高阶自动驾驶等到了它的银弹。

乘用车联合会数据显示，2023 年乘用车智能驾驶渗透率与价格呈反向增长，乘用车市场 L2 及以上智能驾驶渗透率达 42.4%，预计 2025 年将达 70%，并普及到 10-20 万的主流车型上。

再看一些出圈的车型：

• 2024 款小鹏 G9 上市 15 天，Max 版本占比就超 80%，此前 G6 MAX 版本订单量也超过了 70%；

• 国庆假期问界订单爆发，新 M7 超 5 万订单里，智驾版超过 3.3 万台，占比近 66%，目前新 M7 订单破 8 万，智驾版占比仍在提升中。

宏观数据、单一车型智驾选配率，这些数据都在突破历史极值。

这让我更加好奇一些问题：

• 智能驾驶选配率这么高，销售端是如何给消费者介绍智能驾驶的？

• 用户关心智能驾驶哪些方面？

• 他们的态度和需求是怎样的？

抱着这些疑问，我在深圳福田区连续两天密集体验完 6 个汽车品牌的车型，也了解到这些终端销售是怎么向潜在的用户兜售智能驾驶的。

先说三个结论：

第一，对于有智驾的汽车品牌，销售都会强推智驾。小鹏、问界、阿维塔、极越尤其明显。

第二，销售怎么卖智驾也有一套固定套路：先解释能干什么、再解释能在哪开、再强调技术逻辑，最后说价格与 OTA 升级。

第三，销售卖智驾的壁垒很明显：其话术无法应对直奔智驾而来的消费者，也无法真正销售给原本就对智驾不感兴趣的消费者。

目前，各个汽车品牌的销售对于怎么卖智驾这件事儿还处于懵懂期，但在我和他们接触的过程中，还是发现了一些有意思的故事。

01 智驾怎么样？试了再说好

1）除了理想，销售必提智驾

目前，这 4 个汽车品牌——小鹏、问界、阿维塔、极越的智能驾驶覆盖了城市、高速场景。理想和极氪目前只是覆盖了高速路段。

汽车品牌有没有智驾、智驾水平如何，直接决定了销售推销智驾的姿势。

在这 6 个汽车品牌当中，除理想外，其余销售均会主动提及智驾，甚至连极氪的新人销售都会主动询问，并介绍极氪年底就会推出高速辅助驾驶 NZP。

另一个典型案例，理想的销售对避智驾而不谈。甚至在试驾过程中，销售不太愿意开到高速路试驾 NOA，而是引导我们驶向有十字路口的慢速路，试图放大理想舒适度。

这 6 个品牌的车型一顿试驾下来，我们按照是否配备智驾、智驾流畅程度、反应能力、聪明程度四方面因素排序，测试结果：极越＞阿维塔＞问界≥小鹏＞理想＞极氪。

优点是，现在只要车企有智驾，都会主动邀请消费者去体验。

一个共同的缺点是：开城，开一段也算开。四个开通城区智驾的汽车品牌，现阶段都只能跑高精地图覆盖的部分固定路段。如果要开全程，销售统一话术：年底无图就都能用了。

2）为了卖智驾，会暗中踩加速踏板

通过这些观察，我们总结销售为了卖智驾总是有一套流程：

用最通俗的语言解释智驾是什么—智驾能在哪里用—智驾强不强以及背后技术逻辑——订购价格与 OTA 升级。

大多数销售在介绍智驾时非常概括，更偏向于直接带消费者上车体验，在体验过程中介绍具体功能。

这些销售对于智驾的态度大体可以分为两类，一类保守、一类激进。

• 保守派以华为、理想销售为代表；

• 激进派以小鹏、极越为代表。

华为的销售很有意思。尽管问界城区、高速自动驾驶表现尚可，但我们接触问界销售对智驾的态度很保守，比较紧张——不仅在车辆过弯时销售提前退出智驾，同时要求智驾开启后，自己必须坐副驾。

这位销售在华为工作 2 年，我猜测是从手机端销售调到汽车业务端，对技术问题不太了解，而这样直接从手机「跨界」汽车的销售在华为中应该大有人在，如何培养又懂手机又懂车的销售，将会是华为近一年要解决的一大销售问题。

不得不说，对在企业文化中就流着智驾血液的小鹏，则尤其激进。

小鹏销售为了卖智驾，已经到了「暗中踩加速踏板」的程度。

试驾中，销售首先主动开上快速路带我体验智驾。

综合来看，小鹏城区表现弱于快速路。

一个很有意思的细节是，销售开启智驾时的体验，比我自己开智驾要丝滑很多。这是因为，销售开智驾时会暗中踩加速踏板，换手体验后，小鹏的智驾策略就显得相对保守。

02 智驾怎么卖？介绍得出彩

1）华为抢走理想订单，奔着智驾来的有很多

在这两三天的探访中，对智驾感兴趣的消费者出乎意料的多。

从销售端来说，目前给用户试驾智能驾驶已经是各大汽车品牌的内部标准流程，阿维塔、问界都有类似规定。

从消费者角度，专门要看智驾的人变多了。

问界销售介绍，目前问界全系智驾选装率基本到达 50%。

我走进问界门店的体感也一样，第一反应：人真多。一般消费者无需预约都可以直接试驾，但在我已经预约试驾的情况下，仍排队等了两个小时才试到一辆 M5 智驾版。

我和来看问界的消费者也聊了聊，发现来看车的大多都是看手机顺带看车，且十分看重智驾。

除了之前了解到的买车送优先购机权益，销售又给我们层层加码——特殊申请后买车还送价值 2000 元的华为 4G 手机，但价值五六千的手机送不了。

其中有一对 35 岁左右的夫妻让我印象深刻。

这对夫妇前脚迈出理想门店，后脚就进华为门店试驾了 M7。

这位男士认为妻子需要智驾，「没智驾她不行」。本以为对方是华为粉，结果一掏手机：iPhone 15。他表示买华为的车肯定就把手机换了。

管中窥豹，在理想、问界当中「2 选 1」的家庭有可能也会逐渐增加。

2）卖芯片和激光雷达，多过卖软件

芯片或激光雷达，是销售向消费者介绍智驾过程中最好理解的硬件。

销售在推销过程中，自动驾驶软件算法不会被提及，推销频率最高的其实是激光雷达和芯片。

一方面销售会反复向消费者强调，激光雷达是保证智驾安全的底线。另一方面销售喜欢强调车有没有激光雷达及其数量。

对阿维塔来说，三颗激光雷达是销售在介绍自动驾驶时最乐于展示的部分。或许得益于 3 颗激光雷达的加持，阿维塔 11 作为华为赋能车型，城区内辅助驾驶的体验甚至超过了问界。

而小鹏、华为是将城区智驾与激光雷达直接绑定在一起。

小鹏和华为销售都介绍，目前带激光雷达的车型，都能标配城区智驾，不带激光雷达都只有高速智驾。

在看车过程中，小鹏销售反复强调「不买带激光雷达版本，以后城区智驾也无法开通。」

不排除销售每卖出一台标配城区辅助驾驶车型，其提成增幅比较大。

相比于激光雷达，各类主控芯片被销售提及的概率并没有那么大，只有极越销售提到了极越 01 用了高通 8295 芯片。

同时，没有任何一个销售提到自动驾驶芯片。

唯一一个提及算法层面的是极越。

极越销售在介绍智驾系统是，反复提及「纯视觉」、「占用网络」，这在智驾专业知识还不丰富的汽车品牌销售面前，已经属于优秀水平。

总结而言，销售虽然卖自动驾驶，但遵循的是硬件逻辑，其背后朴素的观点是，看得见摸得着的东西更好卖。

更不要说，算法软件公司在消费者面前的曝光率——只有极越销售提及了百度 Apollo，极氪销售非常拗口地提到了其供应商 Mobileye。

03 智驾谁买单？只能「看需求」

1）智驾销量，不是销售说了算

通过这几天的观察和体验，我认为用户最终买不买智驾，其实不是销售说了算，而是产品、价格甚至汽车品牌的定位说了算。

换句话说：销售只有劝退消费者选智驾的可能性，但很难让一个本来就对智驾不感兴趣的人去买智驾。

我询问了这些销售，消费者试智驾时的状态。基本上，对智驾有提前了解的人，试驾的时候不紧张，第一次知道智驾的人试驾时很紧张，而且容易发生误操作，这在一定程度上会拉低智驾体验。

现阶段，销售对于智驾的讲解并没有太大说服力，反而在我的观察中，这些客群的年龄、定位，以及汽车品牌的价格策略，会直接决定买智驾的概率有多大。

比如，女性比男性需求更大，年轻人比中年人接受度更高，汽车品牌标配智驾会比单独选装购买更吸引人。而按汽车品牌属性划分，那些在品宣上就非常注重智驾的汽车品牌，其消费者购买智驾的机率会更大。

问界潜在客户集中在 35 岁—50 岁有孩家庭男士、30 岁以上女性，他们大多关注智驾。

在华为门店中，智驾的详细配置甚至被单独制作了广告介绍牌，非常显眼。

极越客户也比较容易接受智驾。

来看极越无非是因为极氪、百度或者新车颜值找上门，这些客户主要集中在 25-30 岁，对于智驾的接受程度高。

据极越销售介绍，新车开售自己锁了 4 单，2 单带智驾。

小鹏的客群选购智驾的概率也比较高，除了客群年轻原因外，订阅策略和广告也是重大影响因素。

目前小鹏，只要选配激光雷达版本就不需额外为智驾付费，毕竟「免费送就是香」。

此外小鹏官方宣传也突出智驾，这传导至消费端——吸引来的客群几乎也会关注智驾。

再说三个没有太多智驾优势的车企。

极氪、理想属于智驾水平一般，但用户精准。阿维塔是智驾水平优秀，但智驾卖得一般。

极氪主打 25 岁-30 岁年轻人的第一辆车。

而理想更为精准，主打 35 岁以上有孩家庭，奶爸、老板成群结队来看车，但显然理想的目标客户不太关注智驾，更关心里程、续航、空间。

阿维塔则是另一种极端，客户分布非常分散。关注智能化，但更关注智能座舱而非智驾。

2）可以不卖智驾，但必须卖车

卖智驾只是销售们的锦上添花，到了我问「有没有必要买智驾？」，各家销售的回答如出一辙：看您需求。

鉴于我的人设是个刚拿到驾照的女司机，所以销售都会补充：「对您应该挺实用」。

显然，比卖智驾更重要的是卖车。

比如，理想销售虽不谈太多智驾，但从小程序预约试驾、还是体验以及试驾回访来看，理想的销售体系是这六家中反应最快、销售话术最成体系的。

在我小程序填完试驾电话后，不到 1 分钟，理想销售端就迅速来电并添加了微信，且主动打招呼发来了意向车型的详细介绍、政策优惠。

其他五家表现平平，尤其小鹏、问界的销售反映并不敏捷，甚至需要消费者主动打招呼。

随之而来的是销售本人的巨大压力，一名小鹏销售向我们讲述自己的朋友是一名理想销售，销售岗位内部实行末位淘汰制，压力大，有时晚上 10 点下班了还要开在线会议。

为了卖车，大家也都很拼。

虽然汽车品牌内部严格规定销售不允许攻击友商，当但销售们问道「还在看哪些车」时，阴阳怪气便开始了。

智驾好坏，不是销售们互相阴阳怪气的核心。

新势力派、车二代们总是喜欢围绕问界由赛力斯代工进行精准打击；

而车二代们总是喜欢吐槽新势力、科技企业们过于前卫的设计，比如极氪销售就直言同胞兄弟极越：「汽车机器人那都不是车」。

但是不知何时起，小鹏成为了各家销售口中的智驾「第一梯队」。

在试驾过程中，许多销售都提起，如果特别关注智驾可以看看小鹏。

现阶段，没做好智驾的还在比定位，做好智驾的在卷性价比。

可以看到：

智驾有差距的各大汽车品牌，品牌调性反而更突出、定位精准。而能做好智驾的，正面应战的对手肉眼可见更多了。

回头来看，智驾走进爆发前夜必然会经历三个层面：

第一层：车企前期投入智驾研发，决定了智驾能力上限。

车企对于智驾的重视程度、底层智驾硬件搭建、软件研发投入，直接决定了有没有智驾、智驾好不好用、能用到什么地方。

第二层：行业与消费者需求配合，决定了智驾渗透的时间。

车企需要进一步了解消费者的需求，如对自动泊车、智驾记忆路线等功能进行开发优化，进一步将研发与需求对接，满足消费者真实需求。

第三层：各大汽车品牌的销售与消费者围绕智驾展开互动和接触，最终决定了智驾价格、销量。

销售端如何为消费者介绍智驾，车企的智驾销售策略、培训体系将会决定消费者最终是否会为智驾买单。

当然，通过这趟体验，我发现行业的反应与销售端的反馈总是存在反应时间（延迟）。

一种表现是各大汽车品牌间不可避免的「攻击」，另一种是趋势的延迟。

• 开城之战打响了，但在试驾中，我发现城区辅助驾驶开的多为试驾路段，更多路段实际没有开通；

• 无图之战打响了，但大多数车企销售给到的反馈是「年底才无图」；

• 去激光雷达看似成为趋势，但在销售和消费者心中激光雷达仍代表绝对安全的底线。

但即便如此，智驾水平对消费者购车的权重正日益增长。

换句话说，合格的销售必须学会如何正确推销智驾，合格的车企必须更加合理规划、开发智驾落地的节奏，尽早形成数据闭环，拒绝期货，做到交付即用。

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