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经销商加钱交付,保时捷、福特、通用的管控方法有用吗

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随着汽车电动化、智能化进程的深入,传统车企不得不面对的问题越来越多。过去严重依赖经销商的商业模式,正在成为他们的绊脚石。

在过去几年里,很多经销商因为对电动汽车不了解、没底气,在有准车主进店咨询时,纷纷会选择推荐自己更信赖的燃油车,这在一定程度上影响了传统车企电动化的推进速度。

在最近的一两年里,经销商们逐渐认清了大趋势下的行业红利,消极对待的情况已经不再多见。但传统的销售陋习“加钱优先提车”,又成了困扰车企的新的难题。

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福特F-150 Lightning加价3万美元可优先提车,保时捷Taycan的经销商开价1万美元至2.5万美元加价提车……很多网友开始发文抵制这种经销模式,纷纷表示已经取消订单。在这种品牌严重受伤的情况下,福特、保时捷、通用汽车(通用、悍马、雪佛兰凯迪拉克)等纷纷发布声明,表示将对不听话的经销商严厉惩处,取消经销资格或减少电车配额。但是,这种方法真的有用吗?

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@不看此前就职的公司,也是严重依赖经销商的,控价就是一个始终解决不掉的难题。站在公司角度,肯定会是想严厉管制,以维护一个良好的品牌形象和用户体验。但是到了实际执行者(市场负责人、业务代表)的层面,他们则会想尽办法保护经销商,因为“客户是上帝”,取消一个经销商资格或是减少产品供应,个人的收益是直接大受影响的。

同时呢,即使公司层面态度坚决,但遇到规模较大的经销商,公司也会采取妥协方案。因为,此消彼长的道理大家都懂。你不让他们卖你的货,有的是竞品想让他们卖。这样一来,你的市场份额就会大幅转移到竞品手中。

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对于规模够大的经销商,公司是不敢得罪也不能得罪的。这样一来,即使你明知道品牌直营是大趋势,你也没法做到商业模式的彻底变革。即使只拿一些新品或一个新品来做品牌直营,也是几乎做不到的。因为,只要你卖得好,经销商就会找你要货,而你又没有底气拒绝。这就是商业模式转型中,一个很难解决的难题。

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要做纯电动汽车,传统车企在产品层面受制于人才、技术、生产线、供应链的制约,在销售层面受制于经销商态度、模式、学习能力的制约,在服务层面受制于人才、技术、设备、意识的制约……很多传统车企曾经引以为傲的东西,在更换赛道的时候,都变成了拖累、包袱,这就是尾大难调的真相,也是@不看车 始终都不看好传统车企转型成功的根本原因。

对于传统车企的转型,有个观点是我比较认可的:“要么是因为转型积极而死,要么是因为转型消极而死,总之,就是个死。”这个观点,你认可吗?

来源:第一电动网

作者:不看车

本文地址:https://www.d1ev.com/kol/166700

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