现金流转负、毛利率历史新低、高层换血、组织大变革，理想如重回起点。

受车型换代季的影响，理想第三季度整体数据不算亮眼。

财报数据显示，理想三季度仅卖出了2.6 万辆，净亏损16.5 亿元，远超去年同期 2150 万元净亏损，并且自由现金流转负为19.6 亿元，而去年同期还手握 11.6 亿元的现金流。

整体毛利率更是创下以来最低成绩——12.7%，同比近乎腰斩，甚至低于小鹏三季度的 13.1%。

利好的是，随着 L9/L8 四季度连续两个月交付破万，理想给出了史上新高的交付指引：四季度预计共交付 4.5 万-4.8 万辆，较 2021 年第四季度增长 27.8% 至 36.3%。

除了财报层面的信息之外，理想当天也发布了新一轮人事与组织大变革：

总裁沈亚楠退出董事会，总工程师马东辉将接替沈亚楠担任理想汽车总裁并进入董事会，整体负责研发与供应群组；高级副总裁谢炎将出任理想汽车 CTO，全权负责系统与计算群组。

此外，面向年销 20 万辆目标，李想启动了组织升级，朝着千亿规模所需的矩阵型组织模式进发。

总的来看，随着体量的增长，以往在研发领域落下的功课，理想现在要加速补上。

01、停产理想 ONE，李想花了 8 亿元

三季度交付不及预期，主要由于 L9 的发布，导致理想 ONE 订单被分流。

在新旧产品青黄不接的 8 月，理想仅交付4571 辆，环比下跌 56.1%，同比减少 51.7%。

这是导致理想三季度财报数据整体不佳的主要原因。

自今年 6 月 L9 发布之后，理想 ONE 销量就开始以月减五千的幅度下滑。

很明显，理想 L9 与理想 One 之间出现了严重的「内斗」现象，这是理想没有料到的。

彼时，李想认为，从 30-35 万元的预算，突然上升到接近50 万元预算只是少数人，比例大概在 10% 以内，不是理想 L9 的真正的大盘。

但事实推翻了李想的算盘。

理想 ONE 在 8 月销量直降5000 辆以下，理想不得不在 9 月份提前推出 L8、L7，以此接替理想 ONE 的缺位。

理想 ONE 的退市不只是对销量造成冲击，理想毛利率从去年同期 21.2% 跳水至 12.0%，这也是因为理想 ONE 的缘故。

沈亚楠表示，由于理想 ONE 的滑坡速度远超过公司预期，导致理想 ONE 的库存准备和采购承诺的损失金额高达8 亿元。

如果除去因理想 ONE 带来的损失，单看车辆销售的毛利率，理想 20.8% 的成绩位列新造车之首。

相比之下，理想此前卖一辆车的毛利基本是在 6 万元左右。自 L9 交付之后，理想卖一辆车净赚7.11 万元。

在经过车型换代季的低迷，以及 L7、L8 的提前出位，理想将希望押在了四季度。

对于四季度，理想预计交付量为 4.5-4.8 万辆。

除去四季度前两个月理想累计交付的 25086 辆车，这意味着理想 12 月交付量将在 19914-22914 辆之间，有望成为首个迈过月销 2 万辆门槛的造车新势力。

随着四季度销量向好，也意味着理想将越来越近实现盈亏平衡。

11 月 11 日，李想在微博表示：

「理想 L9 和理想 L8 共同满足 30-50 万价位的家庭用户的需求，我们争取 2022 年内实现单月收入过百亿，两款产品同时交付的时刻，也是时候该和连续七年的亏损经营说再见了。」

在财报电话会上，沈亚楠认为，结合手头上现有的订单，理想 2023 年一季度交付量将好于市场大盘。

「2023 年，L9 月销量会稳定在 0.8 万-1.1 万辆左右，L8 在 1 万-1.5 万辆之间。」李想进一步释放 2023 年理想的销量预期。

与此同时，理想的研发投入也在持续增加。

三季度，理想研发投入创新高达到18 亿元，同比增长 103.1%，费用主要是花在即将推出的新车型研发以及人员费用上。

「考虑到明年公司要首发纯电平台车，研发投入往后大概率还是节节攀升的状态，收入低的时候，研发费用率压力就会非常大，而这个季度就是这种状态：研发费用率 19.3%，单项几乎就把卖车赚到的毛利率给耗光了。」沈亚楠解释道。

据李想介绍，目前内部研发主要分为三大板块：

• 一是产品研发，即新车型的研发设计；

• 二是技术平台研发，包含新一代增程电动平台、高压纯电平台、智能座舱平台、智能驾驶平台等；

• 三是底层系统的研发，主要是底层软件的基础设施建设。

如果投入程度来排列的话，李想认为平台研发＞车型研发＞底层系统研发。

沈亚楠表示，2022 年的研发费用投入在70 亿元左右，2023 年预计增加到100 亿-120 亿元之间。

02、高层、组织大变革，支撑千亿市场

伴随着财报发布，理想也发布了新的人事调整，下涉人事变动皆从 2023 年 1 月 1 日起正式生效。

首先是执行董事兼总裁沈亚楠退出董事会，其管辖的供应团队（包含供应链、制造、质量）交由总裁马东辉管理，商业团队（包含销售、服务、充电网络）交给李想直接管理。

在此基础上，李想的职责范围也发生了变化，他之前所管理的人力资源、企业系统团队，将交给 CFO 李铁管理，李铁此后负责组织与财经群组。

理想汽车 马东辉

同时沈亚楠的总裁和董事职务，由总工程师马东辉接替，后者整体负责研发与供应群组。

据了解，在前理想汽车 CTO 王凯离职之际，马东辉就已经全面接手理想的产品研发群组工作，涵盖整车电动、智能空间、智能驾驶、算力架构、研发运营、造型设计等业务模块，团队近四千人，同时还主持在研的全部增程、纯电车型。

因此，加上沈亚楠手中的供应链、制造、质量等工作之后，如今的马东辉已经是手握研发、生产两大重权。

从李想的内部信描述来看，在过去 7 年中，马东辉负责的产品与技术研发群组主导了理想 ONE 从 0 到 1 的研发和交付，以及从 1-10 阶段理想 L9、L8、L7 等产品的成功研发和交付。

2019 年，马东辉还带领团队成功地完成了增程电动、高压纯电、智能空间、智能座舱四大技术平台的研发。

理想汽车 谢炎

除此之外，从华为消费者 BG 加盟的谢炎，将以理想高级副总裁身份出任理想汽车 CTO，全权负责系统与计算群组。

据悉，理想的系统研发部包括操作系统、算力平台等业务，算力平台业务包括自研智能驾驶芯片，该芯片团队已有数十人的规模，且有明确量产时间表。

至于沈亚楠，作为理想的联创之一，李想在内部信中肯定了沈过往的贡献：

沈亚楠在供应链和商业方向有着非凡的判断力和领导力，包括帮助理想建立常州工厂，理想 ONE 和 L 系列车型的增程电动平台，以及高压纯电平台的供应链等。

理想汽车 沈亚楠

对于沈亚楠的离开，早有先兆。

据港交所披露，沈亚楠曾在今年 9 月 2 日、9 月 6 日先后两次抛售理想汽车股票，累计套现约合人民币9113 万元。而在去年 12 月，沈亚楠已经减持了 200 万股理想股票，套现超2 亿元人民币。

连续两次抛股套现，背后的原因不为人知。

在真正离开之前，沈亚楠还有一个任务——加入流程变革委员会，支持理想新一轮的流程变革和组织升级。

具体来看，理想将在原来的两个横向实体部门（战略部和产品部）的基础上，新增 5 个实体部门：商业部、供应部、流程部、组织部、财经部，支撑公司管理模式从「垂直职能组织」升级为「矩阵型组织」。

李想解释，矩阵型组织最大的特点，就是确保全流程的管理质量，横向团队负责路径规划、修改、运营，纵向团队负责造车、开车、运营车。

「过去理想采用的是『垂直职能组织』的管理模式，这种方法已经帮助理想实现百亿/年的收入，2022 年将实现超 400 亿营收，但明年冲刺千亿、未来挑战万亿规模收入时，『矩阵型组织』的管理模式将是更合适的良方。」理想进一步补充解释道。

在这个阶段中，李想认为「任何一个糟糕的重大决策，任何一个低质量交付的产品，对于公司都会造成毁灭性的打击」。

因此，理想还计划在接下来 3 年时间里落地七个细分流程，形成理想「矩阵型组织」的最小运营闭环：

• DSTE（从制定战略到执行）

• IPD（集成产品开发）

• IPMS（集成产品营销和销售）

• ISC（集成供应链管理）

• BT&IT（建设、移交与信息技术）

• LTD（人才解码）

• IFS（集成财务）

李想也拿出例子来证明自己的决定：

2021 年，理想在产品开发上成立了第一个横向组织产品部，进行了 IPD 试点，理想 ONE 与理想 L9、L8、L7 的开发都是 IPD 的产物。

理想汽车 李想

此次全矩阵组织升级，也是在过往试点的基础上，将经验扩大至整个公司层面。

在李想看来，组织升级是企业进入更大规模和更难阶段最重要的考试题，90% 以上失败的企业其实并非是业务出现了问题，业务出现问题只是表象，而本质是组织能力与规模扩大、行业变化无法适配。

从理想此次的组织调整来看，李想希望充分发挥每个人所长，为新阶段的发展积聚力量。

李想认为，理想从 0-1 的阶段，速度是效率；而从 1-10 的阶段，质量才是效率。

• 对内：高质量的认知、规划、执行和复盘

• 对外：高质量的研发、制造、产品和服务

可以看出，理想的组织变革最主要的进化方向，就是由技术派领航，再由矩阵型组织「确保全流程的管理质量」、「把持续创造的价值源源不断的运送给消费者」。

03、红海竞争理想苦日子刚刚开始

「千亿市场规模」，这是什么概念？

如果按照理想 2022 年的营收和销量来看，理想需要在 2023 年保持超过120% 的增速，相当于需要卖掉 20 万辆理想 L9。

但现实是，2023 年理想即将面临的战斗，不会比 2019 年更轻松。

一方面，当下的新能源汽车市场已经不同于两年前，理想已经不是增程赛道的「独苗」，这也预示着理想的「复兴之路」面临巨大考验。

自 2022 年以来，新能源赛道已经涌现了越来越多的增程式产品，包括问界 M5/M7、深蓝 SL03、哪吒 S、吉利星越 L，以及将增程路线视为支撑品牌盈亏平衡的零跑等等。

零跑 CEO 朱江明认为，2025 年之前增程式混动占比可能会提升到 50% 甚至更高。

从技术落后演变成主流路线，增程市场的「热闹景象」固然是因为理想 ONE 创造的商业神话。

但背后更重要的是，这关系到车企何时能够真正「赚钱」的转折点。

随着动力电池锂材料价格的持续飙升，车企开始在电池容量上动起了「心思」。

Choice 数据显示，2022 年 11 月，原材料碳酸锂的价格为 60 万/吨左右，三年前这一数字仅为5 万/吨左右。

从市场层面来看，问界 M5 纯电和增程版电池容量分别为 80kWh 和 40kWh；哪吒 S 715Km 纯电版和增程版电池大小分别为 85.11kWh、43.88kWh，纯电产品的电池容量几乎是增程版的一倍。

如果按照国轩高科曾披露的动力电池 1000 元/kWh 的价格为例，相当于仅电池的成本，问界 M5 纯电和增程版就已经有 4 万元的差价。

反映到终端价格上，问界 M5 纯电后驱标准版和增程后驱标准版的价格差只有 2.88 万元，这无疑增程版的问界 M5 具备更高的利润。

既可以降低电池的使用成本，又可以提升单车毛利率，这种「降本增效」的策略正是越来越多玩家相拥增程市场的核心因素。

另一方面，增程市场也在持续受政策的挤压。

比如上海自 2023 年起，购买插电式混合动力车（包括增程式）不再赠送新能源牌照，而此前北京已经实行类似政策。

这也意味着，买增程车就和燃油车一样，需要竞价或者摇号才能获得车牌。

对此，李想认为，政策对销量会产生部分影响，内部已经有相应的销售策略调整，但理想的大部分客户属于汽车升级，已经拥有牌照，并且上海销量大约只占总销量 5%-6%。

虽然上海地区对增程的限制不会对理想造成太大冲击，但这不排除后续还有其他城市跟上北京、上海的脚步。

这也意味着，如果仅拥有增程产品的理想，或将长期处于被动状态。

按照规划，理想将明年发布首款纯电动车型，目前正在自研 800 伏高压纯电平台组件，包括功率芯片、功率模块、电控、电机等，其功率半导体研发及生产基地已经在苏州高新区启动建设。

同时，理想认为，智能制造是任何一个成功汽车制造商的核心竞争力。

理想全自研的管理软件 Li-MOS，可以大幅提高生产流程的效率和质量，未来该系统将应用于理想所有工厂，帮助新工厂缩短实施周期 3 个月以上。

而这些技术和体系的成效，也只能等到理想的纯电动车产品上市才得见分晓。

对于理想而言，如何守住现有市场份额，并让新近上市和未来即将推出的多款车型获得市场认可，或许是比提升毛利率和实现短期盈利更为迫切的任务。

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