每天蔚来上海各中心都会准时进行一场直播，疫情刚开始是每天的10:00-18:00，现在稳定在19:00-21:00。

直播卖车，几乎成为疫情期间各大车企唯一可以采取的经营方式，不少车企都推出“VR看车”“直播讲车”“在线订购”等一系列服务，以此刺激消费者购车欲望。

而蔚来的直播，还是一如既往把车主放在第一位，即便足不出户，也能体验一把“云车主”的贴心服务。

“直播，对蔚来来说再熟悉不过，我们本来就是互联网公司。”在蔚来上海区域总经理夏庆华看来，与传统车企相比，蔚来在“直播”这条赛道上，显然更有优势。

前不久，《买车大师》在上海蔚来中心进行一场直播，除了常规的产品介绍和绕车讲解，夏庆华还自行规划了试驾路线，亲自开始为网友们展示车辆动态性能、驾驶辅助系统的实际体验，以及各种路况下的实际耗电量。直播的过程中，哪位观看直播的网友感兴趣，还可以通过私信享受一次送车上门试驾的服务。

车主参与度更高

作为造车新势力的领头羊，蔚来的直播不仅开始得比较早，玩法也在不断升级。

正月期间，蔚来推出自家的抖音“云看车”计划，每天在微博发布当日的直播计划。进入二月份，蔚来在北京、上海、深圳、广州、海南、哈尔滨等多个城市的蔚来中心直播，从早上10点到晚上10点，安排得非常紧密，最多时同时段有5场直播在进行。直播内容也多种多样，包括在线云试驾，体验极速换电、评测汽车的续航能力、补能体系，安全讲解等。

不过，蔚来的直播除了上述的常规内容外，有意思的是车主也会参与其中。一场“蔚你侃车”，四位蔚来车主参与到直播过程中，并不只是执着于卖车，车主与蔚来之间的故事吸了一波粉，通过一些趣味性场景互动，可以增强同消费者的情感沟通，车主现身说法对用户还是非常有价值的，顺势完成流量吸纳。

蔚来空间怎么运营？移动服务车里面藏了什么？蔚来全球总部长什么样？换电黑科技到底有多快？搭载84度电池的ES6实测续航跑多远？电台DJ性能控小哥哥为什么选择了蔚来……消费者关心的问题，蔚来都会在直播里为大家答疑解惑。

值得一提的是，在非常时期，蔚来内饰与空调工程部主任工程师姜建江为各位车友示范如何给爱车消毒，全方位保障自己和家人的身体健康，这段视频不仅受到车主的欢迎，还在上海的不少商场滚动播放。

直播重点在于打造品牌形象

早在疫情之前，直播卖车就已经进入了消费者的视野。去年“双十一”期间，有上千家4S店、2000多导购选择“变身”淘宝主播。

不过，虽然直播卖车很火，但“直播究竟能不能卖车”一直饱受争议。

作为大宗消费品，汽车一直被视为“线上”绝缘体，尽管天猫、京东等电商巨头屡屡试水，但线上销售汽车始终未能完全打开局面。直播带货成交中很大一部分都是源于冲动消费，相比与快消品，汽车价格过高，想让用户冲动消费并不容易，有网友调侃：“直播能刺激起你对一只迪奥的购买欲，但无法刺激出你对奥迪的需求。”此外，买车过程中最重要的试车环节，并不是线上直播能够解决的。

“直播卖车，不仅仅是卖车，”夏庆华告诉《电动大咖》，在直播的过程中，比卖车本身更重要的是思维方式的转变，“企业能从直播获取不少意向线索，听到最真实的一线市场反馈，也能为消费者带来品牌、产品等相关知识。”

事实上，蔚来在直播的过程中也是更注重用户体验。对于像蔚来这样定位豪华车型的品牌，受众群体对价格相对不敏感，更注重圈层效应，直播的内容和形式也需要对应去做调整，有音乐课堂尤克里里的教学直播、越南春卷的体验直播、Keep打卡塑形直播……线上直播模式具有良好的集客效应，而蔚来直播更注重让你看得见，记得起，开心了还能私聊到店体验。

通过直播的形式，品牌可以面对面接触到消费者，同时能够获取不少意向线索。“在直播的过程中，很多消费者都表达了想要试驾的想法，一旦沟通好，我们会派专人送试驾车上门，进行无接触试驾。”夏庆华表示，工作人员将试驾车送到客户所在地，通过蔚来APP在手机解锁，客户不用和工作人员接触，进一步杜绝风险。

受限于汽车大宗商品的属性，线上直播卖车仍需时间的考验。仅凭线上直播卖车，就想完成订单转化很难实现，从2月份全国乘用车销量同比下滑超过80%，即可看出线上卖车的作用杯水车薪。

在夏庆华看来，线上销售无法取代线下，其最大价值是与线下互补，线上将品牌、产品相关知识输出为内容主体，消费者还是愿意驻足的。

“在这个过程中，不断强化蔚来的品牌的定位，以及蔚来希望打造的形象，让消费者从内心认可这样的品牌形象，在我看来更为重要。”在直播的过程中，夏庆华像往前一样调一杯咖啡，这是他在蔚来中心最爱做的事情之一。

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