是市场活动、品牌方面的各种支持非常重要，“市场越是不好，其实这种体系力所发挥的作用就越大。而且市场总是有高有低，一个完善的体系力是我们经销商能够穿越牛熊的核心能力。”

大连中升沃尔沃品牌总经理周新在2018年也明显感受到了体系力的重要性。

2018年初沃尔沃提出“质量元年”的口号，从客户进店的接待流程到试乘试驾，再到成交，以及后期的服务，让消费者都可以体会到沃尔沃对质量的严格要求。

温馨舒适的客户休息区

同时，经销商也会格外地去注重质量的管理。具体做法为，在品牌内设一个质量总监，该质量总监有一套专业的、完整的流程管理，展厅会有摄像头，从不同的角度拍到展厅的运营情况，并且每天截图拍照片发到工作群里。

因此，哪家店做的咖啡不对，点心做得不合适，包括前台空岗了等厂家和该总监都会在第一时间知晓。

并且，中升都会对此进行评核，来跟上沃尔沃体系化管理的节奏。2018年沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼CEO袁小林也一直在提倡体系化管理，所以中升在紧跟这个节奏试图一起努力来实现当年销量的指标。

体系能力是从一个个细节构建起来的，“如果前面这些事做不好的话，成交率一定上不去。”周新说。

快速反应

关税下调是今年影响豪华车格局的一个重要因素，豪华车厂商的反应快慢对经销商影响重大。

周新会议，经销商当时都希望能够尽快拿到好的政策，在关税下调前的一周集团建了一个微信群，大家跟各自对接的不同品牌在沟通，及时分享，以便及时了解各个厂家给出有关的政策。

“当时我记得沃尔沃发了正式稿，我在第一时间将这个官方稿发到了我们集团的群里，价格调整的很快，针对关税调整的补贴政策也特别好，涉及全系的进口车型。我特别激动，当时拿起手机给袁总发了一个微信，感谢厂家在第一时间给到我们这么大的支持，感觉不是小激动，是很激动。”

她强调，作为沃尔沃的经销商，感觉非常地自豪，沃尔沃品牌是中升所有运营的品牌中第一个接到具体通知的，当时集团内立即召开了视频工作会议，把所有的方案布置下去。

其效果是，当月销量基本翻倍，XC90尤其突出，关税下降后稳定在每月1500台左右，较降税前上涨55%左右，成为沃尔沃增速冠军车型。

进口车关税下调后XC90成沃尔沃销量增速最快车型

周新说，在沃尔沃政策出台后一周，其他厂家才陆陆续续开始做这件事，导致有些最终政策迟迟出不来，经销商压力也很大。

“后来我在一次跟袁总见面的时候才知道，他们其实是工作到了凌晨三四点钟，而且这么大的一件事，前期很早就开始做相关的工作了。”周新强调，沃尔沃能够那么迅速地把政策给到经销商，对其而言无疑是注入了强心剂。

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