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出品： 电动星球News

作者：星球君

2018 年 12 月 15 日，在蔚来第二届 NIO DAY 上，蔚来第二款车型——ES6 正式上市。

第一代 ES6 一直是蔚来品牌的当打车型，既是销量担当，更是很长一段时间里，「豪华纯电五座 SUV」市场中，近乎唯一的中国声音。

40 个月之后，2023 年 5 月 24 日，ES6 迎来换代。又过了两个月，全新 ES6——起售价 33.8 万元的国产纯电 SUV，月交付过万。

而除了全新 ES6，蔚来全系也在同一个月内，实现总交付超 2 万。8 月份，在全新 ES6 的带领下，蔚来持续热销，站稳两万关口。

从开创到传承，全新 ES6 在北上广深表现依旧亮眼，不过这一次，我们看到了一些不一样的趋势。

如果说第一代 ES6 启发了一线城市新锐消费者，对国产豪华纯电的初印象，那么全新 ES6，似乎正在将这种印象普及到更广袤的消费群体中。

说得更简单点，就是 ES6 不再只是「北上广深」的专属。

根据官方数据，全新 ES6 的 7 月销量全面超越 X3、GLC、Q5L，成为高端中型 SUV 市场的销冠。更重要的是，全新 ES6 上市的综合成绩，在全国 133 座城市中，销量打败过宝马 X3，而全国共有 311 座城市。

这意味着什么？意味着全新 ES6 凭借着自身的产品力，渗透到了金华、嘉兴、太原、汕头、宁波等非一线城市。

销量属于蔚来，意义则超越品牌。

之所以如此强调全新 ES6 的成就，是因为从产品再往深挖，背后是新一代汽车消费群体认知的重新建立，是新风潮，也是新思辨。

我们今天聊点趋势。

攻守易型

曾经只属于极少数先锋人士的智能纯电，如今正在往更广大的群体中扩散。

2019 年 4 月，第一代 ES6 开启用户交付前两个月，我们对预订了这款车的用户进行过一次采 访。

这些早期用户大部分来自一线城市或经济较为发达的地区。但即便是在经济发达地区，这批用户也属于「少数派」玩家。

到了 2023 年，情况出现了变化。

我们拿到了一组全新 ES6 和宝马 X3 各自销量前 20 的城市销售数据。双方销量前三都是北京、上海和杭州，全新 ES6 在北京以及江浙沪地区有着较大的优势，尤其是北京、上海，分别达到了 1066 和 662 辆，而 X3 则为 626 和 490 辆，拉开了较大差距。

其他城市方面，全新 ES6 在苏州和温州连续 10 周超过宝马 X3 销量，在常州、宁波、徐州则是连续 9 周。而在全国 26 个城市中，全新 ES6 的平均周销成绩都胜于宝马 X3，其中金华、嘉兴、太原、汕头等二三线城市表现较好。

懂车帝数据显示，7 月 10 日至 9 月 3 日的这八周的时间里，除却 8 月受工厂调整影响的三周外，全新 ES6 的销量均超宝马 X3。

北京、上海两个城市加起来，销量已超 X3 612 台，在前 17 名城市中，其销量都超越同位排名城市的 X3 销量，但在 8 月总体销量上，X3 还是以约 1200 辆的成绩战胜全新 ES6。

这其中有工厂调整的原因， 但更深层的，是宝马数十年深耕中国市场下在各个城市「全面开花」，在前 17 名之外的二三线，或更低位的城市里，宝马在这些市场都有一定声量，这是新造车的劣势所在。

这也正是蔚来接下来进一步对 BBA 「攻城略池」的发力点——下沉市场。

在聊到蔚来发展市场之前，我们还得先来一波宏大叙事，聊一聊蔚来在怎样的背景下，走出这一步棋。

个人的发展离不开时代的发展，对于车企而言也是如此。

2021 年下半年，与新能源汽车企业竞争一同进入白热化的，还有新能源汽车市场销量的爆发。

从 2020 年的 124.6 万辆，爆发至 2021 年的 352.1 万辆，暴增近三倍，尽管 2022 年销量增长有所放缓，但也增加了近两倍至 688.7 万辆。

政策的激励、技术升级，外加后续路上跑的绿牌车越来越多带来的「羊群效应」，越来越多人将新能源汽车加入自己购车清单当中，新能源汽车逐步走进公众视野。

根据中国汽车工业协会数据，2023年上半年售出的 374.7 万辆新能源汽车中，纯电有 271.9 万辆，占比 72.6%。乘联会预测，2023 年，中国新能源汽车市场的规模将达到 850 万辆。

走入纯电车怀抱的消费者不少，在头部车企的虹吸效应之下，对纯电车有更高要求的消费者将目光落到蔚来、全新 ES6 上。

更多目光的聚焦意味着更多的订单可能性，但人们对纯电车的续航焦虑还未完全消解。

于是，「基建狂魔」上线了。

进入 2023 年，蔚来加足马力建设充换电站。截至 9 月 11 日，蔚来共有 1788 座换电站，3078 座充电站 18110 根充电桩。

蔚来今年要建 1000 座换电站。这一信息大部分关注新能源汽车行业的人都有所耳闻，但这句话后面，还有一句话十分重要——「重点布局有一定用户基数、还没有换电站的三四线城市与县城。」

它要把换电站建到县城里去。这是县城用户无换电站可用的需求倒逼，也是抢占城市热点获取城市电容资源、在县城建立销售网络的关键。

沈斐认为，目前蔚来换电站的电容都是 630/1250kW ，「我完全可以在旁边布一两个 500kW 桩」，用来满足超快充的需要。其意义在各大车企铺设 800V 架构的当下已初步显现。

每天几座到几十座的充换电站上线，一些低位城市开始出现在 NIO Power 列表中。蔚来的补能网络已初具规模，接下来就要考虑对销售网络的辐射了。

今年 Q2 财报会议上，李斌着重提到对销售网络的建设。在他看来，蔚来相比于 BBA，在销售网络的建设上仍处于落后状态。

以安徽为例，BBA 基本上在每个地级市都有自己的销售渠道，而蔚来在合肥才刚建立了 NIO House，「所以我们在渠道方面的这种下沉，确实是我们很紧迫的一个任务。」

BBA 每年在中国市场六、七十万的销量，光靠一线城市难以实现，更重要的是他们对二三线，乃至更低位市场的渗透。

蔚来想要获得更宽广的市场，除了「进攻」北上广深这些 BBA 销量腹地外，还要建立更多元的级别的市场，释放市场需求。

这一认识或许在蔚来决定大力发展补能网络的时候就已经成型，这才有了产品力更强的全新 ES6 热销。销售渠道下沉目标是 Q2 财报会议上提出的，实际的行动却早已随着换电站在下沉市场的铺设而开始，并且已初见成果。

随着二三线、低位城市对纯电车的认知进步，蔚来早已下沉到这些城市的换电站与充电桩，就像是一根根广告牌，树立在城市热点地带，无声地宣传着；也像向 BBA 宣布发起进攻的旗帜。

挑战旧秩序

消费者向来是精打细算的，把 NIO House 开到县城背后，还要有足够的产品力说服消费者，在县城「扎根」。

给予李斌下沉销售渠道自信的，是产品力。

第一代版本上市之初，李斌就已确定 ES6 是一款走量的车型。虽说是走量车型，但 ES6 的产品力一直不含糊。

全新 ES6 要挑战 BBA，需要一把「尖刀」刺入痛处。在电气化时代，这把刀便是智能化。

从 NT1.0 到 NT2.0 平台，蔚来最大的变化，是从传统供应链模式，向全栈自研模式的转型。

这种转型不仅是智能驾驶软硬件的自研，还有智能座舱的自研，以及智能底盘的自研。这是全新 ES6，作为蔚来 NT2.0 时代的「当打之车」的产品力进化，背后则是蔚来对全栈自研的智能电动汽车的新思考。

在蔚来的自研之下，它对于 NT2.0 时代产品的把握度得到提升，最为直接的体现，便是对第一代 ES6 两个行驶质感问题的优化。

在第一代 ES6 上，刹车点头、乘坐舒适度不足这两个问题实质地影响着驾驶员的行驶质感，有用户称「只有慢慢刹车，才能基本消除点头现象」。

为最大程度上优化刹车体验，全新 ES6 在自研的 ICC「智能底盘域控制器」上加入了ISS 智能刹停功能，通过在制动末端自动调节制动力，抑制刹车导致的点头现象。官方称，该功能在有坡度的地面、低附着力的路面皆可平顺触发。

一位第一代 ES6 用户曾向我们分享，不少车主都吐槽旧款的座椅设计常会坐得人「腰酸背痛」且有时会顶脚。

得益于新平台，全新 ES6 的地台空间，从第一代 ES6 的纯平，优化为下陷，为前后排的垂直空间提供超 1220mm 的高度。全新 ES6 座椅由蔚来完全自研，采用 Multi-layer 多层舒适系统，从表面包覆材料到座椅骨架层 9 层软硬支撑，提高了乘坐的舒适性。

体验过新座椅后，这位用户给出了较高评价：「很舒服，说实话，这是一个很大的提升」。

在智能驾驶上，软硬件都得到提升的蔚来 NT2.0 平台覆盖了 ADAS 功能，拥有 L2 级别的智能辅助驾驶能力，并在硬件实力上拥有更高的上限。

NT2.0 车型智能底盘功能由蔚来全栈自研，ICC「智能底盘域控制器」掌控着底盘，它能够垂直整合各项能力，让零部件之间融会贯通，提高整车性能的边界。

软硬件能力的提升，让蔚来的车型能够通过 OTA 升级，在将来能够与时俱进不断提高性能。

以 BBA 为目标，要做的可不仅是想用户所想，还要想用户未能想。对细节的把控，在潜意识中，影响着人们对全新 ES6、甚至是蔚来「豪华」定位的看法。

于是，蔚来在全新 ES6 上，还升级了女王座椅、33 个高性能传感器、细化了外观设计、车身后地板与 C/D 柱都上了一体压铸……好像由内到外，只要蔚来能想到了，都给优化升级了一遍，势要成为「十项全能选手」一般。

智能化赋能汽车，正是老牌豪华车企目前所欠缺的。

即便不看 X3、GLC、Q5L 等燃油车，BBA 纯电车领域的智能化也难在短期内看到成果上车，这段时间，够国内新能源汽车市场内卷几轮了。

综合驾乘体验追赶、智能化打出优势，还差最后一步，让市场认识到何为「电气化时代的国产豪华汽车」。

最后一击，由「标配即顶配」五个字打出。

回望过去数十年来，部分传统豪华汽车国内售价是国外的两倍，甚至有的经销商用供不应求的借口，玩起产能游戏，不加价、不选装就一直等。

很长的一段时间里，部分用户认为购买 BBA 的产品「就算只为了标，它也值十万」。

BBA 品牌力已经形成，新造车需要打出不一样的牌，重新教育部分消费者对于豪华的定义。蔚来打出的牌，有智能化，有服务，还有「平权」。

BBA 不同车型版本之间往往有着较大差异。AR-HUD、氛围灯、自动泊车、语音导航等功能，在低配版本车型上要么需要加钱选购，要么直接「销声匿迹」。低配版本消费者即便想要选配一些功能，都被版本之间的「壁垒」遮挡。

反观新老两代 ES6，都把「标配即顶配」做到了位。全新 ES6 不仅延续了第一代 ES6 的电动尾门、电动全景天窗等在 BBA 高配版本产品上才能看见的功能，还全系标配鸟瞰式激光雷达、4 颗英伟达 Orin-X 芯片、智能四驱双电机系统。

这一切还是在全新 ES6 价格下探的情况下实现的，第一代 ES6 售价区间在 38.6-55.4 万元之间，全新 ES6 若不剥离约 3 万块的换电权益，其售价区间也只是在 36.8-42.6 万元之间。

向下的市场，向上的「蔚来」

2009 年，智能的弄潮儿们正在研究 iPhone 3GS 怎么越狱，为 HTC G1 的轨迹球和 Android 1.5 系统欣喜。

但 2009 年诺基亚依然凭借着电阻屏的 5230、N97 等机型，拿下了当年的销量冠军。

时光荏苒，但智能化的趋势不变，拐点到来之前，依然是「少数派」的量变时刻。直到攻守易势，大家才会感叹：时代已经变了。

五年前，或许没人能想到的 2023 年前八个月，新能源汽车的市场渗透率能达 33.53%，大刀阔斧向全面成熟迈进；

少数人或许能预见，会有一家中国车企拥有了誓要与 BBA 一决高下的自信与能力。

全新 ES6 正是在这样的大背景下出现的，它在上市这三个多月的表现初步证明了实力。

然而，与五年前不同，全新 ES6 要面临更多的挑战。频添「猛将」的 30 万级纯电 SUV 市场，在今年迎来了高合 HiPhi Y、腾势 N7，以及即将完成改款的小鹏 G9i，不少车企都想通过这一市场完成品牌的提升。

面对愈发激烈的市场竞争，蔚来却表示 2024 年除子品牌阿尔卑斯外，不会推出新车型，蔚来对经过换代后的车型，展现出足够的信心。

全新 ES6 能够延续上市这三个多月来的强劲势头，在2023 年余下的这四个月里，或者 2024 年，保持领先优势吗？

期待在评论区看到你的观点。

（完）

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