昨天下午，蔚来打出了今年极其重要的一套组合拳。

关键两个，一是 BaaS 月租降价，且降得比传闻更多、降法更丰富；二是用户已经支付的月租费，重新获得购买力。

账算起来有些费时，先说结论：五年内有换车计划的蔚来车主/意向车主，可以无脑选 BaaS！

「给力」「BaaS 划算」「真香」「怎么算都是买断合算」……新政策公布后，直播评论区和各个群里都聊得热闹，算得也热闹，大家的情绪都比较高涨。

甚至有买断车主询问李斌，电池能不能退、买断转 BaaS 能不能实现……

这可能是 BaaS 这一商业模式亮相 1538 天以来，最重大的一次变化。

降月租+免换电服务费+赠送老车主焕新券，几张牌不仅打开 BaaS 2024 的新局面，还再次做到蔚来式「不背刺」。

因为这次 BaaS 新策，不仅提振了销售端的信心，还惠及 10 万 BaaS 老车主。这是价格战刺刀见红的当下，极难见到的新老平衡，也呼应 2019 年李斌说的「这是只有蔚来能做的事」。

从车电分离到长寿命电池研发，蔚来如何通过技术降本、运维降本等方式来更新 BaaS 商业模式，并试图兼顾产品体验和用户情感？降价促销和老车主回馈之间，是否只有「背刺」和「牺牲」？

今天的文章，来聊聊 BaaS 的新账，以及蔚来的「出击」和「保护」。

一、烧脑，但可以无脑 BaaS

蔚来这次打出颇为关键的「一拳」，是租电价格调整。

75kWh 电池月服务费 728 元/月（车价立减 7 万），降价 252 元/月；

100kWh 电池月服务费 1128 元/月（车价立减 12.8 万），降价 552 元/月，80 元/月的电池保障费用取消。

2020 年的 980 元/月，是蔚来考虑了五年左右多方面因素制定的长期定价，新方案同样经过衡情酌理。

李斌笑言，「这个数字 8，不是故意要凑的，真的是一块钱一块钱算出来的。」

降价是基础，蔚来还提供了 BaaS 权益升级方案。

用户支付一期 BaaS 账单，可获赠一张 100 元焕新礼金券，可以叠加，可在 BaaS 用户本人复购蔚来新车时使用，五年有效，不可转赠；

现有 BaaS 用户已支付账单，同享权益。简单来说，截至目前支付 25 期，就获得 2500 元焕新礼金。

同时，BaaS 转买断政策也得到调整。

以 2024 年 1 月 1 日为时间节点，购车发票日期在此之后的车辆，开票一年后支持买断；在此之前的，1 年内可按照立减价格买断，即 7 万元；

第 2 年到第 5 年，需要 BaaS 转买断的用户，参考抵扣权益：75kWh 电池每支付 1 期账单可抵扣 460 元，100kWh 电池可抵扣 820 元。这时候，电池买断费用等于电池立减价格减去可抵扣部分。

以 75kWh 电池为例，若要在购车后第 5 年末买断电池，需支付的买断费用是，7 万减掉 22080 元【（60-12）×460 】，还需要支付 47920 元。

从第 6 年开始，电池买断费用同第 5 年期末买断价格。相当于 5 年后转买断就是「一口价」了，为什么是五年？

用李斌的话来说，这个时间与资产和收益的稳定性有关，「假设底层资产一直是不稳的，或者波动特别大，那就麻烦了。」

新政策如何惠及已经由 BaaS 转买断的老用户？蔚来也给了焕新礼金券，面额等同于上述抵扣金额。

举个例子，租用 75kWh 电池的用户，若 2024 年 03 月已经转买断，买断前支付了 15 期 BaaS 账单，可以收到 1 张焕新礼金券，金额是 460×（15-12），即 1380 元。

另外，蔚来向购车新用户推了一项限时优惠。

5 月 31 日前，用 BaaS 买蔚来，可享受电池租用服务费付 4 赠 1——相当于打八折，以及 60 张免费换电券，可在支付换电订单时抵扣金额（含换电服务费及电费），限首任车主 5 年内使用。

在傍晚的用户沟通会上，李斌还透露了两个彩蛋。

一是关于焕新礼金，这些券只能自己用，不能转让，但是可以用来买蔚来其他品牌的车。「我们不是会有第二品牌、第三品牌嘛。」

再一个是「续航降级」，将成为灵活性的另一面。100kWh 电池转 75kWh 电池，本月会开始试点运营，但数量有限，要看当月有多少 75kWh 电池升级到 100kWh 电池。李斌解释，两边匹配掉，才能不造成资产闲置和新增资产的问题。

可能大家会觉得「绕」，甚至有人调侃——蔚来选在 3 月 14 日发布全新 BaaS 政策，是为了致敬国际数学日。

跟去年剥离价值三万的换电权益包一样，这一次，李斌和团队也是讨论到凌晨才敲定方案。数字多，条例细，复杂背后不失人性化考虑，昭示着蔚来在 2024 年决心出击，然而刀刃向外，没打算牺牲老车主权益。

二、蔚来的「痛觉」保护？

2019 年 12 月 29 日，蔚来正式提出 BaaS（Battery as a Service）这个概念。李斌当时说，「这是蔚来能做，而其他公司做不了的。」

这句话没有立即获得高度认同，直到 BaaS 和它的基础——车电分离，成为蔚来能源体系和用户体验的真正「护城河」。

什么是护城河？一个最简单的例子，是车电分离让蔚来可以使用不同的电池包，分梯次满足用户的用车需求。换电模式让电池的商业模式独立于传统整车，然后就有了 BaaS，有了电池租赁。

BaaS 作为产品，意义是「按需选择、灵活升级」，而作为一项服务，它的一个重要意义，是「保护蔚来用户的痛觉」。

什么是痛觉？被背刺一定很痛。

产品迭代、技术演进、成本波动、商业竞争等等，都会给用户带来痛觉，不论是哪个品牌的用户都在所难免。尤其在电动化和智能化的高速推动下，汽车产品属性在变，「痛觉」逐渐高频。

蔚来如何通过 BaaS 变化，维持用户痛觉不变？一个关键事实是，BaaS 推出近四年，目前没有任何一位 BaaS 用户给够一块电池金额的租金。

这一次订阅费下降，本质上延长了所有 BaaS 用户「给够一块电池」的时间，提高用车预期。

大家常用租房来类比 BaaS，倘若房东降房租，我们常常会怎样反应？延缓焦虑、信心增长都是答案，因为租赁成本降低了。

蔚来销售发布的一张表格显示，以 5 年为期，新用户租用 75kWh 电池，到第 5 年末转买断，合计总费用是 87464 元，比最初买断需支付的 7 万元，多花 1.7 万元左右。

别忘了，还有 60 张换电券，以及五年实际需支付 48 期账单获赠的48 张百元券，这两项累计价值过万。

这是蔚来车主独有的体验，「痛觉」保护在订阅层面，也在技术层面。

李斌指出，新能源车电池质保期基本为 8 年，2024 年可能是一批新能源汽车面临电池「老龄化」的开始；2025 到 2032 年，预计将有近 2000 万辆新能源车电池质保到期。

他还列了一张横向对比图表来展示，市面上的新能源汽车，更换电池包的费用从 5 万到 23 万不等。

而蔚来团队通过对电池寿命管理、电池化学性能管理、电池运营能力管理等一系列技术的 know how，将电池寿命延长至 15 年，实现电池寿命终止健康度≥85%。

晚间时分，我们采 访到一位从业 20 多年，入职蔚来 3 年的 Fellow @安良。据他所言，他的一线同事以及他认识的 BaaS 老车主们普遍都点赞，都说非常好。「现在（车市）进入淡季，各家都在卷价格，新方案对于车辆销售而言一定是 ok 的。」

他相信，BaaS 会成为蔚来更有力的销售武器，它既能促进老车主增换购的几率，又可以降低新用户首次支付的成本。「而且现在大家开一台车的周期都不会太长，BaaS 是非常合适的方案。」

再看一个事实，正如李斌早年所说，「BaaS 是个 option」，电池租赁或者电池买断，选择权一直在用户手上。

五年，可以看成 BaaS 成本与买断成本相对平衡的一个「交叉点」，届时用户仍可自由选择，买断或者继续租赁，不论选什么，用的都是健康电池。

三、蔚来的电池保护

既要给电池「延寿」，又要给电池降租，蔚来的底气在哪里？

底气是换电模式+长寿命电池组成的体系能力再次理顺，技术降本、运维降本落实后，反馈到用户层面的价格才有可调空间。

技术降本的依托是长寿命电池，官方称其为蔚来电池租用服务「最重要的基础」。要评价电池寿命，离不开日历寿命和循环寿命两个概念。

3 月初的年度财报上，李斌提到，新能源产业接下来关注的重点，是电池寿命，特别是日历寿命——从生产之日起到电池寿命彻底结束的时间。

他打了一个比方：「换电和超充，细嚼慢咽肯定对身体更好，狼吞虎咽对胃没那么好」，基于此，他认为换电是延长电池日历寿命「非常好的、终极的方案」。

在战略沟通会上，电池寿命也被蔚来列入新能源汽车用户的关键体验和核心利益之一。

眼下，行业对于电池的关注度高度集中于容量、续航、充电效率等方面，电池寿命被谈及的频率较低。然而，一旦年深月久，电池日历寿命的话题就没法轻拿轻放。

蔚来电池系统副总裁曾士哲介绍，蔚来的长寿命电池，在本征设计层面针对电池日历寿命进行了优化。

影响日历寿命的两大维度是化学衰竭和使用工况，化学衰竭又涉及正极、负极和电解液。

蔚来电池团队通过多元素分子级调控、体相介孔结构设计、引入新型 Li 盐 LiFSi 与传统 LiPF6 的双盐体系、自研 HPSE 电解液等方式，延缓电池化学衰竭。

曾士哲在介绍这一部分时，多数人都直呼「太硬核」。简单来说，在 2.2公顷的实验楼里，蔚来通过技术创新，节省电池包里的无效空间、优化无效反应，进而提升能源效率。

至于运维降本的基础，则是蔚来独有的换电体系。

蔚来有 NIO Power Cloud 能源云，建立了全生命周期电池健康运营系统，可以对动力电池进行精细化运营。放在新造车领域，乃至整个中国汽车市场，这样的能力都是独特的。

一直强调「加电比加油更方便」的蔚来认为，换电是迅速便捷的补能方式，也是健康稳妥的补能方式。

敢说健康稳妥，是因为蔚来的一个个换电站均可视作「电池温床」，也因为蔚来有延寿算法，能监控到每一块快充电池。曾士哲打了个比方，电池进换电站，等于是「进站去进行一些按摩保养」。

看一组官方披露的电池「养生」数据：目前蔚来已经完成超过817 万次云端电池包检测，以及超过78 万次电池包换充保养式充电。

官方称，长寿命电池+换电体系的运营模式，可以覆盖影响电池日历寿命的三个工况——温度、强度、频度，实现 7*24 小时的全时保障。

电池保护的效率，对于用户来说，是买蔚来的车不需要担心电池衰减、电池持续贬值，也不存在需要自费更换电池的顾虑。

覆盖电池全生命周期的保护，也是蔚来 BaaS 商业模式中的重要一环。

蔚来可以借助 BaaS 杠杆，提升产品价格在市场中的稳定性，以及品牌健康度和市场信心。

如今 BaaS 定价下调，二手车的保值率上涨是可预期的。

李斌说，这是一个阶段性的「系统工程」，要让二手市场愿意收、愿意买，后续会推出多种方式，譬如扩大二手车合作商数量，譬如在 BaaS 二手车周转期间向二手车商减免租金，以及向购入二手车的用户发放换电券。

这一次，蔚来还牵手宁德时代，双方签署了长寿命电池的研发合作协议，目的是实现 BaaS 商业价值最大化。

此前，换电联盟陆续公布的合纵连横，也都向市场释放了投资回报的信号。这前前后后的商业模式扩张与更新，都预示着，蔚来的「星辰大海」并非遥不可及。

写在最后

BaaS 和换电的变化，是灵活性与成长性在蔚来不同经营阶段的外显。

如果说，2382 座换电站逐步落成，是对蔚来能源与服务体系护城河的「加固」，BaaS 的变化，则可视作「清淤」。

不论是长寿命电池对于「本征研发」和「运营创新」的重新梳理，还是 BaaS 定价逻辑的再定义，落在用户端都是利好，蔚来在向市场说明，换电能做成、能进化，更可以「在商言商」。

「十家锅灶九不同」，企业永远无法满足所有用户，李斌理解，但他认为这不是蔚来不做事情的理由。

对于部分不满，李斌表示：「有一些决定可能会让用户会有点不高兴，或者没达到一部分用户的预期。但是这也很正常，因为我们没办法让每个人都满意。即使是完全免费的东西，也会有人不满意。」

众口难调永远存在，但在激烈厮杀的竞争中尽力保护用户权益的做法，实际上是对信任的不辜负。

这一次调整，蔚来依旧张扬了「用户企业」的理念；一个多小时的用户沟通会，李斌一如既往带着微笑站着回答问题，语言感染力依旧。

在用户沟通会的尾声，李斌说道：「感谢大家对创新的支持、对蔚来的支持，也感谢大家推动我们去把事情做对，一步步接近我们的目标。」

而如何从商业模式的第一块砖头开始，坚定对用户「旧情」的维护，同时保证企业，保证产品的活力，蔚来给出了自己的答案。

（完）

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