今晚，风雨交加的广州，蔚来开了一场用户面对面。

蔚来能源副总裁沈斐，在面对面的调整沟通会上，给出了两个方案供用户选择。这两个方案，都对应着蔚来换电体系收费方式的改变：

A：基础服务费 9.9 元+（每度电电费+每度电服务费 A）x换得电量；

B：（每度电电费+每度电服务费 B）x换得电量。

这两个方案，乃至于今晚的沟通会，算是间接回应了前几天有关蔚来「取消免费换电」的传言。免费换电权益不会取消，改变的只有收费方式。

灵活和信任，这两种蔚来决策的「性格」，依然出现在本次换电权益调整中。本质目标依然是「鼓励用户多换电」，而实施的过程尽可能做到公开。

不过，在场的用户，还是从实际使用场景中出发，提出了一些疑问。沈斐也在面对面中回答了这些疑问。

6 年来，蔚来 5000 多万次的换电积累中，出现过多次重大的收费、权益变更。这里面有销售、成本等等多方面因素，但每次都有用户的参与。

来到 2024，蔚来面临着多方面的盈利考验，让换电站尽早接近李斌说过的「日均 60 单左右」，成为「护城河」极为重要的任务。

于是蔚来需要再次回答「商业营收和用户关怀如何平衡」的问题。

沈斐和蔚来的答案够好吗？看完今晚的文章，相信你会有自己的判断。

一、换电的九块九时代

先补充一下，上文提到的方案 B，官方给出了一个前置条件：

当换得电量未达到设定的最低换得电量(20 度)时，将按照最低换得电量收取对应服务费，电费则按照实际换得电量计算。

举个例子，如果应用的是方案 B，单次换了 10 度电，电费 0.5 元每度，总电费 5 元。服务费每度 0.3 元，但依然按照最低 20 度的服务费「低消标准」收取，总服务费 6 元，总价 11 元。

蔚来特色数学题又来了，所以为什么两个方案，都存在本质上的固定费用？

沈斐解释称，设置 20 度电最低服务费标准的原因，在于换电站提供换电服务的基础成本「大概都有一个数，差别不大」。

而虽然方案不同，但沈斐认为最终目的是一样的：「希望蔚来和乐道的用户能够尽可能多地来换电」。

截止到今天，蔚来一共建成了 2504 座换电站，如何提高换电站客单量，不可避免地要思考一个问题：费用角度，换电能否比充电更有吸引力？

目前的固定服务费思路下，换电站更多在闲时，拥有更大的吸引力。

一方面是换电站的闲时低收费时段，会比大部分三方充电站长一点（因为充电时空转移的原因），另一方面是换电本身足够快。

但固定服务费有个天生缺陷：把电用光才划算。这一方面对用户的使用场景有更高要求，另一方面自然会带来顾虑：过放会不会影响电池健康？

沈斐认为，「让大家不去考虑」，是这次调整一个很重要的出发点。

本次提出的两个方案，本质上都是将服务成本打散，更符合充电站按每度电+服务费的逻辑收费。

用充电站的低理解门槛，提供换电体系的服务能力，这是沈斐和蔚来能源的「阳谋」。他的原话是：「一定要把蔚来和乐道用户，从充电桩那边全部抢过来」。

而为了达成这个目标，沈斐表示换电新的最终费用，「大概率应该比超充便宜一点」。

他提了一个点：深夜换电站「真的很闲」，所以新的更灵活的定价体系下，可以将每度电附加的服务费调到非常低，「甚至是 0 都是有可能的」。

用户体验+换电引流+全天候换电负载效率，最终成为了本次换电费用调整的主线逻辑。

到底是九块九，还是彻底拥抱充电算法，则还有最后的时间悬念。

二、不同阶段的用户思维

「不同的阶段有不同的策略」，这句话今晚沈斐重复了好几次。

从有人值守到无人值守，从 5 分钟到 3 分钟，从一代到四代甚至五代，蔚来的换电体系走过发育期之后，需要为蔚来的商业模型贡献力量。

首先是小目标，沈斐表示 9 月份，蔚来能源极重要的一个目标，是武汉换电站工厂下线第一台换电站。

有用户提问的时候打了个比方，「假设以后会建成 10 万座换电站」，沈斐解释称「这是另一个阶段，我现在先奔 5000 和 1 万可以吗？」

10 座可以全量免费换电，5000 和 1 万座必须保证活跃度、周转率，这是蔚来能源面临的新考验。

比如上面提到的，今晚沟通会的核心，两大新收费方案。再比如另一方面，沈斐表示还会有一些新的周边小措施，也在讨论中，希望能增加换电频次和周转率——特别是大电池的。

9 月 5 日，蔚来上线了限时优惠活动，9 月 6 号-13 号期间，用户可以花 680 元优惠升级一个月的 100 度大电池，刚好覆盖中秋和国庆两个出游旺季，算下来大概是 22 元每天，相比 50 元的原价打了 4.4 折。

沈斐表示，为了提高 100kWh 电池的周转率，类似的优惠活动还会有创新。像是包年、包月次数的套餐，甚至是充多少送多少的优惠，「一定会去做的，已经在考虑了」。

阶段差异催生手段区分，但用户始终是蔚来参考的核心维度。

今晚沟通会上，沈斐获得了第三个方案的灵感，来自于东莞的与会用户——「高速使用一个方案，城区使用另一个方案」，也就是除了 A 或 B 的选择题，还可以考虑 A+B 的分析题。

他的建议出发点，在于如果纯粹的按照B方案，取消基础服务费，可能会导致高速上频繁换电，因为 50 元的服务费某种程度上是对用车的约束，放开约束之后，小部分场景下可能反而会挤占换电资源。

沈斐在表达认同的同时，也表示「解决繁忙最根本的，还是多建站」。

早在换电站建设前期，团队中就有过方案，比如「75 度换一次固定 100 块」，这类极其简单直接的方案。但他认为「越简单，就越不能覆盖所有的场景，所有的需求」。

而用户本就是复杂的、长尾的、变化的。

某种意义上，蔚来的「数学题」特色，也来源于对复杂、长尾、变化，但同时也是灵活、人性、尊重的追求。只是如沈斐所说的阶段不同，策略、拉扯、任务也不同。

「我觉得价格还是跟用户相关的」，沈斐这样总结。

（完）

返回第一电动网首页 >