蔚来汽车

11月交付2528台，连涨4月连创新高，蔚来卖得好

第一电动大牛作者电动星球News蟹老板 2019-12-06 07:35

2019年对于新能源车是不是寒冬？

从数据来看，是。

从七月开始，新能源汽车产销量开始逐月下降。根据中国汽车工业协会公开数据。10 月，中国新能源汽车产销量分别为 9.5 万辆和 7.5 万辆，分别同比下降 35.4% 和 45.6%，这也是中国新能源汽车单月产销量连续第四个月同比下滑。

2019 年对于蔚来而言是不是寒冬？

从舆论层面来看，也是。

从开年伊始，蔚来遭遇到的舆论质疑或者「黑」就从没有停止过。从百公里 40 升柴油、38号攻击蔚来车主、自燃风波、再到七八月的裁员、被质疑难以持续、融资风波、高管离职，几乎每个月都能看到类似的消息。

今天，蔚来发布了 11 月的交付数：总交付 2528 台，其中 ES6 2067 台，ES8 461 台。

从 7 月算起，这是蔚来连续 3 个月交付过 2000 台，连续 4 个月逆势上涨，以及连续 4 个月创交付新高。

这样的结果与寒冬论形成强烈的反差。

寒冬黑潮，蔚来为什么卖得好？

连涨4月连创新高，李斌的信心

我们根据公开数据扒拉了蔚来从今年 1 月到 11 月的交付情况。蔚来官方也发布了上面这张图。

10月：2526；ES8，306台；ES6，2220；
9月：2019；ES8，293。；ES6，1726；
8月：1943；ES8，146；ES6，1797；
7月：837；ES8，164；ES6， 673；
6月：1,340；ES8 927，ES6 413；
5月：1089；
4月：1124；
3月：1373；
2月：811；
1月：1805；

从数据和图来看，蔚来的销量变化大致是从 7 月份开始的。此后，蔚来的总体交付量一路上涨，

7 月份是个什么月份？

从宏观角度看，7 月是中国新能源补贴退坡的第一个月，是中国新能源汽车市场开始下滑的开始。

从蔚来自身来看，7 月是蔚来召回 4803 台 ES8 的一个月，是 ES6 开启大规模交付的一个月；是蔚来裁员风波开始的一个月。从舆情角度来看，更是很多人开始看低蔚来的一个月。

但是，也正是从 7 月开始，8 月、9 月、10 月、11 月，连续四个月，蔚来在最关键的「卖车」这一点上，却打了所有「不看好人」的脸。

更为关键的是，这些车还都是在零售市场，卖给个人车主的。第一电动网研究院前日大数据分析显示，蔚来是个人购车占比最高的一家新造车公司（可能也是个人占比最高的中国新能源车车企），ES6 的个人购车占比超过 80%。

上海城总庆华今天在接受我们专访时说，买蔚来或者买特斯拉来跑滴滴的，不能说一个都没有，但几乎为零。蔚来的车都是卖给个人的。即使那些挂靠在公司的，大部分也都是老板在开。

我们还可以再横向对比下。@大吉呀今天在微博公布了一组数据：

比亚迪唐纯电今年卖了 3 千台，广汽 Aion S 今年卖了 5 千台（另外一半都是给出行去了），几何 A 今年卖了 3 千多，Marvel X 今年不过是 2 千左右，这是年销量，可不是月销量。

在 11 月销量发布后，蔚来还披露了一些消息。譬如：

ES8 环比上涨超50%。
蔚来已开业门店 58 家，其中包括 21 家蔚来中心，37 家蔚来空间，覆盖 41 座城市。
从被曝库存压力到一车难求，蔚来只用了两个月，持续热销已令多地门店展车售罄，订车须等6-8周。

在官方通报中，李斌说：

「11月我们再次取得了可观的销售成绩，这有赖于我们依靠新开蔚来空间NIO Space，不断拓展销售网络…..蔚来强劲的销售成绩也来自ES6在同级豪华中型SUV中体现出的竞争力，以及老用户们的积极背书——用户推荐购车是我们销量上涨的重要原因之一。此外，ES8的销量开始反弹，11月环比增长超过50%。随着更高效的蔚来空间不断开业，我们也在提升现有门店的销售成绩，我们对未来的销量充满信心。」

简单总结，他将连续上涨归结为三点，表达了对未来的信心。

1、本身的产品力；

2、销售网络的拓展；

3、老用户的背书和推荐。

但是，对「寒冬黑潮蔚来卖得好」的解释就仅止于此？

高端、纯电、中国车

上图是蔚来上海万象城店的一张随手拍。时间是下半年某个周末。可以看出，很多意向车主在等候。

我们还拿到一个数字：11 月蔚来上海一个城市的试驾量有近 4600 次，平均一天超过 150 次。这是一个非常大的数字，意味着节假日蔚来上海各门店会非常忙碌。

拿着这个数字，我去问蔚来上海城总庆华。他没有否认，并说到了周末万象城的确很忙，店里 8 台试驾车都是轮番上不下地库的。而即使这样，试驾的轮候时间也要大概半小时。

我问背后的原因，而庆华给出的第一个理由非常出人意料。

「蔚来销量上升，从大的盘面来看，是整个行业在往上走，奔驰 EQC、奥迪 e-tron、吉利的几何、广汽新能源，这股合力让消费者从意识上认为电动车是可以考虑的。」

也就是说从趋势上来看，电动车正慢慢从非常小众开始向大众市场转变。

「这是最重要的原因，在引起销量上升的因素中，我认为占到了 50%。」

他给出的第二个原因则是：「在高端品牌塑造上，蔚来是立住了的。」

譬如不久前的厦门的金鸡百花、上海的长三角文博会，礼宾车用的都是蔚来的。

前阵子，某航空公司品牌负责人还找到蔚来上海谈合作，希望能与蔚来更多互动，尤其是在高度出行这一块，譬如头等舱商务舱旅客的接送。

他们告诉庆华，选择蔚来的理由有三个。第一，想用电动车，这是趋势。再用油车会显得很土。第二，要选高端的电动车，全球看下来，也只有蔚来跟特斯拉两家。最后，在中国，希望能用中国品牌。

这样一比较，他们发现就只有蔚来了。庆华说，在日常工作中，他发现这样的想法正慢慢成为市场对蔚来的主流认知：高端、电动车、中国品牌。

庆华补充到，以上种种反馈到消费者层面，一方面大家开始觉得可以买个电车，第二方面 BBA 群体可以选择的面也不多。看完特斯拉、奔驰 EQC、奥迪 e-tron 这些车，再来蔚来店面，看看蔚来的做工、上来试一试。「我们获胜的机会是很大的。」

庆华没有向我们透露上海单月的成交量，并说自己看的更多的是线索和试驾量。而上海地区从七月开始就连续每个月有 30-40% 的增长。今年下半年的试驾量已经比上半年增长超过 50% 。

换电是个大杀器

当然，销量增长不仅仅因为趋势，蔚来自己也做了很多功课。

庆华说，虽然舆论上还有对蔚来的质疑和「黑」，但质疑产品，尤其是 ES6 的却几乎看不到了。硬件性能不用说，软件也不可同日而语，服务相对其他品牌还是碾压式的。这是蔚来在产品上的底气。

此外，门店数量的增长也有很大帮助。仅在上海，蔚来目前就有七家自营门店。今天蔚来也特别提到已开业门店 58 家，包括21家蔚来中心，37家蔚来空间，覆盖41座城市等等。

终身免费换电，则是他认为蔚来近期政策中对销量帮助最大的。这个政策在今年 8月底推出的。ES8、ES6 首任车主将享受终身免费换电的优待。

「我们前两天过了一下成交，所有的 Fellow 都认为免费换电是个大杀器。」庆华说免费换电对用户的吸引力主要有两个方面。

第一个是省钱，附件有个换电站的确很省；但是更重要的，他认为是通过免费换电，蔚来提供了落到实处的电池终身质保。

庆华说，70% 以上的蔚来车主都是家里有桩的，省钱固然好，但晚上电费才三毛钱。没必要跑出来专门省这点钱换电。因此省钱的考虑是很小比例的。70% 的考虑，还在于通过换电站，蔚来真正落实了电池的终身质保。

50% 成交来自老用户推荐？

「老用户们的积极背书——用户推荐购车是我们销量上涨的重要原因之一。」这是李斌今天在官方消息中的表态。

但到底有多重要？

@KM 是我们在广州车展认识的志愿者。今天在对话中，他说卖车其实并不是志愿者的工作，但去给蔚来撑台脚、向外界传达自己的真实感受却是他们愿意去做的。

他和他母亲@马大姐是蔚来广州车友圈的名人。但在去年买 ES8 之时，@马大姐曾坚决反对。他们自己也没有想到，有一天会跑到车展上给一家车企干志愿者。

@KM 今天说，支撑车主去站台的原因有两个。第一，车本身品质没得说；第二、服务的确也非常好。再加上有人一直在黑，跟车主的真实感受形成强烈反差，反而让车主们更愿意去为蔚来说话。「我肯定不是被洗脑了，而是你们不了解蔚来。」

来自宁波的@老傅则是更为铁杆的蔚来支持者。提车 397 天后，他已经推荐别人提了 35 台蔚来，另有五台在意向中。

但@老傅说他并不是推荐最多的老车主，最多的已经卖了上百台蔚来出去，他只算是「全国前五十」。而在上海，@剁手风向标作为老车主，也卖出了超过 60 台车。

@老傅计划在宁波慈溪开一家NIOSpace

对蔚来的绝对认可，让@老傅决定投资参与蔚来的线下门店 NIOSpace，甚至因为觉得行动太慢而懊恼着急。

我们问他，万一亏了怎么办？@老傅斩钉截铁地说，100%不会亏钱。

他的信心来自蔚来的车越来越好，也来自对蔚来企业的深入了解。「产品超过特斯拉，服务超过雷克萨斯。」

难道没有风险？@老傅说，蔚来 NIOSpace 包括蔚来的整个销售方式都是颠覆传统的，其实没有什么成本和风险。有车主跟蔚来合作，国庆节在商场里摆了一台展车，七天就大定了 11 台车，收集了 1500 个线索。按照蔚来目前的合作政策，怎么可能会亏？（相关的政策详情，老傅说不好对外说。大家有兴趣，可以自己去了解。）

「唯一的风险，就是蔚来没钱倒闭了。」对于将车卖出去，@老傅信心满满。

而庆华在我们「纠缠下」说了一个数字，上海地区老车主推荐成交占比在 58%左右，并说全国的数据都跟上海差不多，会在 50% 以上。

舆论的反转

蔚来车卖得好，除了口碑，舆论环境的好转其实也是特别重要的一个因素。而这样的好转，还充满了戏剧性。

无论是 @KM @老傅，还是庆华，在接受专访时都反馈说蔚来最近一两个月以来，整体舆论环境出现了可以感知的好转。

「七八月之前是一面倒的「黑」，从 10 月份开始有点转正。现在黑的没有一面倒。有说不好的，但也经常看到说好的。包括汽车之家上的口碑、车评人、自媒体做的对比测试等等….」

我们专门拉了一下百度指数和微信指数的数据。第一张图对比的是小鹏、威马。从热度来看，蔚来毫无疑问是新造车的头牌。

第二张第三张分别是百度和微信指数，增加了特斯拉作为对比。

就百度指数而言，特斯拉最近半年来其实是一直高于蔚来，蔚来只在9月25日、10月30日、31日这三天取得了接近/反超的成绩。

但如果观察最近 90 天的微信指数，蔚来的微信热度大部分时间都要高于特斯拉。仅在 11 月 22 日发布 Cybertruck 的时候，特斯拉的微信热度才出现了大幅度上涨。

请注意，在上面图表中，9月25日、10月30日、10月31日，蔚来的百度指数和微信指数都有突然飙升。

到底发生了什么？

9 月 25 日是蔚来决定重开二季度财报电话会议的日子，「巨亏」是当时对蔚来最大的质疑。什么蔚来失速、李斌走下神坛之类的标题，网络上非常多。这是负面。

那么 10 月 30 日、31 日呢？10 月 29 日，酷玩实验室发表了蔚来李斌，2019年最惨的人一文。这篇文章蹿红，让蔚来突破极客圈层，以另一种姿态进入了普通民众视野。这是正面。

@KM 就说，他对于这篇文章印象特别深刻。深刻，不在于他觉得文章很好，而是他发现这篇文章通过调动情绪让很多原本不了解蔚来的人对蔚来有了改观。

「恰恰是这些感性的东西，才会转变他们的想法。跟那些黑文类比起来，可能写作手法比较相似，特别能吸引人。这种方法也是把双刃剑，用的好就好，用的不好就是黑了。」

「可能是黑到底了，大家一看一问，却发现事实不是这样，品牌和产品都开始反弹。」@KM 说，其实也是因为有人故意在「黑」，才让更多的车主愿意和蔚来绑在一起，愿意出来为蔚来说话和站台。「真的，感觉是喷自己。更推了一把，」

但无论如何，蔚来舆论的反转，却大致可以说是从这里出现拐点的。

是不是极富戏剧性？

专访秦力洪：冰火两重天

「冰火两重天！」这是蔚来总裁秦力洪在接受我们电话访问时说的一句话。

秦力洪告诉我们，蔚来目前的产能、生产等情况都是正常的。之前因为 7 月销量往下走了一点，带来了一定的库存。而库存对于走直销模式的蔚来而言是最大的癌症。大家也知道，蔚来的现金头寸是比较紧张的。展车、试驾车都是库存，都是对蔚来资金的占用。蔚来最近把供应链拉得紧了一点，以至于销售最近节节增长，连展车都在抢着买了。

我们问秦力洪，过去的三季度是蔚来提升资金利用效率、甚至内部组织结构变革的一个季度，这对销量增长有无帮助？

秦力洪表示不能这样说，销量增长本质上还是蔚来口碑真正形成了。蔚来作为一个新品牌，大家都需要时间来接受，来形成口碑。打个比方，蔚来之前是在播种，而现在则到了播种和收获并存的期间。而且，这些的好口碑都是车主们自发去传播的。（在这方面）「经常有人批评蔚来烧钱，但蔚来真烧不过，连某某集团的一个脚趾头都比不上。」

产品口碑形成是第一个原因。第二个原因，则跟渠道战略调整有关。秦力洪说，NIOSpace 对销售上升的贡献不小。接触过蔚来的人，和没有接触过蔚来的人，评价完全不同。接触的说好，不接触的会黑。那蔚来就多增减触点，老用户多邀请朋友后就地就可以体验到。现在来看，也初步收到成效。

第三个原因，则与特斯拉国产 Model 3、奥迪 e-tron、奔驰 EQC 等竞品的策略和定价有关。虽然还会有人看重品牌，但一部分理性的人一对比却会选择蔚来。这个跟口碑、渠道相结合，「闭环之后，就形成了一个正循环。」

敏感的资金问题，我们也没有回避。很多分析师都认为，蔚来的盈亏平衡点大概在年销十万台。而当下的销量增长，对于蔚来的帮助到底有多大？

秦力洪正面回应说，销售的增长的确是能够帮助蔚来更快达到盈亏平衡点。但在今天这个点来看，更大的意义是让日常运营更加从容，不那么依赖于融资了。

「蔚来目前平均车价接近 40 万，一个月交付超过 2500 辆，还有服务费别的收入。这个账很容易算，目前蔚来一个月的运营成本也就十几个亿，已经看到了希望吧。」

秦力洪补充说，当然短期内，也就是未来一到两年，蔚来还要依赖战略性融资。但对融资的饥渴程度却毫无疑问得到了缓解。