现如今，随着电动革命进入百舸争流的时代，众多新势力品牌借着新能源和智能化的流量密码，疯狂抢占各大头条，那么，传统车企是否能找到属于自己的发展位置呢？对于沃尔沃汽车钦培吉来说，面对新造车企的激进节奏，作为全球首家明确宣布将全面进入电气化时代的汽车品牌，沃尔沃当如何自处？

沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁 钦培吉

“电气化时代，品牌的打造很难。沃尔沃品牌作为有近百年品牌历史的传统企业，大家可能觉得电车属性不强，消费者买电车时，清单里首先是新势力，而不是印象中“造燃油车的”传统车企。”沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉如是说。

对于传统车企来说，数十年甚至近百年建立的体系、品牌调性、营销及销售模式等很难扭转于一夜之间，而在新兴企业的映衬下，传统造车企业的光环暗淡了不少。

然而，这种“暗淡”是一种真实的状态，还是只是在现阶段传统车企蓄势待发的表象？目前沃尔沃在新能源赛道的表现究竟如何？通过这次对钦总的专访，让这些问题的答案有了更清晰的呈现。

如何看待现阶段的“缓慢”？

“新势力始终认为唯快不破，但是我们始终坚持自己的体系框架。”钦培吉表示。

那么，传统企业所坚持的体系框架究竟是什么，又有什么意义？

此前，通过笔者和很多传统主机厂的交流会发现，大家都在强调“测试”环节对产品节奏的影响，前期的测试环节看似冗长但却一个不能少，因为要保障车辆最基本的安全性。

钦培吉也提到了这一点：“传统豪华品牌坚持车辆本身要通过大量测试，不做成熟不愿意量产。我们也是，很多事情有一点点瑕疵，就不愿意下线，一定要按流程来，这是有道理的，因为车本身除了驱动方式变了，软件用的多了之外，人还是坐在车里的，在高速上仍然要跑到120。所以这些测试仍然需要，甚至更复杂。”而对于安全性和可靠性的测试，沃尔沃是出了名的高标准，当别人用时速65公里做撞击试验时，沃尔沃用80公里去做；别人用25摄氏度的室温做车内空气检测时，沃尔沃用65摄氏度的高温去做。在别人看来，安全是一种标准。而在沃尔沃看来，安全是一种信仰。

“有些企业在欧洲卖的还可以，或者在美国卖的还可以，他们追求的是系统，认为我还是相信一个可以值得信赖的体系来确保企业发展，所以其实也不是谁对谁错的问题。”钦培吉表示。

在目前的中国的市场，从外部环境来看新能源刚起步不久，新造车企跑马圈地抢占市场也是符合逻辑，应该说这是情理也是国情。

除了这些因素，钦培吉还提到至关重要的一点“（新势力品牌）不出新车型就不能IPO，我理解这是个生死时速的时间段。”

的确，在冷酷的资本市场看来，今天的发展成就决定着他们对企业未来的期待。能否上市对急需“输血”的新造车企来说，实在太过重要。我们看到继“蔚小理”成功上岸后，几家包括威马、哪吒、零跑等车型都相继传出IPO消息。

但在钦培吉看来，在将来都将回归理性。“我觉得新势力也会慢慢追求可靠性，”钦培吉认为“最后还是会天下大同。如今新能源车市场还是以新锐消费者为主，新锐的消费者肯定是喜欢高科技的，但当主流消费者开始转向新能源车之后，需求会开始回归理性。智能化、自动驾驶、续航里程这几个基本点一定要拿捏住。”钦培吉表示。

据钦培吉透露，在未来的18个月，沃尔沃汽车将有4款全新纯电产品亮相。

根据沃尔沃的规划，2025年纯电产品的目标是占销量的一半，2030年要实现向纯电豪华品牌的转型。

未来驾驶：比特斯拉更安全的自动驾驶

除了是首个宣布全面电气化的车企，沃尔沃还有一重身份——最早进行自动驾驶开发的车企之一。

早在2012年，沃尔沃推出历史首辆自动驾驶概念车，2015年就在量产车型上率先配备L2级别智能驾驶系统。

对于未来自动化驾驶发展的路径，沃尔沃有自己的特色和思考。相比特斯拉的单一视觉识别的技术路线，沃尔沃的自动驾驶采用激光雷达+多传感器融合的技术路线。在下一代车型上，沃尔沃将搭载Luminar制造的业内最远探测距离的激光雷达之一，以及业内算力最强的英伟达Orin芯片。

此外，此次发布会上，沃尔沃还带来了“世界树”中央计算架构，通过全栈自研的技术路径，全面掌握汽车软件的“灵魂”。

通过“世界树”中央计算架构，沃尔沃将使下一代车型上的功能实现充分融合，并通过自主学习和OTA在线升级，让这棵大树不断“成长”，为用户打造一个更加个性化，更加智能，更加美好的出行体验。

另外，钦培吉透露，沃尔沃无人监管的高度自动驾驶功能——Ride Pilot，将首先在美国加州上路并在法规允许的情况下逐步在全球推出。“目前在中国还没有测，但我们已有技术储备，推出时间无非是什么时候释放的问题。除了自动驾驶，电车安全也值得关注，还有智能座舱，我们在这三方面都有先进技术储备。”钦培吉表示。

钦培吉进一步说到：“我们自己投资了很多自动驾驶供应商，比如，激光雷达国际顶尖供应商Luminar就是沃尔沃投资的。”

在今年成都车展，沃尔沃带来全新纯电概念车Concept Recharge及多项面向未来的技术储备。

在Concept Recharge的车顶前部，装有由Luminar制造的，拥有行业最远探测距离的激光雷达之一，在反射率10%的条件下，探测距离达到250米，帮助用户在高速驾驶时，提前感知危险并采取制动；下一代车型的“全景智能座舱”，搭载全球领先的驾驶员感知系统，能够主动识别驾驶员的情绪和需求。

“iCup场景引擎2.0”则让人机交流变得更为顺畅，并快速响应每一个驾乘者的需求；沃尔沃汽车还是传统豪华品牌中，首个在全新纯电平台上，全栈自研BMS系统的车企，该系统包括防止电池过充、先进的直接断路设计、碰撞后高压快速下电等科技，给足纯电车主“安全感”。

最后“100米”：沃尔沃做了哪些改变？

“当你去超市去买水，脑海中会出现一些品牌，因为在生活中会被潜移默化感染到。”钦培吉说：“直营店的品牌宣传作用比较大，而且获得线索能力很强。所以我们城市中心店不仅有纯电车型，也有插混和燃油车。”

有了产品和技术，接下来就是抵达用的最后“100米”。其实，很多消费者开始认识新势力品牌就是从销售端开始的，不同以往传统的4S店销售模式，商超随处可见的汽车店面拉近普通消费与汽车消费的距离。

据了解，沃尔沃是豪华车阵营中最早开始做直营的品牌，目前运营状态如何？

钦培吉表示：“我们最早在上海开了5家，现在第6家已经开始装修。这5家已经比较成熟，效果也明显，符合当年预期，甚至有3家超过预期，还有大量插混车型订单和燃油车线索。从这几家店运营情况来看，完全超预期，经销商投入产出效果也非常好。”

据悉，目前沃尔沃已在广州、北京、深圳、成都、杭州铺设城市中心店，其中，深圳5家，杭州2家，广州1家，成都1家。

“上海“打样”很成功，我们可以复制这个模式。当然，如果店面不管理，后续会走形。所以我们会输出一套人员管理、培训辅导的管控，包括我们自己作为顾问“手把手”打样，然后才是其独立运营。”钦培吉说到。

变革or坚守？ 一个无法回避的问题

值得一提的是，在谈转变销售模式时，如何实现数字化是绕不开的话题。虽然很多传统豪华品牌想更直营、更线下，但又该如何平衡好传统经销商的运营模式？

钦培吉认为：如果想走得更远，首先数字化工具要更强。通常问题是缺乏后端数字化工具，比如客户需要服务，传统APP会推一张图片或一个视频，让你选完勾就结束了，做得好可能会有一个在线客服。

“但我们想做的企业微信，是全接入、点对点的，后端直接有客服对接。比如现在直销团队有企业微信对接，客户购买沃尔沃电车的整个过程可以在线上走完。”

他进一步解释说：“这是一个大工程体系，后端要有很多人对接。类似这样的数字化工具，难点在于后台人员的管理，越大的体系其实越难转型。建立直属团队虽然效果最好，但是成本很大，而且对于管理能力的要求会提高很多，规模大了之后也会带来很多问题。而经销商模式可以帮你做更多的触点，但是同样存在难点，每个集团都有自己的想法，怎么样把经销商动作做标准化是很难的。”

据了解，在数字化改造方面，沃尔沃投入很多人力和物力去重建数字化平台。沃尔沃汽车APP上线，为用户提供50多项用车、养车、充电等功能。

“品牌端、渠道建设、数字化这些都有很大挑战，甚至像经销商合作模式，虽然只有一年半时间，但我们内部依然存在到底以谁为主的争论，我们还在尝试。”钦培吉表示，“融合问题不大，因为我们经销商体系演练了好多年，我们对他管得非常紧，就是标准化，我一直讲标准化是直售的前奏。需要对经销商加强管理，强化标准化，即使经销商只能做到七、八成，消费者也会有不错的感知。”

当然，传统车企在转型过程中也会遇到痛点。

钦培吉举例说，如果要申请一个城市商超店，需要走很长的流程，采购要确认价格和合规性，最后还要上报总部审批，整个流程需要3~4个星期，而在此期间，门店很有可能早就被其他品牌抢走。

但是如果一味追求快速，没有流程管控，那同样也会出现很多问题，比如价格虚报等。所以这始终是一个如何平衡的问题，就是效率和系统性到底追求哪一个？

钦培吉表示：“沃尔沃则是在流程合规的情况下，尽可能追求高效率。流程一个星期必须审下来，至于要不要开这种问题就不需要审了，这个是我们来决定的。而对于价格合不合理，我们可以采购建立一个框架，每个城市地段定个范围，在范围内就不要额外审批，要追求效率。”

车云小结：

往后，老牌传统企业与新兴互联网车企的交战已在所难免，就现阶段来说，两个阵营的对比不仅是对当前行业的观察与思考，或许今天对行业理解的偏差，就有可能成为日后划分输赢的依据。

在过去的百年，汽车工业在燃油机的驱使下实现了波澜壮阔的发展。沃尔沃无疑是这段历史的见证者与贡献者，从发明笼式车身、三点式安全带到后向式儿童安全座椅，沃尔沃的“安全”标签已经世界闻名。在电气化和智能化时代，我们看到了沃尔沃的变革与坚守，看到了这家企业以更成熟的思考应对当下时代变革的变数。

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