2022年3月份，比亚迪正式宣布停止燃油车整车的生产，全力发展纯电动和插电式混动。今年三季度，比亚迪销量接近54万辆，坐稳新能源汽车领跑者交椅。

在车型大卖的同时，比亚迪的渠道也在迅速扩张，以“海洋和王朝”两大销售网络并行。而身处一线的汽车经销商集团，则需探索出适配于新能源汽车的渠道模式和营销服务模式，才能抓住风口，趁势而上。

以比亚迪汽车多年的优质经销商东江汽车和弘仁汽车为例，分别从业务和营销两个维度，展示汽车经销商集团数字转型建设的思路与应用成效。

东江汽车：精细化管理

东江汽车成立于1998年，在华东地区经营 40余家汽车4S店，主营比亚迪、广汽埃安、传祺、领克、吉利、沃尔沃、一汽大众、长城、哈弗等众多品牌。

相对于其他行业，汽车流通领域整体上还是比较传统的。大部分汽车4S店缺少自己的管理软件，对整车销售、维修产值、客户现状、潜在客户等这些关系到企业竞争力和利润的重要数据，都缺少科学专业的统计和分析。当大环境不景气时，这些将成为企业能否盈利，甚至生存的关键。

在东江汽车看来，每个行业、每个企业都是从早期的粗放式管理向后期的精细化运营不断升级。企业只有紧跟这种发展趋势，才不会被市场所淘汰。数字化时代的管理模式有更高的优化空间，通过对企业数据加以分析，从而提升运营效率，反哺业务，这已成为东江内部的共识。

“如今大数据时代，数据对于企业的重要性不言而喻，面对前所未有的大环境变化与压力，大家都在苦恼怎么办时，我们启动了关键性的战略方向调整，聚焦数字化的转型，更加坚信汽车经销商用自己的系统，管理自己的客户，是企业发展的关键，这也是数字化转型对汽车4s行业最大的价值所在。”

作为经营着近十个品牌，在不同地区拥有四十余家门店的经销商集团，东江汽车内部要同时应用多种DMS系统、营销系统和管理系统。这些系统都是单点建设，统计口径不一致，数据汇总靠人工，导致集团内部各门店、各部门之间产生大量数据孤岛，无法实现业务协同。这不仅使得内部管理成本大幅上升，更严重影响业务规模的扩大和经营效率的提升。

东江汽车比亚迪门店

如何通过统一的集团标准，记录真实的业务数据，打通业财对接渠道，实现对内全面管控、防范风险、智慧决策，对外精细运营、赋能营销、互联互通，成为东江汽车的迫切需求。

通过多方考察与对比，东江汽车数字化转型的核心思路是业财一体化。依托金蝶车商云搭建集团统一的管理平台，整合业务流程上下游，统一不同品牌间的数据口径，制定集团信息化标准，实现数据共享与资源整合；业财一体化管理，让财务核算从粗放到精细转变，同时，更可以反向追查业务流程，提供实时风险预警，支撑集团决策与管控。统一客户档案管理，通过车主认证，完善客户档案，在数字化营销平台CRM的基础上，赋能业务端实现精细化运营，提升客户服务体验，构建客户经营新生态。

数字系统框架

随着集团自有的数字化系统使用，东江汽车各业务环节都发生了巨大的变化。

在门店端，相比于厂家DMS系统，金蝶车商云系统可以更好地优化库存结构，通过采购申请、门店调拨、库存盘点等，实现资源最大化利用；可以更好地打通信息流，让订单流转财务后，财务人员能够全面核查业务信息；可以更好地支持销售工作，潜客系统支持网销、进店等多种渠道；可以更好地落实业绩管理，店总与主管对顾问的历史工作量和完成情况一目了然，及时掌握变动。

在集团层面，原来的月度报表，数据来源和维度比较繁杂，加之是手工录入，从门店数据到集团数据，从业务数据到财务数据，汇总所需的时间要按天计算，对内管控的效率和力度很受限制。如今，通过车商云，各店端的财务数据和业务数据相互打通，总部可以实时查看，汇总报表的时间更是缩减到20分钟，时效和管控都有非常明显的改进。

随着新能源汽车的快速发展，东江汽车提高了新能源汽车品牌的经营比例，其中比亚迪门店现已增长至16家。东江汽车对未来的数字化建设也提出了更高的期许：“有两个方向可以改进，一是进一步推动集团数据分析和汇总的精细化，智能化。当车一入店时，我们的一线销售就能收到客户的基本购车信息和消费情况。二是着眼于客户，对客户特征、潜在需求，关系维护能更个性化的分析。”

弘仁汽车：客户全生命周期管理

而作为新能源汽车行业的深度参与者，弘仁汽车集团更是深刻体会到，新能源汽车带来的渠道模式变革，以及客户服务和营销方式的改变。

弘仁汽车集团是上海地区最大的新能源汽车经销商集团之一，经营比亚迪、广汽埃安、上汽荣威、吉利几何等多个新能源汽车品牌的销售和服务，在上海在闵行、杨浦、浦东及宝山地区开设有6个4S 店、4个城市展厅和6个商超体验店，并正在筹建多家城市展厅和商超体验店，年销售额和维修产值达20多亿元。

上海弘仁汽车集团 闵行比亚迪4S店

以前客户在4S店前面展厅买车，后面交车和修车；而新能源汽车品牌缺少自己的渠道积累，常选择借助商场的流量，来扩大自己品牌影响力。“我们代理新能源汽车品牌，就不能固守4S店的模式，需要投入商超店；在售后服务端，客户会在线上商城、商超店下单，我们就需要成立区域交付中心来交付；在销售端，我们成立新媒体运营中心，区别于线下销售团队，主打线上推广和销售。”弘仁汽车集团COO蔡勇分享了近年来，弘仁应对新能源汽车发展所做的组织调整。

基于营销服务的新需求，弘仁于2021年4月正式启用金蝶车商悦车商云SaaS系统，并全面替代旧有系统。弘仁汽车基于车商悦SCRM，结合微信公众号、小程序商城等微信生态，实现从潜客引流、客户洞察、到优惠活动、积分商城、自助服务的全生命周期的线上服务。

系统上线后，弘仁全新搭建了新媒体运营中心，下设的用户运营组作为核心，负责策划车主活动、接收客户投诉和建议；作为高价值消费品，购车交易的完成，同时也是用车生活的开始，这意味着车主对4S店的长期服务有更多的需求和更高的期待。为车主提供完善的、线上线下相结合的用车服务，让车主充分感受到高品质、有温度的服务体验，不仅是弘仁长期以来坚持的服务理念，也是此次数字化转型的核心诉求。

客户全生命周期管理

成为消费者购买新能源汽车的第一选择

随着新能源汽车的快速发展，厂商与经销商越来越关注客户服务与体验。但需要注意的是，只有在做好集团内控管理的基础上，打破数据孤岛，建设数字化流程，才能真正实现高质量的客户服务。

综合众多经销商集团的数字化系统应用经验与成效来看，一套优秀的数字化系统，一要满足销售和售后业务管理的贴合度；二要实现业务财务的有机整合，业财一体；三要有全面的SCRM工具，赋能私域客户精细化运营。

系统不仅是助力集团管理的工具，更可以把不同部门的管理潜力激发出来。企业需要自上而下统一共识，不断改革创新，强化核心竞争力，用谦虚务实的精神，才成为消费者购买新能源汽车的第一选择！

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