出品：电动星球News

作者：蟹老板、毓肥不肥

今天下午，蔚来在上海中心大厦的NIO HOUSE举办了官方二手车发布会。

这是一场特别典型的蔚来发布会。从业这么多年，这是我第一次参加用户、媒体同台提问的新闻发布会。

现场不觉得哪里不对，下来后一琢磨，发现除了蔚来外，没有哪家车企能或者会这样做。

这场发布会到底说了什么？

先说刺激的——怼了特斯拉的国产Model Y。

譬如李斌会说特斯拉国产Model Y 的定价比他预期要高，甚至在回答媒体提问时认为国产Model Y存在降价的可能，以及秦力洪嘲讽「造谣」蔚来的人应该好好去做个功课….

披露了蔚来 2020 年 12 月的交付数——7007 台，再次翻番。说实话，比我之前的预期要高。

接着说蔚来车主更关心的：

为什么要选择蔚来官方二手车——卖车给蔚来，「极具备竞争力」的一口价；买官方二手车，车况透明、原厂配件翻新甚至可定制等等…..

老用户复购权益全披露，送积分、大NP 3 折、终身免费换电权益可转移....而且，还可以追溯。

甚至还剧透了下新轿车的激光雷达：「我们的使命就是找到一个激光雷达，比Luminar的还好，还要更早量产。」

但抛开细节从宏观角度来看，在发布了官方二手车政策后，蔚来完成了整个商业模式的闭环。

而这个闭环，用车主在蔚来 App 上的留言来说，就是：

「全生命周期买车用车卖车换车体验，蔚来从来没有亏待老车主。当韭菜还是当上帝，自己选吧。」

再简洁点，就是蔚来有「良心」！

由于这场发布会昨天下午在线直播了，今天这篇文章以整体感受为主吧。

一、二手车

（一）不以赚钱为目的

发布会结束后，我帮着好几个蔚来车主拍摄了他们跟李斌的合影。现场勾肩搭背，欢天喜地的。

不在现场，会很难感知到他们之间的这种信任关系。在社会活动中，信任从来都是最难和最贵的。而蔚来毫无疑问把这样的成本降到了最低。

之所以会这样，我总觉跟李斌、秦力洪从来不跟用户说套话、客气话直接相关。

譬如昨天的官方二手发布会，李斌就直言今天发布二手车政策是有「小心思」的，因为要发新车了，所以赶在 NIODAY 之前跟大家说清楚。全场大笑。

李斌说蔚来不是想赚钱才做二手车，本质目的想让现在车主的产品全生命周期价值最大化。「这个出发点很重要，因为做好二手车，是对现有用户的最大保障。」

在他看来，汽车公司应该坚决地介入二手车业务，把二手车的品质和服务做好，确保收购价尽可能高、公平和平稳。更「不要一年降七次价，要让新车的价格稳定。」

在问答环节，秦力洪再次回应说，二手车在蔚来的定位中，是用来维护现有用户利益的。有一些可能的收益，也会补贴到新用户老用户的。长远目标是微利，不赔钱。

他还谈了新车定价的问题，（国产特斯拉 Model Y 价格公布后）「过去48小时内，不断有人问我们，蔚来什么时候会降价？我们不降价。」

「蔚来有很多的不足，但是蔚来配置的水平和服务的水平，对得起这个价格，应该说绰绰有余。」

举个例子，其他品牌发布新的电池包，但跟老车主没关系。「而蔚来发布任何新的电池包，都和 001 号车主都有关系，这就是区别」。

至于蔚来二手车的「真实保值率」，大家可以看蔚来官方发布的这张图。

（二）收购，全网最高价？

简单梳理下蔚来官方二手车政策的几个环节，

首先，这是一个全国性的业务。蔚来计划在蔚来五年投入 30 亿做官方二手车业务。

作为车主，你想把车卖给蔚来，可以直接你的 Fellow，或者在蔚来 APP 找@牛小二。蔚来方面会提供车辆检测、评估、收购的服务，并最后报价，李斌的原话是「极具竞争力的收购价」。

他表示，蔚来不会宣传说是全网最高价，但正常情况下接近于全网最高价。「用户想卖车可以第一时间找蔚来」，李斌说蔚来官方收购成交速度很快、交易便捷，「当然也可以去别的地方，但你可以在我们这里先报个价，（每次报价）7天内有效」。

（三）二手车，透明和福利

至于从蔚来官方买二手车的好处是什么？

李斌列了几条，首先是车况透明，「可疑的（二手车）车不会销售给用户」。

他说：蔚来在交付二手车之前会车进行一个非常细致的整备与翻新，用原厂配件做维修，软件升级到最新。用户如果需要加装新配件，如新款顶篷，蔚来也能做到。

另一个竞争力在于「电池保证健康」。

这样说，一方面是因为蔚来有换电体系，另一方面，也在于蔚来会推荐二手车选择 BaaS。

事实上，电动二手车的电池健康问题，在行业内一直是个老问题。即使是蔚来，一些事故的全损车，也因为某些原因流入到了终端市场。但蔚来不会允许这些车进入换电体系，并主动公布了这些全损车的车架号。

「Sorry，（对于这些车）我们不能提供质保」，秦力洪这样总结，「我们的官方二手车在全国都能找到、简单便捷、童叟无欺、从不骗人，大家为什么不来找我们呢？」

相关的福利细节，我就不一一赘述了，大家可以直接看上面这张图，已经讲得很清楚了。还有哪家车企的官方二手车会提供有这么多福利？

譬如家充桩。蔚来官方二手车送 7 kw 家充桩（安装费要自己给），「但有些品牌，新车都要自己买家充桩。」

又譬如金融利率，二手车和新车一样，而且同样没有什么金融手续费。

再譬如，支持七天无忧退换，「只要没出事故、不影响车辆正常状态，均可退换」；

还譬如，可继续享受一手车3年或12万公里质保期限内的剩余保障，并在到期后额外提供1年/3万公里质保；

二、「我这辈子就买蔚来」

其实，当天的发布会，除了说二手车，还重点谈了老用户的复购权益。

在谈感受之前，先发张图：「我发誓，终身免费换电跟人，我这辈子就买蔚来。」

这是碳粉群主@电池不判 在发布会后发表在微博上的。我转了下，说发布会上李斌的确明确表示「终身免费换电跟人」。

老用户「复购权益」的细节，App 上说了很多。这里划下重点。

1、如果你把蔚来的车卖了，只要在一年内来蔚来再买新车，就会被认为是「复购」用户，即可享受相关权益。处置之后超过一年不能享受复购权益。

目前 App 上关于这个政策有个明确时间，也就是到今年年底。很多用户在 App 上问，其实秦力洪今天解释了，这是因为上市公司出政策必须有明确时间界定，所以只能这样来公布。

2、蔚来的用户大当家，譬如@面条，会兼任居委会的职责。

什么意思呢？譬如夫妻、父子，分别买了两辆车，主用车人不在同一人名下，但依旧可以算复购。只是，这种情况比较复杂，需要「居委会」核定下。但只要联系 Fellow 并提供家庭关系证明（户口本证件或结婚证件）即可发放积分。

什么积分？复购蔚来新车，可获得 24000 积分，同时额外获得 500 N 蔚来值。

良心的是，这个会追溯。也就是是之前已经买了两台蔚来的，会把这些积分、牛值打到大家的蔚来账户上。

3、换电权益可转移

简单说，就是你现在的换电权益，不管是终身免费换电，还是每个月六次免费换电，在复购时都可以转移到新的车辆中。

如果你现在已经有两辆车，互相之间我记得也是可以倒腾的，但只有一次机会，也就是单向的。

4、NP 打折

如果之前买了 NIO Pilot，原来是 NP 精选包，复购时可以按照 6 折价格购买；如果是全配包，复购时就是 3 折的价格。

重点中的重点来了，仔细看上面这张图：「 NIO Pilot及未来自动驾驶产品和服务的折扣权益。」

尤其是「未来自动驾驶产品」，结合激光雷达，你品一品，没有「辅助」两个字。

今天稿子那么晚。也是因为我去挖新车的料了….大家关注下我微博，万一我脑子抽筋爆个料….

最后，电池包六折权益也是跟人的。一句话总结，就是蔚来搞了个「权益跟人」的复购政策。

最抵的，或许是创始版 10000 名 ES8 用户。李斌、秦力洪说了，创始版用户身份都会保留，甚至转给直系亲属也可以，「新车都送一个创始版签名」。

李斌一如既往的笑称，「一万个用户的成本，我们还是撑得住的」。

三、正面怼了特斯拉

（一）国产 Model Y 的价格高了

新年第一天，特斯拉国产 Model Y 开售，价格最低定在了 33.99 万人民币。

这个消息公布后，一方面传出国产 Model Y 一天订单十万，官网爆了，一方面传出蔚来遭遇大规模退订，官网也爆了。

这则没有任何信源的消息，一下子成为了元旦社交网络最大的爆点。

今天的问答环节，我把这个问题搬上台面直接问李斌、秦力洪。相关视频，大家可以看上面。

秦力洪直接回应说，天下任何电动车卖的好，我们都是高兴的。最近十年，应该是电动车取得燃油车份额的十年，只不过是早一年晚一年的事情。我们祝贺任何一家取得好成绩的电动公司。

至于「国产Model Y 导致退订 ES6 挤爆蔚来官网服务器」的「谣言」，秦力洪是这样回复的：

公司少数几个人知道订单情况，我们一看订单很稳定，而且还在增长。谣言估计来自水军公司。说蔚来官网因为退订（被挤爆了），蔚来官网跟蔚来的订单系统没有什么关系？希望造谣的人稍微做点功课。

但这个回答，依然不足以满足媒体。于是，此后又有媒体问起国产 Model Y 的这个定价，蔚来有没有想到。

李斌的回答很有意思，他说 Model Y 的定价比他预期的要高。按照 Model 3 的定价逻辑，中国要比美国贵大概 10 %。所以他以为会在 30 万以内，一个是Model Y 国产后按照参照美国定价在这个区间，第二方面，也因为可以拿补贴。

秦力洪这时插了一句，谨防价格变动。

李斌接着回答说，目前的这个价格过高，他感觉可能还是是产能受限，这是他的判断。「希望特斯拉别告我，我觉得产能上来之后还会降价。」

（二）洋品牌的时代过去了

事实上，围绕着特斯拉，现场还有许多精彩的问答。

譬如，有车主提问，说特斯拉都标配了基础 AP，蔚来基础版车型会标配ACC吗？」秦力洪的回答是：「我们标配了空气悬架，他们有吗？不能只看“人有我无”。这是一个很好的建议，我们会考虑，但想说的是蔚来产品的价值，完全对得起它的价格。」

又譬如，洋品牌的时代过去了。

秦力洪在现场演讲中表示 EC6 的尺寸比同价位轿跑 SUV 大一圈。「比如宝马X4和X6，奔驰GLC和GLE，大一圈是值钱的，大家可以看一下物料清单。」

话锋一转，秦力洪说很多人老说特斯拉都降价了，为什么蔚来不降价，「为什么这么贵？其实潜台词就是‘这是洋品牌’，同志们，这个时代过去了。」

他列举了很多，也提醒大家要去仔细比较。包括购置税、补贴、免费换电、送家充桩、异地免费加电、空气悬挂等等。

于是就有了这一句。「蔚来有很多的不足，但是蔚来配置的水平和服务的水平，对得起这个价格，应该说绰绰有余。」

李斌补充说，因为用户选装比较多，蔚来的毛利比预期要好一些，今年以来，他深刻体会到了特斯拉和蔚来两个品牌的目标人群在发生变化。「Model S/X 没什么销量了，这也是很有意思的事情」。

「特斯拉（的目标）是加速世界电动化，一个公司忠实于自己宣言去行动，特别值得尊重」，秦力洪说。

四、其他细节

1、二手车业务细节

李斌表示蔚来二手车只做直营，不做授权。他表示蔚来和别家不一样，蔚来属于自己上场收购、出售。包括原厂配件、软硬件升级、检测、车况确定，都是特色。他认为蔚来二手车业务和别人的官方二手车业务是有本质区别的，「理念不一样」。

秦力洪则表示，中国参与二手车业务最多的人，就坐在发布会现场。有关二手车业务人员调配方面，他表示总部专职人数不多，但是「精干」。地区上的服务站的人员都可以是二手车的骨干，等稳定后可以把二手车专职化。

2、换电、充电、服务

李斌表示目前最大的压力是保有量增加，应对的措施则是增加更多授权服务中心和直营服务中心。除此以外，重点还在于整个后台体系，提高用户和服务对接的效率。

他还表示会增加更多人手，并加强培训。「现在用户顾问的收入，和原有用户的满意度挂钩的。这是从11月执行的，这是 Fellow 岗位的出发点，不是简单看发展了多少新用户，也看老用户的满意度。」

换电站方面，秦力洪回答一位上海车主时表示，2021年，上海的换电站计划是布局到 45 个，现在是 14 个。

目光放到全国，秦力洪预计2021年换电站新增超过300个，即每天增加一个换电站，其中第一考虑要素是用户的位置与行为数据。

另外，如果长三角确实是用户频繁使用的区域，秦力洪表示会增加高速换电站。「现在有一个策略：高速匝道下去，3 分钟内能找到一个换电站」。

充电方面，秦力洪表示蔚来自有超充桩今年会翻一倍。目前蔚来充电地图已经接入了 3 万根第三方充电桩，占中国可得电桩的90%。此外，20 kw目的地充电桩还会增加，「要布3万根桩」。

「除了有需求地方外，还有特殊场景。比如打通311川藏线，以及用户心水的自驾路线，此外还会增加服务小哥的数量」，秦力洪补充道。

今天就这样。

（完）

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