作为蔚来汽车创始人、董事长、CEO，李斌现在面临的是冰火两重天的考验。一方面，因为产品、服务方面的出色表现，蔚来汽车销量节节攀升；另一方面，资金压力巨大，2019年上市以来，一直面临融资压力。

李斌率领的是一支已经看到曙光却又处在黎明前最黑暗时刻的队伍。2020年不期而遇的新冠肺炎疫情，对于蔚来意味着什么？

然而，无论是否有疫情，外界对李斌最关心的就是它的融资究竟如何了。这两天，各类媒体又开始关注蔚来汽车融资的事情。一说，吉利要投3亿美元，非常看好蔚来；一说，吉利不会投，极力埋汰蔚来。

那么，此次吉利投资蔚来是否是空穴来风？

如果根据目前报道出来的认同吉利投资蔚来和不认同两种看法的论证逻辑，汽车商业评论显然认同吉利投资蔚来的说法，虽然认同文章的逻辑并不太充分，但不乏道理，而不认同文章的逻辑，基本上可以看作是东拉西扯，也就不做具体分析了。

当然，这并不是说吉利一定会投资蔚来，但如果入股一定是非常聪明的选择。吉利现在有着“买买买”的基因和冲动，现在投资蔚来可以说是最好的时机。汽车商业评论提醒各位注意，2月初特斯拉股票疯涨的现象，我们当时就在思考，谁最具有中国特斯拉的潜质，最可能的答案就是李斌的蔚来汽车。

如果你要说蔚来没钱岌岌可危，我们会说，2008年的特斯拉也是将死之人，一切都要看创始人能不能跨过去。

马斯克（Elon Musk）跨过去了，成为了大赢家，早年投资特斯拉却又快速退出的丰田和戴姆勒不说哭晕在厕所，也一定大跌眼镜。现在轮到李斌了。作为既有互联网经验又有智能硬件特别是换电体系和用户服务体系的蔚来汽车来说，跨过去不是问题。

汽车商业评论认为，特斯拉能够跨过去，很大程度上也是因为这样的产品力、或者说这样的智能硬件和用户服务，以及马斯克这样具有战略眼光又极具韧劲的创始人。蔚来汽车同样如此。如果说蔚来的智能硬件略逊于特斯拉的话，但是蔚来成功的或者说独特的换电体系和优良的用户服务体系则更胜一筹。

所以，不论是吉利还是其他公司，现在投资蔚来确实是一个千载难逢的机会。谓予不信，实际上我们还可以看一下大洋彼岸的FF汽车的遭遇。为什么到现在还垂而不死，根本的原因是那部车确实是智能硬件，同时贾跃亭的那套用户服务理念也并不腐朽。

当然，资金这个坎必须要跨过去。天底下，没有百分之百保险的事情，但是天底下却有逻辑和概率，这个时候，万事俱备，只看胆略和勇气。

2020年初，我们曾经就一些车企是否会投资蔚来询问过李斌，他表达的意思是，现在讨论这些事情都无助于融资的进展。

2月16日，李斌接受汽车商业评论总编辑贾可博士线上专访，表示资本市场对他们还是有信心的，“还有很多别的融资也在往前谈的”。

同时，李斌对于未来并不悲观，他说，“像我们这种公司，不一直都在最坏的边缘嘛，反正对我们来说现在也不是第一天求生存模式”。

在这次访谈中，李斌探讨了蔚来线上销售模式的优势和底层逻辑，谈到了竞争对手特斯拉和奥迪、奔驰的差别，谈到了自己的产品和自动驾驶战略。

以下是汽车商业评论此次专访李斌的实录，此处有删节。

“现在可以不用线下”

贾可：现在你们工厂上班了吗？

李斌：现在工厂都上班了，十号就上班了。但是现在供应链有点可题，供应链比较麻烦，供应链很多一级供应商都还能跟踪得到，二级供应商不好弄了，二级供应商在湖北的就很多了。

还有再往上的三级供应商，汽车零部件链条很长，这个东西完全要恢复，我觉得最晚，我说整个汽车行业，三月底能恢复正常，我觉得就不容易了。

贾可：那你是不是乐观了，三月底哪能恢复到正常。

李斌：对，我说三月底就已经很不容易了。

贾可：你们现在的零部件的库存够使几天呢？

李斌：我们跟别人倒有点不太一样，我们都月订，所以不影响卖车，我该卖卖。只不过后面产出来交付，肯定要慢一点。我们现在零部件库存都够不了几天，没人够得了几天，谁会备那么多零部件库存？

贾可：一般的大概也只能坚持个一礼拜，就拉倒了。

李斌：也就那样吧，平时哪里会备那么多库存，逻辑不对。

贾可：我想了一下，这个疫情，对你们这种平时注重线上销售的，有用武之地了。

李斌：你说得太对了。我们商业模式在这种时候有好处，对吧？我们现在就各种线上直播，卖得也不错，脉冲式的。

我们的商业模式好处在哪呢？就是，我现在是可以，不管是销售和服务可以做到不用线下。我销售都是预定制，我都是2万块钱大定，我那个体系全都是通的，支付、产品介绍、销售跟进，然后线上直播，我这个，它能落地。

如果是传统的模式，你必须去店里面，要不你打几十万（元）的款，你还要办贷款，乱七八糟都很麻烦。我们现在是能全线上操作的，然后线下服务我也都是无接触式的，我本来就有上门取送车，上门交付，我本来就有这些东西。

贾可：以前就有上门交付的吗？

李斌：对，我们有这些选择。所以总体上来说的话，我们商业模式都能够还比较符合现在这个情况，就跟生鲜到家一样，就跟现在的送菜到家一样。

我们那个，某种意义上讲，反正我现在每天大定的水平已经恢复到春节前了，平均来看的话。

贾可：那不错了，可以上门交付了吗？

李斌：有一些会选上门交付，但现在很多人是都还没回到工作地呢，反正我们现在交付从2月初就开始慢慢动起来了，有时候一天也能交一些，因为我们年前产的那些车，现在开始基本上都逐步运到各地了。

还是有一些车能交，但是动作都很慢，恢复得都很慢，现在就卖车恢复得快一点,最麻烦的还是供应链。

贾可：是啊，因为你们有这套逻辑。但是，现在是特殊时期，以后疫情结束以后，更多的线索也还得要线下店来进行，所以你们除了NIO HOUSE还有NIO SPACE什么的。

李斌：那当然，都在搞，还是线上线下都在搞。我觉得现在新零售的红利吧，就是线上线下还是要结合起来。

现在有一个比较有意思的事情，如果你选点对的话，有的时候线下比线上要便宜。还有这个汽车进商场，我觉得是一个趋势，因为商场更多开始更多变成体验营销了。比如电影院、吃饭什么的，其实也挺适合车的，和消费者有接触。

所以我觉得线下还是要搞，没线下肯定是不行的，但是线下和线上给它结合起来，要打通。你不打通不行，你比如说你只是展示不行，你还要能成交，对吧？就是得一体化。

如果只是像传统的汽车公司，卖车还是在4S店，很多商场他们摆个车还只是去做展车，我觉得这个没什么大意思。我们可以试驾，我们可以在边上就试驾了，消费者也可以直接就买了，直接就线上下单。

贾可：现在传统车不是放在商场里，我感觉他们也能下单，一样的。

李斌：我认为这中间还是有区别的，就是你是基于预售制、预定制卖车，还是基于现车卖车，逻辑其实区别挺大的。

贾可：他们是相当于是基于这个现车卖车？

李斌：对，那逻辑区别非常大，我们是以预定为主，以现车为辅，有的特别真的需要现车的，我们帮他找一找，对吧？他们是以现车为主，预售为辅，这两个业务逻辑完全不一样。

贾可：如果以现车为主的话，某种意义上导致车企整个链条是没有预见性的？

李斌：对，是这样。我们现在订单制生产还是做得挺好的，我们就是说现在真真正正的就是按照订单式生产。

贾可：最近我看，很多传统车厂也是极力推动他们的这些销售顾问在线上百花齐放，好歹让他们练习练习，本来的话，这些人根本都动不了。

李斌：对，那就挺好。

贾可：但这个东西最大的作用，可能就是说促进未来线上线下相融合，只能这么讲。

李斌：对，是这样。我觉得这个业务模式，如果不是从底层就这么设计的，你后面每个地方都效率低一点，每个地方效率都低一点，就挺麻烦的。你比如说，到底是什么价，我觉得很多人还是说不清楚。亚马逊和沃尔玛的电商就是两回事，这个也一样，对吧？

贾可：对。

李斌：就是他们会做线上的，但是如果整个的体系不是为了线上的这个模式，线上为主，预定为主来设计的，那还是会有压力。

贾可：那最多就变成一种，说白了，就是一种线上线索搜集。

李斌：对，没错，它最多是一个线索搜集，其实转换成销售，还和以前的转换没有多大区别。

贾可：你们可能跟传统的车企不太一样的地方在于，传统车企车的种类多，产品也那么多，你们可能跟苹果一样的，就那么一两款，大家对你们的车也都很了解了，说白了，也不用再去看车了。

李斌：对，是这样。

“我们有我们的活法” 

贾可：现在疫情让经济这么一停摆，传统的车企都受不了，你们怎么样尽量避免把损失降低到最小？

李斌：对整个行业，这个肺炎对整个行业影响非常大的。相对来说，每家公司肯定都想办法去看看有没有一些比较优势，对吧？

我们只能说在这个时候，我们整个的模式、我们的这个商业模式，肯定有它在这个时期的一些优势，是吧？就是也只能是这样，但是覆巢之下焉有完卵，整个经济不好，大家都会受影响。

贾可：蔚来现在资金蛮紧张的，现在如果说广汽什么的要投资，万一现在它自顾不暇了，这个行业如果停摆，小半年，那你们还咋撑呢，现在？

李斌：一个我们近期或者尽快做到CB（可转换债券），说明资本市场对我们还是有信心的，我们做的CB做得都很快。当然我们还有很多别的融资也在往前谈的。

那你说怎么说呢？做最坏打算，像我们这种公司，不一直都在最坏的边缘嘛，反正对我们来说现在也不是第一天求生存模式。

贾可：你们现在大概多少人？上次你说裁员，现在多少了？

李斌：我们现在7千左右吧。

贾可：那现在是不是一个时机，比如说如果还有冗员的话，是不是还可以裁掉点？

李斌：现在肯定不是一个时机，现在时候你裁人，人去哪找工作去？

贾可：那现在是不是可以让大家困难时期薪水可以往下缩一缩？

李斌：我们启动了一些，比如说我们13薪，鼓励大家拿股票什么之类的，节约点现金流。

贾可：那是之前就搞了的吧，是吧？

李斌：对，那自选嘛，大家谁都没吃亏，不挺好。

贾可：那现在呢？如果6个月，这个供应链根本不行，或者时断时续，而且很多都要保其他更有实力的企业了，这个情况下怎么办？比如说蔚来现在车子销量已经不错了，却碰到这种情况，你该怎么考虑？

李斌：这个事情，预设它干嘛呢？我哪有什么时间去准备6个月的事，我把下个月的事准备好就不错了，是吧？

我们一直都是在求生存的状态，所以对我们来说，远期当然要想，但下个月怎么办，下个星期怎么办，是我们最应该想的。我们求生存的这个动力，比别人早就要强多了，我们从去年开始就是求生存状态。

贾可：对，你们已经求了一阵了。

李斌：所以就这个东西，也没有把我们变得更差，你懂我的意思吧？反正就是继续往前走，世界也不会毁灭，我总体上没那么悲观。

我其实对疫情这个事，总体上还是正面（理解），我就觉得现在咱们政府的这些措施，总体上还是有效的。就这个疫情本身的特点，还是传染性虽然高，但是致死率其实也不高，慢慢地会恢复到正常的状态的。

贾可：从去年你们这么个求生存求到现在，在春节之前，应该看到，整体舆论对你们的理解，包括你们销售的形势，都转好了。

李斌：对，反正就是比较优势嘛，相对来说，我们还是看比较优势。

贾可：但现在特斯拉这个Model 3攻势，某种意义上对你们来讲，是好事还是坏事？

李斌：咱汽车行业本来也不是赢家通吃的，对吧？我们是一个市值四五十亿美金的公司，人家是一千五百亿美金以上的公司，我们有我们的活法，人家有人家的活法。我们长期竞争，我们有我们的优势，他们有他们的优势。

贾可：它也是长期经历很多苦难过来的。

李斌：对，没关系嘛。这个竞争，企业之间的竞争，从来都是很长期很长期的事，它不是以一天来算的，对吧？这个东西没什么，你在汽车行业这么多年，咱们都在汽车行业这么多年，咱们见过多少事？

贾可：是啊。那你觉得如果按照这种态势的话，很多造车新势力就挺不下去了？

李斌：本来也不应该活那么多，怎么可能活那么多呢？这行业规律不是这样的，中国那么多原来的汽车品牌，你说，真正活下来的，先不说那些国企，民企不就那三家嘛，现在，对吧？

贾可：对。长城、吉利、比亚迪，就这三家，差不多。

李斌：别的除了国企，国企咱不能那么算了，国企有竞争力的也就那么几家。

“肯定要避其锋芒”

贾可：是。然后现在，现在你看，现在你像奥迪的e-tron，奔驰的那个EQC，他们的这个销量，太贵了吧？

李斌：肯定不行，怎么卖呢？它是按成本定价，它还是用它原来的定价模式，你看我们为什么是没毛利？我们是按市场定价。他们又不愿意赔钱，不按成本定价，那当然不好弄了。

贾可：他们可能觉得自己是不是豪华品牌，所以就觉得没事，但是今天新能源汽车这种格局不一样了，就是新能源汽车产业是能造就新的豪华品牌的。

李斌：对。就很简单，那就看他们愿不愿意在上面赔那么多钱，对吧？他们那个便宜下来还有一个问题，会打压自己现在的这些高毛利的产品。

贾可：这就是这些车企转型的痛苦。

李斌：对，我们无所谓，我们是光脚的不怕穿鞋的，我是假设我到十万辆的时候，或者到多少辆的时候，我假设电池成本会下降等等的情况下，我今天就把价格定到位了，对吧？

贾可：对。再说特斯拉那个Model 3，就现在的BOM成本，据说还没有用宁德时代的电池，就已经只有15万（元）了。

李斌：它的成本是比较便宜的，但是不是15万（元），我不知道，应该不止。我们也会降本，对吧？

贾可：我的意思是，你们的车看起来各方面还是不错，但如果说，像Model 3这种，当然它是轿车了，如果弄到25万元左右，或者再往下一点，我们造车新势力那一波，其他兄弟就受不了了。

李斌：对，所以我觉得我们的产品跟它得有差异化。我举个例子来说，我去造一个一模一样的Model3，那肯定不行了，我干不过他的。但是，我造一个大一点的行不行呢？你明白我的意思吧？

它相当于是宝马3，我做个宝马5行不行呢？那我可能就行了呗，所以我一定要差异化，没必要硬扛。

贾可：对，你们现在这个路子是不错的。

李斌：我们还是得尊重事实，虽然别人都说，蔚来特斯拉，特斯拉蔚来，但我们这里还是要清楚，有的地方还是有差距，但我们在换电、在服务上弄得好一点，我们走雷克萨斯的道路。

这么说吧，我们现在最大的技术方面的体系化的优势，我个人觉得还是换电，车电分离的这个模式。这个我觉得将来会带出很多商业模式的变革，今年你会看到，我不是最近提了一个Battery as a Service吗？

贾可：对，BaaS。

李斌：今年你会看到我们在这方面还会有更多的创新，还会走得更远，我觉得这个是我们一个技术上的体系化优势。很多人都说特斯拉搞换电，后来放弃了，不是，其实特斯拉想搞没搞成。不存在后来放弃，不是这个意思。

换电这个事情，你车最初的设计就得这么搞，你整个的商业模式就得这么搞。现在工信部这边对换电是非常支持的，所以我觉得这是我们比较大的一个体系化优势；另外一个就是我们的服务优势；我们还有一个车的差异化定位，对吧？

贾可：对。

李斌：我肯定要避其锋芒，我干嘛非要去搞一个车和Model 3打呢？人家Model 3那个车，它和Model S、Model X相比，它做了非常大的取舍的，它其实是按照成本去设计的。

贾可：但是有一些所谓的极客就认为，仪表盘都省了，说明那多具有极客精神。

李斌：所以就是，再看吧，反正我也不觉得它就能够把所有的用户都覆盖掉。

贾可：当时Model S、Model X出来的时候风光无限，现在销量往下走了，不是一直往上走。  

李斌：我讲的意思是，汽车行业就不是独一家赢家的。丰田、大众那么厉害，那么多车型，加起来不就20%多一点嘛。当年福特，历史上福特的T型车，一度赢家通吃，后来也不行了。汽车，因为定价、大小、尺寸，然后空间的各种原因，它就注定了它不是手机，对吧？

手机连苹果一开始说就出一种手机，后来也必须出不同大小的了，因为三星出不同大小的了，苹果如果还坚持用原来那么大的，不也得不行嘛。它都有个度，这个物极必反。

贾可：去年底深圳NIO DAY活动的时候，你们推出来那款车，为什么不是上海车展上亮相的Preview轿车，而是EC6轿跑？

李斌：因为快和便宜。第一，研发成本便宜，和ES6共融度高；第二，零部件共生产。我现在推轿车，我会特别谨慎，到底推什么样的？什么时候推？这个轿车市场是要很小心谨慎地进。我们肯定会有轿车，但我觉得EC6，那个车挺好，我觉得有很多人喜欢，年轻人喜欢。

我们去年上海车展的时候展示的那个轿车，我还是想把5G，把很多的一些像下一代的自动驾驶芯片用到那个上面去。

贾可：要准备好，是吧？

李斌：对，要不然我今天推一个比较重磅车型，然后一两年技术就过时了，这还是比较痛苦的，我怎么也得保证它能用个四年吧。我2020年推，很多东西就不当不正的。

我其实那个ET7（基于Preview的轿车），如果按照我最早的规划，我今年3、4月份就可以投产。你知道吧？但是后来我觉得逻辑不对了，比方你5G没用上，对吧？还有自动驾驶的芯片，现在还只能用芯片EyeQ4，你怎么弄呢？这都很麻烦。成本也都还有一些地方降不下来，价格也会比较贵，我觉得后来想了想，就把那个往后推了。

贾可：那你这个逻辑还是对的。我再问你一个问题，就是你们的自动驾驶，属于造车新势力中真正在搞的，现在你们这个团队主要是在美国还是在中国？

李斌：一边一半，中国有一百五六十人，美国有一百多人。

贾可：这一块的话，就是主打是自己，然后再跟外面合？

李斌：芯片，芯片用别人的，用Mobileye的，控制都是自己做的。它的好处就是集成度高，和我们自己的软件的集成度高。

贾可：有企业不是不跟Mobileye搞了，自己搞芯片。

李斌：那就贵了去了，那时间也很长，这个当然长期是有意义的，你现在量那么少，还要自研芯片，那不一定是最好的一个选择。

图片来源：网络 

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